Lead generation B2B: cos'è, definizione, come si fa nel B2B, esempi

Nella sua accezione più ampia, la lead generation è un'attività che ha l'obiettivo di trasformare prospect in clienti. Come è possibile raggiungere questo risultato? Attraverso diverse attività di marketing e comunicazione, un processo di vendita in parte dedicato e l'allineamento degli obiettivi tra marketing e vendite.

Obiettivo della lead generation quindi è capire come creare contatti e trasformarli in clienti.

Ma "lead generation" si può fare in diversi modi e non sempre, secondo il nostro modesto parere, è un'attività che viene svolta al meglio. Ecco perché abbiamo realizzato questa guida in 5 capitoli per aiutarti ad acquisire nuovi clienti tramite una strategia efficace di lead generation.

Cos'è la lead generation? Come fare lead generation? Come impostare gli obiettivi per la lead generation e come impostare una strategia coerente? Quante lead mi servono per far crescere il mio business? Che differenze ci sono tra lead e lead qualificate? Quali sono le tattiche da usare per fare un'attività di lead generation efficace? Come posso allineare obiettivi di marketing e vendite per gestire un processo di lead generation su tutto il buyer's journey? Come posso misurare la mia attività di lead generation? Quali strumenti e software posso usare?

Rispondiamo a tutte queste domande.

Guida alla lead generation: indice dei contenuti

1. Capitolo zero: definizione e cosa vuol dire fare lead generation - proviamo ad approfondire il concetto di lead generation e cosa differenzia un'attività efficace da una fatta tanto per fare.
   1. Le differenze tra lead generation e inbound marketing
   2. Gestire le lead: qualificare le lead e il lead scoring 
   3. Gestire le lead: il lifecycle stage
   4. Perché fare lead generation
   5. Lead generation: pro e contro
   6. Perché è importante la lead generation
   7. Lead generation tra marketing e vendita
   8. Lead generation, lead acquisition, lead nurturing e lead management
   9. Come fare lead generation: esempi
   10. Lead generation, privacy e GDPR
2. Capitolo 1: definire una strategia - Crea la tua strategia di crescita (revenue-growth strategy) prima di passare all’operatività.
3. Capitolo 2: stabilire l’obiettivo di lead - Calcola analiticamente il numero di potenziali clienti che ti servono per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Lead generation: un esempio di goal setting.
4. Capitolo 3: selezionare la tattica - Scegli le iniziative giuste da utilizzare nelle varie fasi del ciclo di acquisto (buyer’s journey) e la tecnologia giusta per le tue esigenze
5. Capitolo 4: generare lead di qualità - Imposta una strategia efficace di lead generation:
   1. Checklist per creare una strategia efficace
   2. Creare contenuti di valore per la lead generation
6. Capitolo 5: lead generation nel B2B - come fare lead generation nel B2B, come farla e il ruolo fondamentale di una corretta strategia di contenuto
   1. Differenze tra lead generation B2C e B2B
   2. Ottimizzare il tasso di conversione 
   3. Tasso di conversione e lifecycle stage
   4. 5 consigli per ottimizzare la conversion rate

Lead generation: definizione  

Lead generation è l'insieme delle attività volte alla generazione di nuovi contatti, potenzialmente interessati alla tua azienda e ai tuoi prodotti.

Qual è l'obiettivo della lead generation? Beh, primo obiettivo è la generazione di nuovi contatti per alimentare l'attività di new business e quindi tenere sempre un piede sull'acceleratore della crescita aziendale. Fosse così facile, tutti i metodi per fare lead generation sarebbero validi e attuabili, ma non è proprio così. Perché?

"Fare lead generation", in defiinitiva, significa portare nuove lead dentro al database. Tuttavia vedremo che una strategia di lead generation non signifca aumentare il database contatti a dismisura senza controllo. Ci sono almeno altre 2 attività importanti che completano la strategia per un'attività di lead generation efficace:

1. La qualità del dato raccolto. 
2. La presa in carico e la gestione delle lead.

La lead generation è quindi una delle attività fondamentali per ogni azienda che si debba occupare di creare nuovo business. Tenere una pipeline di vendita sempre piena è fondamentale per la vita e la crescita di un'azienda e fare lead generation è sicuramente il primo passo del percorso di vendita.

Avere contatti sempre nuovi da chiamare, fare lead acquisition, e con i quali approfondire gli argomenti della tua azienda è fondamentale per garantire un futuro al tuo brand.

Delle buone campagne di lead generation quindi sono alla base di ogni attività commerciale: come fare lead generation e, soprattutto, come gestire le lead sta alla capacità di ogni azienda di allineare anche i sales rep agli obiettivi di tutti. Sembra scontato, non lo è. 

Quindi, gestire una strategia di lead generation significa sicuramente attrarre persone sul proprio sito o su una landing page dedicata e fare in modo che lascino i propri contatti. Solitamente si fa in cambio di qualcosa, barattando un contenuto di valore con i dati personali.

Ovviamente, questa è la vera e propria attività di generazione delle lead. Recuperare un database di lead tuttavia non è sufficiente, qualcuno dovrà anche qualificarle, cioè capire se sono in target con i servizi/prodotti dell'azienda, e gestirle (email, marketing automation, telefono) in modo che possano prima o poi diventare clienti.

Quindi in realtà stiamo parlando di un'attività più complessa della lead generation che è il lead management, che possiamo definire come tutte quelle attività di valutazione delle lead che abbiamo raccolto attraverso cui qualificarle e non solo capire se sono in target ma anche procedere con un approccio più orientato alla vendita o meno.

Le differenze tra lead generation e inbound marketing

Il secondo obiettivo della lead generation dovrebbe infatti essere quello di attirare lead qualificate, cioè che potrebbero potenzialmente trasformarsi in clienti. Questo definisce almeno 2 modi di fare lead generation:

1. attraverso una campagna di lead generation, il che significa Google Ads e social adv, e almeno la creazione di una landing page efficace con un form da compilare
2. attraverso l'inbound marketing, il che significa analisi dei clienti, del loro customer journey, la gestione di contenuti in linea con le loro esigenze e una piattaforma di CRM e di marketing automation che tenga tutto monitorato

Qual è la differenza tra la lead generation e l'inbound marketing quindi?

Il discrimine sta proprio nella qualifica delle lead: mentre una campagna non fa alcun tipo di filtro e porta dentro al database potenzialmente chiunque ne venga a contatto, l'inbound marketing profila l'audience attraverso i contenuti (che le persone hanno cercato attivamente) e fornisce un metodo di gestione delle lead stesse.

