Come generare lead? Il chatbot è lo strumento perfetto.
È una nuova tattica utile per creare opportunità di vendita e - di conseguenza - aumentare il fatturato della tua azienda.
Le tecnologie di chat del passato (IRC, ICQ, MSN) sono ormai ricordi informatici. I meccanismi di interazione digitale si sono evoluti ad un ritmo straordinario e oggi dialogare con le aziende utilizzando chat, chat bot e instant messaging è diventato non solo un canale normale, ma soprattutto uno dei più efficienti. Questo aspetto, ha creato nuovi comportamenti e aspettative, al punto che alcune persone preferiscono la chat ad ogni altro strumento di dialogo.
Questo nuovo livello di adozione è dovuto principalmente al fatto che i grandi marchi di vendita al dettaglio e i loro siti web hanno elevato la qualità degli strumenti di conversazione diretta e migliorato sensibilmente i loro standard di risposta. Standard secondo cui il chatbot va ad aggiungere valore reale a un sito web, passando da nice-to-have a must-to-have. Allo stesso tempo, i prospect sono passati dall’essere disposti ad usare uno strumento di comunicazione istantanea ad attendersi di poterlo usare ogni volta che ne hanno bisogno.
Ma come puoi inserire una chatbot nel tuo sito e come devi ottimizzarla? Come puoi usarla per raggiungere i tuoi obiettivi di business e aumentare quantità e qualità dei prospect, generare nuove opportunità, clienti e fatturato? Ecco alcuni suggerimenti pratici per applicare l’instant messaging al tuo sito web.
Affiancala ai form
I form non sono mai piacevoli da compilare, ma è chiaro che sono anche un modo veloce per raccogliere dati e generare lead. Con le chatbot è possibile risolvere questo dilemma: grazie a uno strumento di comunicazione istantaneo, è possibile creare il presupposto per un’interazione immediata, priva di filtri, e i vantaggi sono molteplici.
Rispondendo direttamente a un potenziale cliente in chat, avrai modo di fornirgli informazioni immediatamente utili per lui, dialogarci e conoscerlo meglio ma soprattutto fare un maggior numero di domande di qualificazione rispetto ai campi predefiniti di un form.
Il risultato di questo dialogo è duplice: un prospect soddisfatto è sicuramente più convinto della relazione con l’azienda (un elemento di differenziazione notevole rispetto ai competitor) e la chat garantisce una maggiore conoscenza del prospect, con cui è possibile instaurare un primo - ma importantissimo - rapporto personale, non solo di business.
Adatta il tuo sito alla ricerca delle persone
Chi lavora all’ottimizzazione dei siti per i motori di ricerca sa molto bene che, per avere un posizionamento ottimale nella prima pagina di ricerca di Google, è fondamentale che il sito permetta ai visitatori di trovare esattamente quello che stanno cercando.
Oltre alle attività SEO, che rimangono indispensabili per il posizionamento, è molto utile poter dare ai propri utenti i contenuti e le informazioni che stanno ricercando in un modo nuovo. Con la chatbot è possibile fare una domanda ai visitatori, tanto semplice quanto efficace: “Hai trovato quello che stavi cercando in questa pagina?” Se la risposta è “Sì”, la pagina è user-centric e ben realizzata. Se la maggior parte delle persone risponde “No”, puoi utilizzare la chatbot anche per capire meglio come ottimizzare la pagina, così da avere la giusta rilevanza.
Accelera i processi di vendita
In molti casi, i processi di vendita sono complessi e richiedono diversi scambi di informazioni prima di potersi concludere.
Molti uffici marketing cercano di accelerare i propri processi di vendita anche con l’utilizzo delle chatbot online, uno degli strumenti migliori per risolvere questa esigenza. Perché? Perché una chatbot elimina prolungati scambi di e-mail e riduce il tempo di ingaggio del contatto, normalmente affidato ad una persona del marketing che deve inoltrare l’opportunità a un commerciale e attendere un suo feedback. Con uno strumento di comunicazione istantanea, il prospect può parlare personalmente con un addetto alla vendita e accorciare il suo ciclo di acquisto.
Se consideriamo l’esempio di un processo di vendita con una durata media di 4 settimane e ipotizziamo la possibilità di accorciarlo del 25% con una chatbot, questa azione si tradurrà in un incremento del 25% del fatturato senza nessuna attività aggiuntiva. Accorciare il ciclo di vendita è un modo veloce ed efficace di rendere più veloce la crescita della tua azienda.
