Come chiudere più trattative: da lead a opportunità di vendita

Come chiudere più trattative: da lead a opportunità di vendita

Come aumentare le opportunità di vendita del tuo team sales?

Il marketing si sta trasformando! Alle agenzie di comunicazione e ai team di marketing interni non sono richieste solo fantasia e creatività. Oggi si chiedono anche lead. E non lead qualunque, ma sales qualified lead, ovvero contatti “caldi” prossimi ad un’opportunità di vendita.

Scopri come è cambiato il processo di vendita B2B. Scarica la guida >

Per raggiungere questo risultato è necessario:

  1. Analizzare e comprendere il buyer’s journey nella sua globalità
  2. Adottare nuove tattiche e metodi operativi
  3. Capire l'impatto di marketing, vendite e customer success (demand chain) sui risultati di business

Ecco 5 modi per chiudere più trattative e aumentare le vendite, portando semplici lead a diventare sales qualified lead.

Allinea marketing, vendita e customer success

Qui non si tratta di capire quale sia il reparto aziendale con l'ego più grande, bensì di definire un modello di crescita che funzioni. Un modello capace di generare fatturato in modo ripetibile nel lungo periodo. Il futuro sono quindi le revenue e non il successo di marketing, vendite o customer service.

Le aziende che allineano marketing e vendite hanno una crescita del fatturato del 24% e un incremento del profitto del 27% più veloci della media. Inoltre hanno altri benefici importanti, tra cui maggiore fidelizzazione del cliente e tassi di chiusura delle trattative più elevati (fonte Wheelhouse Research).

Gli attriti tra queste funzioni aziendali non fanno che creare inefficienze e cadute di performance. Inoltre aumentano i costi nascosti e rallentano pesantemente il raggiungimento degli obiettivi. Se davvero vuoi far vivere ai tuoi clienti una customer experience unica, allinea i team di marketing, vendita e customer service. Solo questa "semplice" operazione ti consentirà di aumentare ricavi, margini e accelerare la crescita.

Ogni persona appartenente ai vari team dovrà conoscere il fatturato obiettivo e come raggiungerlo. Ti suggerisco di definire precise pratiche operative e di dotarti di strumenti per tenere sotto controllo lo stato di avanzamento (report, cruscotti, ecc). Importante anche utilizzare tecnologie avanzate in grado di tracciare il buyer's journey lungo tutti i canali e di misurare le performance di marketing, vendita e customer service tramite indicatori (KPIs) e metriche.

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Sposta il focus sul fatturato

Calcolare gli indici di top of the funnel (ad es. numero di visitatori del sito) rimane un'operazione importante per il reparto marketing, ma è necessario che la tua azienda si focalizzi anche sulla costruzione di metriche di fatturato. All’interno della tua aziende il fatturato è ovunque! Si tratta solo di identificarlo e adattare i processi di go to market.

Sembra stupido, ma tutte le persone della tua azienda devono avere bene in testa il fatturato da generare. Non si tratta di un numero segreto, ma di una responsabilità di tutti. Un’idea che genera fatturato può arrivare da qualsiasi funzione aziendale e da qualsiasi persona.

Poco tempo fa una grande azienda di trasporti ha aumentato lo stipendio dei suoi dipendenti grazie ai risparmi ottenuti sulla carta igienica! L’idea è venuta a due persone addette alla pulizia delle toilette.

Valorizza l’esperienza del cliente dal primo click

Oggi il buyer’s journey e l’esperienza del cliente sono davvero complessi. I tuoi team di marketing, vendita e customer service dovrebbero avere un approccio molto simile a quello di un medico o di un coach: si tratta di guidare ed educare il cliente dal primo click effettuato sul tuo sito e di non abbandonarlo dopo la vendita. Più elevato è il livello di qualità di questo approccio e più il ciclo di vendita sarà corto e la frequenza di vendita alta.

Oggi i prospect ti scelgono quasi ed esclusivamente per la qualità dell’esperienza che gli fai vivere: dai loro un’esperienza mediocre e orientata alla vendita e li vedrai scappare velocemente dal tuo sito per andare su quello dei concorrenti.

Non concentrarti solo sui nuovi clienti

Il costo di acquisizione di un nuovo cliente continua ad aumentare. Oggi è pari a 7 volte il costo di mantenimento di un cliente acquisito (fonte: Invesp).
Quando acquisire un cliente diventa più costoso e perderlo più facile, è necessario prestare particolare attenzione alla loro costante soddisfazione. Costruisci una struttura di customer service che si concentri su:

  1. Generazione di ricavi di up-selling e cross-selling
  2. Creazione di una relazione di fiducia con i clienti
  3. Incremento della reputazione aziendale
  4. Sviluppo di meccanismi di referral

Focalizzati su tutto il customer journey

Avere 1 miliardo di visitatori sul sito o 555.000 follower sui canali social conta fino ad un certo punto se il tasso di conversione da visitatore a cliente è dello 0,0000000001%. Il passaggio da una lead a un'opportunità di vendita è molto importante per spostare un potenziale cliente in avanti nel suo percorso di acquisto. Come si fa?

Come sei messo con la produzione di contenuti? Scarica la checklist gratuita!

Genera contenuti che siano davvero di valore per i tuoi prospect e clienti, in particolare quelli che riguardano la fase di decisione all'acquisto. Se, ad esempio, fai scaricare a un potenziale cliente un materiale povero, percepirà la tua azienda come poco interessante e poco autorevole. Se non hai tempo per generare contenuti (ad es. casi di successo, insight, ebook sulle innovazioni del tuo prodotto), conviene farli creare da un’agenzia di comunicazione esterna che conosca il tuo settore.

Paolo Sordelli