Eh già perché, sembra una banalità, ma le lead una volta acquisite vanno gestite. E spesso non avviene. E qui arriviamo al terzo obiettivo della lead generation.

Gestire le lead: qualificare le lead e il lead scoring 

Come detto, una volta che hai preso una lead non è che hai finito di lavorare. Anzi, direi il contrario. Quella lead deve essere in qualche modo prima qualificata e poi gestita. 

Cosa vuol dire qualificare una lead? Non tutte le lead in ingresso sono lead interessanti per l'azienda. Ci può essere qualche curioso, qualche studente, qualche concorrente: queste solitamente sono considerate "negative personas", cioè personas probabilmente interessanti per qualche altra azienda, ma non per la nostra.

Quando entra una lead, quindi, la prima attività da fare è analizzare la sua corrispondenza con i tratti che abbiamo delineato nell'ideal customer profile e nel profilo delle nostre buyer personas.

Durante la qualifica di una lead, con una piattaforma adeguata come ad esempio HubSpot, ci può aiutare il processo di lead scoring cioè un processo attraverso cui diamo un "peso" ad ogni azione che la lead compie su ognuno dei nostri touchpoint. Ovviamente questo punteggio sarà più alto per azioni che avvicinano la lead ai nostri prodotti (ad esempio la compilazione di un form) e negativo per azioni che lo allontanano (ad esempio il fatto che sia un privato e non un'azienda).

La somma di questi punteggi (determinati dalla somma delle sua azioni nel tempo) definisce il lead scoring, il punteggio che ci aiuta a capire quanto una lead è "calda" e interessata ai nostri servizi.

Contatto e gestione della relazione. Ad un certo punto, quando abbiamo identificato le lead che per noi sono interessanti, qualcuno le deve chiamare, stalkerare su Linkedin, scrivere della mail: bisogna iniziare a costruire una relazione. Senza essere troppo invasivi, cercando di risolvere dei problemi. 

Gestire le lead: il lifecycle stage

Per tornare alla differenza tra lead generation pura e inbound marketing: la lead generation raggiunge il suo obiettivo quando recupera il contatto di una persona. L'inbound marketing esaurisce il suo obiettivo quando una lead diventa cliente.  

Ecco che, con l'inbound marketing, quindi non parliamo solo di "lead" ma, grazie al concetto di lifecycle stage, parliamo di diversi modi attraverso cui una lead si può rapportare alla tua azienda:

1. Subscriber. Solitamente è che si è iscritto alla newsletter o ad un servizio di ricezione periodica di contenuti che giudica interessanti. Qui tipicamente l'azienda conosce l'email del soggetto, forse il nome e il cognome.
2. Lead. Quando un subscriber decide che il rapporto con l'azienda può essere un po' più profondo, solitamente chiede un contenuto di approfondimento e compila un form un po' più invasivo dove chiediamo informazioni personali e aziendali. A questo punto diventa una "lead" e noi saremo in grado di profilarlo meglio in base al nostro ideal customer profile.
3. Marketing qualified lead. Una lead che è stata valutata interessante dal marketing ed entra nella lista di quelle che vengono passate al reparto sales.
4. Sales qualified lead. una lead che è stata giudicata come potenziale cliente dal reparto sales.
5. Opportunità. Sono opportunità di vendita, lead a cui è associata un'offerta.
6. Cliente. Stiamo parlando, ovviamente, di trattative andate a buon fine. Chiudere più trattative possibili è l'obiettivo finale di tutta l'attività di marketing e vendita, per cui questo è il punto al centro di tutto. Questi sono contatti che sono diventati clienti.
7. Promoter. Un cliente che ci fa da referral.
8. Not in target. Questa è la dicitura che usiamo in agenzia per qualificare le negative personas che si sono iscritte sul nostro sito.
9. Talent. Questa è la dicitura che usiamo in agenzia per qualificare le candidature spontanee.

Perché fare lead generation?

Per sopravvivere è fondamentale avere una strategia efficace per continuare ad acquisire nuovi clienti.

L’incertezza sta influenzando i decisori aziendali a prendere in considerazione iniziative di marketing e vendita a breve termine. Si tratta spesso di attività molto costose, il cui ROI non è così facilmente misurabile.

Manca una vera e propria strategia di marketing. Un processo standard per generare un flusso continuo di nuovi clienti. Con un metodo ripetibile e predittivo puoi finalmente rendere le previsioni di vendita più corrette oltre ad evitare periodi in cui la tua forza vendita non emette alcuna proposta economica.

Mi capita molto spesso che i potenziali clienti ci chiedano: “ho bisogno aumentare le vendite. Ho cinquemila euro di budget. So che con il digitale possiamo avere risultati certi”. Mmm.

Se io conoscessi un metodo che mi restituisse 2 euro per ogni euro investito, farei altro nella vita. Hai mai visto un maratoneta, tennista o boxeur vincere senza allenarsi? La verità è che il digital genera risultati se orchestrato da una strategia e se fatto con costanza. Harry Potter non esiste.

La mancanza di strategia genera, combinato con la realizzazione di iniziative miopi non danno risultati. Quindi, i nuovi clienti non arrivano, si perde fiducia nel progetto le vendite si bloccano e non si raggiunge l’obiettivo di fatturato. Per acquisire nuovi clienti e aumentare fatturato e profitti, le aziende devono costruire fiducia con gli acquirenti e definire un percorso di crescita basato su quattro elementi: strategia, operatività, analisi dati, tecnologia. Nessuno di questi può mancare per avere successo.

Utilizzare modelli basati sul mix strategia, operatività, analisi dati e tecnologia aiuta a focalizzarsi sul nuovo modo con cui i tuoi potenziali clienti acquistano prodotti e servizi. Inoltre, si generano più lead di alta qualità da passare al team di vendita per raggiungere gli obiettivi di fatturato.

I nuovi modelli circolari di marketing e vendita (ad esempio, la Flywheel di HubSpot o il Cyclonic Buyer Journey di Lieberman e Keiles) superano il concetto funnel e aiutano a capire i motivi per cui i clienti acquistano.

Si concentrano su come si comportano gli acquirenti e sulle attività necessarie per guadagnare la loro attenzione, riducendo il ciclo di vendita e aumentando il tasso di chiusura da lead a cliente.

Secondo le ricerche di Mckinsey “il buyer’s journey non è lineare ma circolare. Si tratta di una rete di punti di contatto, opportunità e decisioni che il potenziale cliente prende o non prende”.