Offri un servizio più veloce
Il customer service è una funzione dedicata al supporto che raramente viene considerata capace di promuovere lo sviluppo del business. Se però, attraverso l’attività del servizio di customer service puoi fornire un servizio di supporto ai clienti molto veloce ed efficace, è possibile prevedere che la tua azienda riceverà feedback positivi, che si tradurranno in azioni di referral nei confronti di aziende amiche che hanno esigenze dello stesso tipo.
Il chatbot ti dà accesso immediato alla conversazione con i tuoi clienti e dà voce alla tua capacità di esprimere interesse e qualità di risposta. Maggiori saranno la velocità di interazione, il tempo di presa in carico della richiesta e la qualità della risposta, maggiore sarà anche la loro predisposizione a essere testimoni della qualità della tua azienda.
Rispondi a tutte le domande
Oggi le persone tendono ad essere autonome nel percorso che le avvicina a un acquisto e i venditori entrano in contatto con i potenziali clienti solo quando questi hanno quasi completato le loro ricerche qualitative o già fatto tutte valutazioni su un prodotto o servizio.
In questa ricerca, però, gli utenti hanno molte domande e bisogni a cui trovare risposta. Nella maggior parte dei casi, la ricerca di risposte avviene interrogando la rete ed è possibile che questa valutazione sia condotta, almeno in parte, nel tuo sito.
La chabot è una forma di conversazione istantanea capace di creare un collegamento - anche emozionale - con la tua azienda. Il tuo team di vendita potrà mostrare la propria esperienza molto prima di qualsiasi altro, grazie all’opportunità di una conversazione immediata che permette di raccogliere informazioni e approvazione.
Qualifica i lead
Le iniziative di marketing hanno spesso una portata molto ampia e raccolgono diverse opportunità, alcune in target, altre no.
Non è un problema serio fino a quando il reparto vendita non si trova nella condizione di dover costantemente usare il proprio tempo per operazioni di qualifica di lead non in target: questo tempo dovrebbe essere dedicato ad attività di vendita ad aziende che hanno le dimensioni, la propensione e i budget necessari per diventare clienti.
Utilizzare un CRM come Hubspot che contenga un chatbot dà la possibilità di condurre operazioni di qualificazione accurate e di indirizzare i lead lungo i percorsi di nurturing (ricerca di nuove informazioni). Nel caso in cui non siano sufficientemente qualificati per diventare lead qualificati per la vendita, gestiscili con attenzione (potranno essere i tuoi clienti del futuro) e cerca di raccogliere il maggior numero di informazioni per fornirgli gli elementi necessari a sceglierti.
Attribuisci un punteggio ai lead (usa il lead scoring)
Marketing e vendite vorrebbero poter conoscere anticipatamente il potenziale dei propri lead; il lead scoring è una possibile soluzione: un punteggio di qualità dato dalla somma dei valori assegnati ad ogni iniziativa di marketing o vendita con cui l’utente interagisce.
Il lead scoring aiuta a costruire un modello di valutazione delle lead utile per individuare, a colpo d’occhio, quali lead siano da gestire subito e quali debbano essere rinviate al marketing per un’ulteriore qualificazione.
Una chatbot può aggiungere informazioni rilevanti per il tuo algoritmo di lead scoring. Gli utenti di un sito che interagiscono con l’azienda tramite chatbot hanno un “valore complessivo” di quattro volte superiore a quelli che non la utilizzano (sono a tutti gli effetti dei “Raise Hand”) e determinano un aumento del valore medio degli ordini di oltre il 10% (rapporto ICIMI).
Offri opportunità aggiuntive di contenuti
L’interazione con gli utenti che navigano il sito ha un grande valore se c’è qualità nelle informazioni messe a disposizione di chi lo esplora. Una chatbot è utile in questo senso. Molto spesso, infatti, i prospect non sono propensi a compilare un form per scaricare un e-book o un’infografica. In una conversazione diretta, tramite una chatbot, è invece possibile guidare una ricerca e consegnare all’utente l’esatto contenuto che sta cercando.
Inoltre, uno strumento di conversazione istantanea può invitare la persona a confrontarsi con nuovi argomenti, guidarla a nuove ricerche e a scoprire temi che non ha ancora esplorato e che possono meglio risolvere la sua esigenza.
Così facendo, la fiducia nei confronti della tua azienda e del customer care aumenterà: il risultato sarà un aumento del numero e della qualità di prospect, opportunità di vendita e clienti. Come si dice: minimo sforzo, massimo risultato.
Considera infine che l’investimento per introdurre un servizio di chatbot nel tuo sito ha un valore davvero limitato rispetto al valore che ne ricaverai in termini di opportunità.
Paolo Sordelli