Inbound Sales: creare un processo di vendita strutturato ed efficace

    Nella Guida all'Inbound Marketing, abbiano definito che cos'è l'Inbound Sales e come funziona. In questo post vedremo l'impatto che esso ha sulle vendite, come trasforma la trattativa e l'approccio stesso.

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    Iniziamo con il chiarire che cambiare non è semplice, perché questo comporta l’assunzione di un rischio, ma oggi è necessario per rimanere sul mercato. Restare fermi può essere davvero pericoloso.

    Il processo di vendita della tua azienda potrebbe non essere corretto per il buyer di oggi, riducendo in questo modo ricavi e profitti rispetto al potenziale.

    eLe ultime ricerche mostrano una differenza del 20% nella crescita del fatturato tra le aziende B2B che hanno un processo di vendita ben definito e quelle che non lo hanno.

    Se i tuoi processi di vendita sono obsoleti, non hai un processo di vendita o i tuoi commerciali non rispettano il processo, l’inbound sales ti aiuterà moltissimo.

    L’inbound è una vera e propria metodologia per la creazione di processi di vendita efficaci. Potrai definire una serie di step che guideranno i tuoi clienti potenziali attraverso un percorso educativo. Questo ti permetterà di conoscerli meglio e di attivare un circolo virtuoso: più li aiuterai e più loro avranno fiducia nella tua azienda, saranno curiosi di conoscere il tuo brand e apprezzeranno ciò che fai.

    L’inbound ti aiuta a migliorare questo circolo virtuoso in modo che i tuoi prospect ti scelgano più velocemente.

    Inbound sales significa educare

    Cosa cerca un potenziale cliente quando entra in contatto con la tua azienda? Informazioni, informazioni, informazioni!

    Le persone vogliono autonomia e potere decisionale, vogliono sapere che stanno facendo la scelta giusta. Per questo hanno bisogno del tuo aiuto. Più le informazioni che fornisci loro risolvono un problema e soddisfano un’esigenza, più le probabilità di chiudere una trattativa aumenteranno.

    L’inbound consente di creare un’esperienza unica lungo tutto il buyer’s journey attraverso l’adozione di alcune best practice:

    1. Creazione di contenuti educativi (ad esempio, un video su un problema di settore che la tua azienda ha le capacità di risolvere);
    2. Adattamento dei contenuti allo step di processo (prendiamo, ad esempio, un prospect ancora lontano dal momento dell’acquisto che senta la necessità di capir se sei l’azienda giusta per aiutarla: un articolo ad alto livello che contiene degli insight può andare, mentre una lista tecnica dei tuoi prodotti non ha senso);
    3. Capacità di utilizzo di questi contenuti da parte del team di vendita (è necessario formare i commerciali affinché siano in grado di personalizzare la vendita, inviando il contenuto giusto alla persona giusta e al momento giusto).

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    Inbound sales significa guidare

    I prospect non hanno solo necessità di informazioni e contenuti, ma anche di essere guidati. Del resto, il motivo per cui contattano la tua azienda è che vedono in te un esperto di settore capace di dare i suggerimenti giusti per raggiungere gli obiettivi che si sono prefissati e superare gli ostacoli che si trovano a fronteggiare.

    Se, ad esempio, mi chiedessi di organizzare una gita in alta montagna con la tua famiglia, avrei mille domande sulle tue aspettative. Volete passeggiare, fare un’escursione o scalare? Chi sono le persone che ti accompagnano? Quanti anni anno? Intendete dormire in alta quota? Siete allenati? Quale cucina vi piace? Quale attrezzatura avete?

    Più domande ti pongo e più percepisci quanto io tenga a farti vivere un’esperienza indimenticabile priva di rischi per te e la tua famiglia. Dopo avere analizzato a fondo le tue aspettative sul viaggio, ti farei la proposta più adatta e personalizzata possibile per farti sentire tranquillo, rilassato e sicuro.

    L’efficacia e la potenza dell’inbound sales consistono quindi nel:

    1. Offrire i vantaggi della tua profonda esperienza di settore ai potenziali clienti;
    2. Dedicare il tuo tempo a conoscere con cura i prospect;
    3. Personalizzare l’esperienza di acquisto sulla base del contesto in cui si muove il potenziale cliente.

    Inbound sales significa dare sicurezza

    I prospect scelgono la tua azienda se si verificano queste due condizioni:

    1. Si sentono sicuri (devono quindi essere certi che tu sia le scelta giusta e la scelta ricadrà su di te tanto più sarai capace di generare fiducia, conoscenza e apprezzamento verso la tua azienda)
    2. Hanno un problema prioritario da risolvere

    Se si sentono sicuri, ma non hanno un problema, i prospect non sono pronti a procedere nel processo di acquisto.

    Se hanno un problema, ma non si sentono sicuri, è necessario formare il team commerciale sui modi più efficaci ed efficienti con cui guidare i potenziali clienti.

    Capire quando un “mal di pancia” diventa acuto è molto complesso, quindi il tuo obiettivo è lavorare su ciò che puoi controllare completamente: fiducia, conoscenza e apprezzamento.

    A questo punto potrai disegnare il processo di vendita inbound sulla base della presenza di un “mal di pancia” e del suo livello di acutezza. Infine imposta il tuo processo di vendita in modo da far sentire i tuoi prospect sicuri. Guidali ed educali finché non sono pronti ad acquistare da te. Ecco  come puoi aumentare i tassi di chiusura e ridurre il ciclo di vendita.

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    Quali sono i risultati di business concreti?

    • Aumento dei tassi di chiusura delle vendite: i clienti che abbiamo aiutato ad applicare una metodologia di vendita inbound hanno aumentato i tassi di chiusura delle vendite, poiché i processi di vendita sono stati disegnati sulla base del modo in cui le persone e le organizzazioni acquistano. Peraltro, quando le persone si sentono più sicure, è piuttosto normale che siano più propense a dire di sì.
    • Riduzione del ciclo di vendita: è il secondo risultato di business che i nostri clienti raggiungono nel medio periodo. Il motivo principale è che i prospect si sentono più allineati al team di vendite. Questo comporta uno snellimento delle attività operative e una maggior velocità dei processi decisionali.

    Paolo Sordelli

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