Lead generation: pro e contro

Ecco, questo è il punto fondamentale. Sembra assurdo ma diverse volte abbiamo fatto delle operazioni di lead generation con il marketing aziendale che hanno portato buoni risultati in termini di creazione di nuovi contatti ma che poi non sono stati gestiti dai sales.

Non dico che non sono stati gestiti bene, dico proprio che non sono stati considerati per niente. Zero. Nada. Neanche uno.

Ora, immaginiamo i soldi e il tempo speso dall'azienda per svolgere quell'attività. Perché poi i colleghi non l'hanno portata avanti? Perché non hanno fatto il bene dell'azienda?

Decisamente un "contro" della lead generation: farla tanto per farla non serve a nulla ed è meglio risparmiare soldini per altro.

Il problema è sicuramente una questione di allineamento agli obiettivi. Spesso il marketing procede per i suoi canali e su linee che non sono condivise e il risultato è un muro da parte di chi, nel processo di vendita, dovrebbe subentrare appena dopo. Io sono convinto che i sales che hanno deciso di non gestire le lead fossero convinti di fare il bene dell'azienda.

Se tutto invece si allinea nel modo giusto, bene ecco che si apre un mondo infinito di "pro": più traffico qualificato, più lead e MQL, più opportunità commerciali e una crescita esponenziale del livello di soddisfazione delle persone in azienda (un obiettivo che interessa molto a CEO ed HR).

Perché è importante la lead generation

La lead generation è la linfa vitale di ogni azienda che abbia bisogno di fare new business. Dico questo perché ogni tanto capita che qualche azienda ci dica che loro lavorano con il passaparola e non hanno bisogno di fare attivamente new business. Un altro tipo di azienda che dice di non averne bisogno è quella che copre, praticamente da monopolista, una nicchia di mercato.

Da un lato c'è un po' di invidia. Noi per fare new business facciamo tante attività, diverse portano via molto tempo e sono quasi totalizzanti. Senza, però, non avremmo mai l'ingresso di nuovi clienti a fronte di un turn-over seppur lento, ma naturale.

Dall'altro c'è, dal mio punto di vista, un po' di mancanza di visione sul lungo periodo. Quando mai la situazione attuale dovesse subire aggiornamenti, il passaparola non funziona più o nasce qualche competitor che offre gli stessi servizi o prodotti, meglio farsi trovare pronti.  

Lead generation tra marketing e vendita

La lead generation è un'attività tipicamente di marketing. Nella fase di awareness, si creano e distribuiscono contenuti che hanno la funzione di attirare nuovi potenziali clienti verso i nostri punti di contatto, costruiti appositamente per essrre funzionali alla raccolta dati. Un classico esempio è una landing page con un form.

Una volta che il contatto è preso, finisce il processo di lead acquisition e inizia il processo di vendita vero e proprio. Ecco perché le aziende che hanno solo l'obiettivo di fare lead generation, si sono poste un obiettivo parziale. Raccogliere i dati è un conto. Gestire le lead è un altro. Farli diventare clienti è un altro ancora.

Abbiamo visto molte volte che è il marketing aziendale che si attiva per fare lead generation ma spesso non esiste un allineamento o il supporto del reparto vendite per cui l'attività rimane fine a se stessa. In diversi casi abbiamo aiutato le aziende a generare nuovi contatti che però poi nessuno ha gestito. Risultato: budget andato in contatti che nessuno si è preso la briga di chiamare. 

Lead generation, lead acquisition, lead nurturing e lead management

Lead generation è quindi un processo di marketing, che si occupa di trovare nuovi contatti (le lead appunto) che devono essere trasformati prima in potenziali clienti (prospect) e dopo in clienti veri e propri. Questo percorso solitamente viene rappresentato dal funnel di marketing e vendita.

L'attività di lead generation quindi è una piccola parte di un processo molto più ampio di new business, che tocca anche le vendite e che inizia proprio con la raccolta di nuovi contatti.

Una volta che abbiamo raccolto le lead, che abbiamo fatto lead generation, il processo non è finito ma questi contatti dovranno essere scremati e sarà necessario suddividerli in almeno 3 grandi gruppi:

1. Non in target, che possono o meno essere tenuti in database ma tendenzialmente per l'azienda non sono interessanti a livello di business
2. In target ma non pronti all'acquisto, che devono essere tenuti in database e devono essere accompagnati lungo il loro buyer's journey
3. In target e pronti per essere passati ai colleghi delle vendite

A questo punto, quindi, ognuno dei gruppi evidenziati seguirà percorsi diversi.

Quali sono le differenze tra lead generation, lead acquisition, lead nurturing e lead management? Vediamo le definizioni delle 4 attività:

1. Lead generation, lo abbiamo visto, è l'attività che un'azienda mette in atto per attirare nuovi potenziali clienti e ottenere i loro dati. È il preludio ad una relazione, si spera, che sfocia in un acquisto e avviene attraverso diversi strumenti che hanno lo scopo di raccogliere i dati dei contatti in questione. 
2. Lead acquisition, se proprio vogliamo trovare delle differenze, è la fase successiva in cui i dati sono acquisiti dall'azienda e sono organizzati all'interno del proprio database dove inizia una prima qualifica per capire quanto sono potenzialmente vicini all'acquisto. 
3. Lead nurturing, è la fase ancora successiva in cui ogni tipologia di lead (dai più caldi ai meno pronti all'acquisto) viene gestita attraverso diverse tipologie di contenuto per aiutarli nel loro buyer's journey.
4. Lead management è di fatto la gestione delle lead che è un'attività completa che comprende sia la lead generation che il nurturing che il processo di vendita. Lo so, sembra che stiamo parlando di semantica ma in realtà il problema è più concreto di quanto si possa immaginare.

Come fare lead generation: esempi

Ci sono diversi modi per fare lead generation. La più ampia categorizzazione che possiamo trovare direi che è tra modalità online e modalità offline. Vediamo le principali di ognuna delle due.

Lead generation con i social media

I social media ovviamente si tengono stretti i dati dei propri utenti per cui, quando parliamo di lead generation attraverso i social media, parliamo principalmente di campagne dedicate alla raccolta dati. Fino a qualche tempo fa era necessario avere una campagna che puntasse ad una landing page con form. Ora i principali social media hanno previsto l'attivazione di campagne dedicate alla lead generation in cui il form è integrato direttamente nell'annuncio.

La campagna funziona, da valutare se il mezzo è idoneo al tuo target. Ma questo vale per tutti i media, non solo i social. 

Lead generation con i motori di ricerca

Qui invece si tratta delle solite due modalità:

1. intercettare il traffico organico attraverso uno degli asset, tipicamente il blog o direttamente la landing page, e invogliare gli utenti a lasciare i propri dati. Di solito questo avviene a fronte di un regalo per loro interessante, ad esempio un e-book. Se accompagnato da un CRM, questo meccanismo si chiama inbound marketing.
2. inventivare il traffico attraverso una campagna Google Ads. Qui la lead generation potrebbe essere anche legata ad un evento o un webinar che più difficilmente, vista la loro natura di breve periodo, riescono a lavorare sull'organico. Il meccanismo di raccolta dati solitamente è lo stesso.

Lead generation in eventi o fiere

Qui siamo nella vecchia scuola, stretta di mano e biglietto da visita che non vanno mai fuori moda (il biglietto sì, in realtà). In fiera c'è sempre la raccolta dei dati attraverso supporti cartacei, che poi devono essere ribattuti con margini di errore e tempistiche bibliche. Basterebbe un CRM come husbpot e un tablet da portare in fiera per evitare questo passaggio manuale.

Lead generation e CRM

Fare leag generation senza un CRM è una contraddizione in termini. Attenzione, non è che non si può fare, anzi. Si preprara un bel foglio di excel e via, si cavalca nella prateria verso il tramonto della tecnologia degli ultimi 20 anni.

Un software di CRM, in verità, nasce proprio con lo scopo di aiutare le aziende a gestire le lead nel loro percorso di acquisto per cui, se vuoi attivare una campagna di lead generation (la nostra è sempre attiva in verità) bisogna partire con il giusto CRM, ad esempio Hubspot CRM.

Lead generation, privacy e GDPR

Qui apriamo un capitolo immenso e rischiamo di andare ampiamente fuori tema. Tuttavia non si può affrontare il discorso lead generation senza almeno un accenno a privacy e GDPR. In tanti pensano che la nuova (che ormai nuova non è più) regolamentazione europea per la gestione dei dati degli utenti (GDPR sta per General Data Protection Regulation) abbia messo i bastoni tra le ruote alle aziende nell'attività di business developement.

Non è così. Il GDPR ha messo delle regole diverse ma ha l'unico scopo di tutelare gli utenti. Se qualcuno nella tua azienda ti dice che molte cose ora non si possono fare, è meglio che tu ti affidi ad un avvocato esperto in materia. In parte può essere vero, su altro invece meglio chiedere conferma perché spesso la paura di sbagliare è bloccante. Essere GDPR compliant significa diverse cose, tra cui avere rispetto per i dati dei propri utenti e gestirli nella maniera più corretta, senza abusare del loro tempo e della loro pazienza.

In definitiva essere compliant significa organizzare una parte documentale e contrattuale da mettere a disposizione di partner, fornitori, dipendenti e utenti in modo che i rapporti siano chiari a tutti i player. 

Capitolo 1. Definire una strategia di lead generation.

Va bene qui siamo alle solite. Come abbiamo visto fare solo lead generation non può aiutarci a far crescere il nostro business. Anche se, con una buona dose di fortuna, tutto può succedere, io non affiderei il destino della mia azienda solo ed esclusivamente al mio fattore "C".

Preferisco avere una strategia chiara che definisca le mie azioni e mi consenta di rimanere aderente ai miei obiettivi.

Come impostare una strategia di lead generation? Come al solito, direi che ci sono di mezzo obiettivi, buyer personas, customer journey e tattiche varie. Vediamo meglio.

Generare nuovi contatti (lead e opportunità di vendita) e acquisire nuovi clienti sono attività che hanno subito un cambiamento probabilmente irreversibile. Molte fiere e conferenze sono infatti state cancellate. Gli incontri di persona si sono ridotti drasticamente. Le telefonate a freddo non sono efficaci perché la gente lavora in smartworking da casa. Clienti e potenziali clienti sono più impegnati a gestire le preoccupazioni legate alla famiglia e alla salute.

A tutto questo, si aggiunge il fatto che le persone ricevono informazioni in eccesso, allungando il processo di acquisto e il ciclo di vendita. Troppe video-call, troppe e-mail, troppe chiamate, troppe richieste di connessione su LinkedIn, troppa esposizione ad annunci indesiderati.

Se vuoi ricevere lead di qualità costantemente è necessario capire le incertezze e le complessità che oggi hanno gli acquirenti durante il processo di acquisto.

Nell’articolo “Discovery: l'analisi di mercato per migliorare la Customer Experience” trovi un metodo di design thinking che può esserti utile nella fase strategica di analisi e scoperta dei tuoi acquirenti (se preferisci accedere direttamente al toolkit, scaricalo a questo link). Si tratta di un metodo che ti aiuta ad approfondire questi temi:

1. L'analisi del business dell'azienda. Di cosa si occupa l'azienda? Quali sono 
2. Il profilo delle Buyer Personas
3. I bisogni dei clienti
4. La proposta di valore
5. L'analisi degli asset, digitali e non, dell'azienda
6. Il Customer Journey
7. L'analisi delle attività di comunicazione (scopri quanto la Brand Awareness è importante per il processo di vendita nel B2B).

L'output di questo processo di discovery è più ampio di una semplice strategia per acquisire nuovi clienti. Si tratta infatti di realizzare è un vero e proprio piano di crescita: un insieme di strategie e tattiche di comunicazione, marketing e vendita che facciano capo ad obiettivi condivisi e misurabili e cha abbiano un impatto sulla crescita sostenibile del business aziendale.

Capitolo 2. Stabilire gli obiettivi di lead generation.

Perché la strategia sia efficace, è necessario avere degli obiettivi. Gli obiettivi, tipicamente, in un'attività legata alla lead generation sono di tipo "a performance", cioè legati a risultati che derivano direttamente dalle performance di conversione che sito, landing pages e form riescono a realizzare.

Ovviamente, le metriche principali, sono la generazione di nuove lead (al giorno, alla settimana, al mese vedi tu) e la percentuale con cui queste lead sono convertite in clienti. Ma come decido quante lead mi servono per poter crescere in maniera sostenibile? Come posso creare nuovi contatti e trasformarli in clienti?

Il percorso da considerare in questa fase è contrario al sentire comune:

1. si parte dal fondo per capire quanto fatturato nuovo vogliamo generare
2. si definisce un valore medio di ogni nuovo cliente e si trova il numero di clienti che servono a raggiungere l'obiettivo di fatturato
3. si studia il tasso medio di conversione da lead a cliente e si capisce quante lead servono per generare il numero target di clienti necessari a sviluppare il fatturato
4. si analizza il tasso di conversione da visitatore a lead per capire quanto traffico è necessario per generare il numero di lead richieste

Quindi ricapitolando e tenendo come base concettuale la flywheel (il volano della crescita di Hubspot) qui sopra riportata:

1. Nella fase di Attrazione devo capire quanti sconosciuti serve attirare sul sito per avere un numero conguro di lead.
2. Nella fase di Ingaggio devo capire quante di queste lead possono diventare clienti e quanto mediamente vale un nuovo cliente in termini di fatturato.
3. Nella fase di Fidelizzazione posso pensare a quanto up-selling e cross-selling posso fare su clienti esistenti.

Questi 3 passaggi aiutano a costruire degli obiettivi lineari e chiari da raggiungere e misurare nelle diverse fasi della flywheel (rivalutazione in forma circolare del funnel di marketing e vendita). Ci aiuta a monitorare l'andamento del sito web che deve essere costruito su obiettivi chiari e misurabili, in questo caso la lead generation.

Diciamo quindi che è un percorso da fare con l'aiuto di excel e di qualche riminescenza di matematica di base. Facciamo un esempio.

Lead generation: un esempio di goal setting

1. Il nostro sito genera 10.000 utenti/mese e il tasso di conversione medio da visitatore a lead è dell'1%. Significa che ottengo 100 lead al mese.
2. Di questi 100 nuovi contatti non tutti purtroppo sono in target e ne ho in media il 60% che sono negative personas, quindi non interessanti per il mio business. Posso lavorare su 40 lead al mese che qualificherò come MQL (Marketing Qualified Lead).
3. Di questi MQL, mediamente è il 20% che è pronto a parlare con uno dei nostri sales. Fanno 8 SQL (Sales Qualified Lead).
4. Diciamo che di questi 8, il 50% è solitamente interessato ad uno dei nostri servizi e diventano quindi 4 opportunità di vendita.
5. Il 25% delle opportunità si trasforma in cliente

Il concetto è che, se faccio bene il mio lavoro di profilazione delle buyer personas e generazione di contenuti rilevanti, in questo modo posso ipotizzare che per ogni cliente nuovo che voglio generare dal sito devo fare in modo di avere un traffrico pari a 10.000 utenti.

Non solo. In realtà aumentare l'ingresso di utenti è sempre cosa buona e giusta ma avendo ben spacchettato tutto il funnel è possibile lavorare nelle diverse fasi per migliorare anche i tassi di conversione e ottenere maggiori risultati anche senza variare necessariamente il traffico in ingresso.

Capitolo 3. Selezionare le tattiche più efficaci in relazione agli obiettivi e alla strategia.

Ovviamente fare lead generation non significa solo fare analisi e strategia ma, ad un certo punto, arriva l'execution. Le tattiche attraverso cui fare lead generation sono diverse, a volte adatte ad ogni momento del buyer's journey, a volte molto specifiche e più adatte per una singola fase del processo di acquisto.

Diciamo che le tattiche possono essere organizzate per obiettivo o per fase del processo di acquisto.

Le tattiche di lead generation suddivise per obiettivi

1. Traffico: SEO, influencer marketing, email marketing, social media, backlink building
2. MQL (marketing qualified leads): content marketing, ottimizzazione del sito web, video marketing, chatbot
3. SQL (sales qualified leads): email marketing, modello di lead scoring, campagne di lead nurturing
4. Aumento del tasso di chiusura (da lead a cliente): processo di vendita, contenuti per il team di vendita, tecnologia e CRM, case studies, referral da clienti e recensioni.

Le tattiche di lead generation suddivise per fasi del processo di acquisto

1. Pre-awareness: tanti dei tuoi prospect non sanno neanche che esisti. Molto probabilmente hanno dei problemi e necessità che tu puoi risolvergli, ma devono prima entrare in contatto con te e la tua azienda, conoscerti. 
   
   1. ABM - Account Based Marketing 
   2. Campagne di demand generation
   3. Digital ADV (Social & Google Ads) + retargeting
   4. Cold email marketing
   5. Influencer marketing
2. Awareness: in questa fase l'utente sta sperimentando un problema e inizia a cercare diverse soluzioni che possano aiutarlo.
   1. Eventi e webinar
   2. Content marketing
   3. Blogging, podcasting
   4. Social media marketing
   5. Chat e Chatbot
3. Consideration: in questa fase la ricerca è sempre più specifica e l'utente si avvicina ad una soluzione piuttosto che ad un altra. Siamo in fase di valutazione delle alternative.
   1. Content marketing
   2. Landing pages
   3. Lead nurturing 
   4. Processo di lead scoring
4. Valutazione / Decision: in questa fase le alternative sono ormai definite e l'utente sta valutando costi, relazione, persone, struttura. Siamo alla fase finale di approvazione del preventivo.
   1. Processo di vendita
   2. Sales email
   3. Sales content
   4. Offerta 

Usare la tecnologia giusta

Infine. La tecnologia è una parte fondamentale della gestione delle lead. Senza un adeguato software di CRM, è possibile gestire alcune parti del processo ma non avere il pieno controllo dei numeri e soprattutto della relazione che stiamo cercando di costruire.

In realtà la tecnologia non riguarda solo l'intera gestione delle lead ma ci sono software dedicati ad ogni fase del funnel. L'elenco è lungo, ma software come Semrush, Vidyard, Drift o PandaDoc sono ad esempio piattaforme che aiutano a gestire tutta la parte SEO, le video email, i chatbot o le offerte economiche.

Da notare che tutti questi software dovrebbero poi essere integrati in un sistema di CRM come HubSpot in modo che ogni azione su ognuno di quei software possa essere registrata all'interno della scheda di ogni contatto, avendo la piena gestione e controllo su ogni lead.

Se poi a questo applichiamo anche l'automazione di marketing e vendita, abbiamo fatto un grande passo in avanti.

Capitolo 4: generare lead di qualità

Questo non è affatto scontato. Come abbiamo visto ci sono almeno due modalità di generazione di nuove lead: tramite una campagna di digital advertising (sponsorizzando una landing page con qualche offerta) oppure un'attività, molto più complessa e impegnativa, di costruzione di una strategia di contenuti che abbia l'obettivo di attrarre lead in target. Un esempio di questa metodologia è l'inbound marketing.

Ovviamente non c'è una strategia giusta o una strategia sbagliata, ma solo un utilizzo corretto delle due. Come è facilmente immaginabile, una campagna di digital advertising ha l'indubbio vantaggio di poter essere accesa e spenta in poco tempo e generare traffico da subito. Certo è che, tuttavia, non mette molti filtri in ingresso e tende (per sua natura direi) a raggiungere il maggior numero di persone indiscriminatamente.

Una strategia di contenuto, dall'altro lato, ha sicuramente più attenzione alla qualità delle lead in ingresso ma richiede tempo di preparazione, tempo per essere messa in piedi e almeno una piattaforma di CRM che ti aiuti a gestire le lead.

Ricapitolando:

1. Campagna di digital advertising. Pro: è facile da impostare e si costruisce in relativamente poco tempo. Inoltre si accende e si spegne secondo esigenza. In pratica stai affittando del traffico, quando smetti di pagare, il traffico si azzera. Contro: in quanto advertising cerca di parlare al maggior numero di persone, senza discriminare lead buoni da lead non in target. Tendenzialmente è utile per operazioni di brevissimo periodo o come supporto ad una strategia di contenuto più intensa.
2. Campagna di content marketing o di inbound marketing. Pro: Ti aiuta a costruire degli asset di proprietà che generano traffico e lead in autonomia. Inoltre, se fatti bene, i contenuti filtrano all'ingresso lead già in target. Fornisce maggiori strumenti per la gestione della relazione con le lead in ingresso. Contro: è una strategia di lungo periodo che richiede costanza e pazienza. 

Strategie diverse per obiettivi diversi.

Checklist per creare una strategia efficace

Buyer Persona ed empathy map.

1. Quali aziende o persone vogliamo attrarre?
2. Come possiamo trovare clienti simili?
3. Che problemi e obiettivi hanno?
4. Come sono fatti (caratteristiche demografiche e psicografiche)?
5. Come si comportano digitalmente? 
6. Dove prendono le informazioni? Quali siti visitano? Guardano video? Podcast? Partecipano a webinar? Quali blog leggono?
7. Serve aiuto per creare le buyer persona?

Bisogni dei clienti e Jobs To Be Done (JTBD)

1. Perché i tuoi clienti hanno scelto proprio la tua azienda?
2. Quali bisogni soddisfa realmente il tuo prodotto o servizio?
3. Hai tradotto i bisogni dei potenziali clienti in comportamenti che portano all’acquisto?
4. Qual è stato il processo che ha portato il potenziale cliente all’acquisto? Cosa ha funzionato e cosa no?
5. Chi ha influenzato la decisione del tuo cliente?
6. Quanto è soddisfatto dei tuoi prodotti o servizi?
7. Passerebbero alla concorrenza? Se sì, per quale motivo?
8. Serve aiuto per capire i bisogni dei clienti? Scopri cosa sono i Jobs to be Done.

Analisi dati su clienti e prospect

1. Hai fatto un sondaggio per verificare se i dati qualitativi che hai raccolto in azienda su clienti acquisiti e potenziali (buyer persona, empathy map, JTBD) hanno un riscontro concreto nella realtà?
2. Hai analizzato i dati e i percorsi relativi a tutte le sorgenti di traffico (es. sito web, mobile, canali social, social, ecc.) per capire cosa fanno gli utenti anonimi?
3. Hai analizzato il web e social (web e social listening) per capire cosa dicono le persone dei tuoi prodotti e servizi?
4. Hai analizzato gli intenti di ricerca (smart intent analysis) per avere una visione d’insieme delle ricerche on line sui temi che riguardano la tua azienda e le esigenze che soddisfano i tuoi prodotti e servizi?
5. Serve aiuto sulle tecnologie da utilizzare nella fase di discovery? Siamo felici di aiutarti.

Storytelling: sviluppo di messaggi e contenuti

1. Che storia hai deciso di raccontare? Come la racconti? Che emozioni vuoi attivare nei tuoi lettori?
2. Hai scritto contenuti che abbiano l'obiettivo di spingere i prospect verso una fase successiva del customer journey?
3. Come possiamo raccontare storie diverse dai concorrenti e che siano in grado di distinguerci da loro?
4. Le storie sono in linea con i pain e i gain dei prospect?
5. Tutti in azienda conoscono le nostre storie e possono condividerle?
6. Servono altre informazioni su come applicare lo storytelling nella tua strategia di marketing? Ti propongo questi due articoli di approfondimento: “Cosa vuol dire storytelling - storytelling e content marketing” e “L'importanza di un blog: content, storytelling e inbound marketing”

Differenziazione

1. Cosa rende la nostra attività diversa da quella degli altri? Qual è la nostra proposizione di valore?
2. Cosa possiamo dire che nessun altro può dire?
3. Cosa dicono i nostri concorrenti? Qual è il loro posizionamento?
4. Possiamo dire cose diverse? Possiamo dire le stesse cose in maniera diversa e migliore?
5. Quali tratti distintivi possiamo comunicare nei prossimi mesi e anni? I contenuti seguono lo sviluppo del business?
6. Dai un'occhiata ad alcuni esempi di altre aziende che stanno facendo bene.

Mappatura del viaggio dell'acquirente

1. Abbiamo mappato tutte tappe del customer journey?
2. Stiamo presidiando ogni singolo punto di contatto lungo il customer journey?
3. Siamo in grado di influenzare un potenziale cliente in ogni fase del suo viaggio?
4. Siamo in grado di migliorare l'esperienza cliente in ogni punto di contatto?
5. Conosciamo le domande che i potenziali acquirenti pongono e le emozioni che i potenziali acquirenti provano in ogni tappa?
6. Ecco alcuni dettagli su come fare la mappatura del customer journey.

Budget e investimenti

1. Quanto investimento è necessario per aumentare le nostre attività di marketing?
2. Quanto investimento è necessario per far sì che il nostro marketing continui a portare risultati?
3. Come si misura il rapporto tra investimento e performance?
4. Una volta impostato, quale investimento potrebbe essere necessario?
5. Come viene distribuito l'investimento? All'interno del team? All'esterno dell'agenzia? Media? Tecnologia?
6. Qui ci sono maggiori dettagli sul budget e su come impostare l'investimento e fare un piano commerciale.

Allineamento delle vendite

1. Come deve essere allineato il team di vendita per prendere in carico le lead in ingresso?
2. Abbiamo il team o le persone giuste?
3. Abbiamo i sistemi, gli skill o la tecnologia giusta? Serve formazione di vendita?
4. Come facciamo a mantenere il team di vendita e il team marketing allineati agli stessi obiettivi?
5. In che modo le vendite restituiscono informazioni al marketing?
6. Qui trovi uno strumento per aiutarti a fissare gli obiettivi di crescita e di lead da creare.

Priorità dell'azienda

1. Quanto è importante questa iniziativa per il successo a lungo termine della nostra attività?
2. Se non facciamo nulla, qual è il potenziale impatto sulla nostra attività?
3. Se non riusciamo a costruire un'attività di lead generation, qual è il piano "B"?
4. Come sapremo se questa iniziativa avrà successo? Quali sono i risultati aziendali che possiamo toccare, vedere e sentire?

Una strategia di lead generation completa ed efficace stabilisce chiari obiettivi di fatturato. Una strategia forte mette fine agli atti casuali di marketing.

Creare contenuti di valore per la lead generation

La lead generation è un'attività spesso voluta dalle aziende, che siano B2C o B2B, ma anche troppo spesso sottovalutata. Per "sottovalutata" intendo che troppo spesso viene dato per assodato il fatto che basti recuperare un certo numero di lead e l'attività può considerarsi conclusa.Ovviamente non è così.

Cos'è la lead generation? Come attrarre lead in target? Che ruolo hanno i contenuti nella lead generation? Come gestire la produzione e la pubblicazione dei contenuti? Come creare contenuti di valore per la lead generation nel B2B?

Abbiamo visto più volte che fare lead generation non significa solo e necessariamente attivare una campagna advertising che spinga su una landing e un form (magari con un piccolo reward) ma significhi attivare delle tattiche di profilazione delle buyer personas ancora prima che compilino il form.

Ma come fare? Ecco che entrano in scena i contenuti.

Anche l'abbiamo in parte anticipato, che ruolo hanno i contenuti nella lead generation? Potrebbero non avere nessun ruolo, ma abbiamo detto che gestire una campagna di lead generation solo attraverso l'advertising digitale porta molto traffico ma non necessariamente qualificato.

Il risultato quindi, solitamente, è un database piuttosto spurio, pieno di contatti ma di poca utilità.

Se invece utilizziamo una serie di contenuti studiati apposta per le nostre buyer personas che parlino di temi per loro interessanti e di valore, stiamo raggiungendo un duplice obiettivo:

1. da un lato, sto creando un asset di comunicazione (un punto di contatto nel mio ecosistema) che lavora nel tempo e a tenderà sarà un generatore di opportunità per la mia azienda
2. dall'altro, selezionando i contenuti e dando loro il taglio giusto, con il topic giusto, stiamo già producendo contenuti che verranno cercati e fruiti da utenti interessati a farlo: in quest'ottica, i contenuti hanno lo scopo di attrarre persone che per noi sono in target.

Capitolo 5: lead generation nel B2B

Il processo di creazione di contenuti rilevanti passa per l'importantissima fase di analisi, che in agenzia chiamiamo Discovery.

In questa fase facciamo tante cose, la più importante per quanto riguarda la produzione di contenuti è lo studio e il disegno delle buyer personas. I passaggi per avere ben chiaro in mente chi sono le tue personas sono almeno i seguenti:

• Studiare il tuo modello di business. Noi per questa fase usiamo il Business Model Canvas che ci aiuta a delineare bene quali sono i processi "core" del business aziendale e quali sono gli stakeholder di riferimento. Il BMC mette anche in luce chi sono i veri competitor e, si sa, l'analisi di come i competitor parlano ai clienti ci aiuta a chiarirci meglio le idee.  
• Capire la tua proposta di valore. Noi lo facciamo attraverso il Value Proposition Canvas. Il VPC mette in relazione i bisogni e le difficoltà dei tuoi clienti con il modo che ha la tua azienda di risolverli. Questo già consente di analizzare quali sono gli argomenti interessanti per loro e che potenzialmente si metteranno a cercare nel corso del loro processo di acquisto (buyer's journey).
• Capire qual è il profilo del tuo cliente ideale (Ideal Customer Profile) significa identificare a colpo d'occhio quali sono le azienda che sono in target e quali no. Raccogliere dati, nel processo di lead generation, come numero di dipendenti o fatturato annuale ci aiuta già a fare una prima scrematura.
• Costruire una mappa i touchpoint mettendoli in relazione con i vari step del buyer's journey. Ad esempio, sapere che facebook è uno strumento che le mie buyer personas frequentano per cercare informazioni prima dell'acquisto o per chiedere assistenza dopo l'acquisto sposta la sua importanza e rilevanza sia in termini temporali che in termini di contenuti che devo veicolare.

Quindi per rispondere alla domanda. Come faccio a creare contenuti rilevanti per i miei clienti o potenziali? Devo imparare a conoscerli per sapere

1. quali informazioni cercano 
2. in quale fase del processo di acquisto
3. su quale mezzo

A questo punto sono pronto a iniziare a pensare ad una strategia di contenuto per poi produrre contenuti che rispondano ad obiettivi precisi.

Differenze tra lead generation B2C e B2B

L'attività di lead generation nei 2 mondi è identica, solo avviene tramite mezzi e modaità diverse. Cioè, fare lead generation nel B2C vuol dire esattamente la stessa cosa che fare lead generation nel B2B. Solo che nel B2B, vista la numerosità inferiore delle lead in target, la relazione non può essere solo digitale o saltuaria come nel B2C, ma deve essere gestita personalmente.

Ecco perché strumenti come telefono, meeting o call, linkedIn o email one to one sono più spesso utilizzati nel B2B. Inoltre capita spesso che nel B2B l'acquisto sia complesso, cioè di grandi volumi, con un costo mediamente elevato e al quale partecipano diverse persone. Infatti solitamente il processo di vendita è piuttosto lungo.

Nel mondo consumer invece l'acquisto può essere di taglio più piccolo e spesso, come nel food, avviene diverse volte nell'arco di un mese quindo anche gli strumenti devono essere diversi perché non sempre è possibile una relazione umana tra le parti, vista la numerosità della potenziale audience. 

Le dinamiche quindi sono le stesse, c'è chi parla di H2H (human to human) e non di B2C o B2B, ma le modalità cambiano.

Ottimizzare il tasso di conversione 

Abbiamo visto che "lead generation" in realtà è un termine che confonde un po' e focalizza l'attenzione sulla generazione di nuovi contatti quando in realtà in vero focus dovrebbe essere sulla generazione di nuovi clienti.

Lead generation e lead management quindi sono due cose molto diverse. Se per lead generation intendiamo tutte quelle attività che hanno l'obiettivo di recuperare nuovi contatti (ma che terminano dopo averli ottenuti), per lead management intendiamo un percorso più ampio che ha l'obiettivo non solo di ottenere nuovi contatti ma di qualificarli e gestirli.

Obiettivo finale è quello di costruire una relazione con i nuovi lead e, potenzialmente, fare in modo che possano diventare clienti.

Come si qualificano le lead in ingresso? In che modo costruire una relazione con loro? Quali dati misurare per capire se l'attività sta procedendo secondo gli obiettivi? Cosa si intende per conversion rate? Come misurare e ottimizzare la conversion rate?

La premessa è che prima di valutare i risultati bisogna misurare ogni attività. E per misurare qualcosa ci vuole uno strumento di misurazione. Sembra una banalità ma non posso evitare di sottolineare l'ovvio: ci vuole una piattaforma che raccolga tutti i dati e sia in grado di agevolarne una lettura semplice e immediata. Ecco perché noi ci troviamo bene con Hubspot:

1. ha un'interfaccia molto semplice attraverso cui gestire contatti, e-mail, sito, landing pages, form e CTA
2. raccoglie tutti i dati di comportamento da e-mail, social media, sito, campagne digitali e li associa ai singoli contatti
3. copre i bisogni del reparto marketing, del reparto vendite e del customer successInoltre, l'inbound marketing ci ha insegnato almeno 2 cose:

1. dobbiamo costruire un ecosistema che sia in grado di gestire:
   1. da un lato i contenuti, che devono essere scritti per aiutare gli indecisi a passare da uno step del lifecycle stage a quello successivo
   2. dall'altro un conversion path che consenta alle lead di passare da uno stato all'altro del lifecycle stage
2. le lead possono avere più di uno stato: tra lead e cliente ci sono diverse sfumature che possono essere misurate

Cosa c'entra quindi il lifecycle stage con i tassi di conversione? Semplice. Definire gli stati in cui la lead si può trovare ci aiuta a misurare i tassi conversione da uno all'altro.

In questo modo possiamo misurare e valutare quanto bene stiamo facendo nelle diverse fasi del funnel: attraction, consideration e decision.

Se ci affidiamo al lifecycle stage, possiamo sapere (è solo un esempio) che abbiamo un tasso elevato di conversioni a subscriber (da sconosciuto a subscriber). Bene, fino a quando non scopro che poi i subscriber non diventano mai lead. Perché? Cosa succede nel processo che non sta funzionando? Il tasso di conversione può essere calcolato ad ogni passaggio tra una fase e l'altra del lifecycle stage: calcolare la percentuale di utenti che da sconosciuti diventano subscriber, che da subscriber diventano lead e così via.

Questo ci aiuta a capire dove ci sono eventuali colli bottiglia e dove il processo di lead management può essere migliorato.

Tasso di conversione e lifecycle stage

Prima di passare a come misurare e analizzare i tassi di conversione, dobbiamo brevemente riprendere il concetto di lifecycle stage, cioè il modo in cui l'azienda definisce lo stato in cui si trova ogni lead. Detta così sembra più complicata di quello che è veramente: il lifecycle stage, solitamente composto da 7 step, non è altro che il ciclo di vita di una lead e ci aiuta a definire quanto una lead e pronta all'acquisto.

Brevemente, i 7 step sono:

1. Subscriber. Chi si è iscritto alla newsletter
2. Lead. Solitamente chiede un contenuto di approfondimento e compila un form un po' più invasivo 
3. Marketing qualified lead. Una lead da passare al reparto sales.
4. Sales qualified lead. Una lead approvata dal reparto sales e qualificata come potenziale cliente
5. Opportunità. Una ead a cui è associata un'offerta.
6. Cliente. Una trattativa andata a buon fine. 
7. Promoter. Un cliente che ci fa da referral.

5 consigli per ottimizzare la conversion rate

Come si può ottimizzare la conversion rate? Ovviamente per ogni passaggio del lifecycle stage ci sono  diverse leve che bisogna toccare. Riassumendo le principali:

1. Conoscenza dei clienti e rilevanza dei contenuti. Il processo di Discovery è studiato apposta per capire meglio Buyer Personas e loro pain e gain. Conoscere meglio prospect e clienti serve proprio a confezionare contenuti allineati alle loro esigenze e necessità, quindi contenuti più rilevanti. Questo consente inoltre un maggior filtro per attirare lead più in target.
2. Pertinenza dei contenuti con le fasi del funnel. Ovviamente non basta avere dei contenuti rilevanti e interessanti per il tuo target ma devi rispettare la predisposizione di ognuno all'acquisto. Parlare nei tuoi contenuti solo dei massimi sistemi può essere troppo dispersivo e portare dentro solo lead in fase di attraction (parte alta del funnel). Parlare solo di prodotto intercetta utenti nelle fasi successive (consideration e decision, che sono in numero inferiore) e non fa prospecting di lungo periodo.
3. Interfaccia e esperienza utente (UI e UX). Una volta che hai i contenuti, deve essere facile per gli utenti poterli raggiungere e poterne fruire. Disegnare percorsi di navigazione chiari, con obiettivi univoci aiuta a progettare e organizzare gli asset digitali: un conversion path che sia lineare con form ben strutturati,CTA pertinenti, landing pages e workflow di e-mail ben strutturati.
4. Strumenti di controllo e misurazione adeguati. Chiaramente tutto deve essere misurato per capire dove sono i problemi, quali sono i passaggi dove tutto si inceppa e possono essere migliorati. Hubspot CRM è un ottimo strumento per gestire sia la parte di marketing che la parte di vendite.
5. Reparto vendite. A proposito di vendite, le persone sono ovviamente una parte fondamentale del processo: ad un certo punto, quando la relazione digitale evolve, tutto deve passare in mano ad uno dei sales. Che ovviamente deve essere preparato e saper gestire l'evoluzione della lead nella sua fase conclusiva. La formazione, il coaching e l'affiancamento sul progetto può essere un ottimo modo per riallineare persone e processi.

Ultimo consiglio extra. Niente arriva senza fatica: le persone sono difficili da convincere, i processi nuovi difficilmente saranno adottati senza una rivoluzione culturale in azienda, i dati ci sono ma estrarre degli insight non è uno scherzo. 

La trasformazione digitale parte dalla testa del management e sta al management trovare le modalità di farla comprendere ed estenderla a tutta l'azienda.

Luca Bizzarri