Lead generation: ​come costruire una landing page che genera lead

Lead generation: ​come disegnare una landing page che genera lead

Fare lead generation è un processo lungo che spesso è fatto con la falsa credenza che un utente non stia aspettando altro che compilare il nostro form. In realtà è un processo che non sono non deve essere sottovalutato ma dovrebbe essere costantemente monitorato per capire come sta procedendo.

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La lead generation è uno dei classici esempi in cui applicare più facilmente la metodologia del growth hacking, che ricordiamo essere un metodo analitico di osservazione delle tattiche, generazione di ipotesi migliorative, selezione e sviluppo di queste soluzioni alternative e misurazione dei risultati.

Cos'è una landing page?​ Come disegnare una landing page che genera lead? Cosa vuol dire creare una landing page efficace? Come si misura l'efficacia di una landing page in relazione alla lead generation? Perché devo usare una landing page e non posso usare una pagina del sito? In cosa si differenzia una landing da una pagina del sito?

Cos'è una landing page?

Una la landing page è una pagina web che è stata costruita per raggiungere uno specifico obiettivo. Questo obiettivo può ovviamente variare a seconda delle esigenze di marketing aziendali e potrebbe essere, ad esempio:

  1. lead generation, in questo caso ci sarà un form per poter lasciare i propri dati
  2. la vendita di un prodotto, in questo caso ci sarà un bottone che rimanderà al nostro e-commerce
  3. l'iscrizione ad un webinar, in questo caso ci saranno tutte le informazioni relative all'incontro e la possibilità di iscrizione
  4. la richiesta di donazione per una onlus, in questo caso ci sarà la possibilità di pagare direttamente

Gli esempi possono essere decine, questi sono solo a scopo esemplificativo. Il mio obiettivo è arrivare a dire che una landing non è fatta per un solo fine (solo vendere online) ma è uno strumento flessibile che può rispondere a diversi obiettivi.

L'importante è che si tenga ben presente che ad una singola landing page corrisponda un solo obiettivo. Se abbiamo 2 obiettivi, molto probabilmente è meglio avere 2 landing page diverse. Allo stesso modo, ovviamente, ricordiamo che una landing page è efficace solo in relazione all'obiettivo che deve assolvere per cui i KPI che sceglieremo per valutarla dovranno solo ed esclusivamente essere legati a quello.

Esempio stupido: se voglio costruire una landing page per fare lead generation, il mio KPI principale sarà il tasso di conversione visitatore/lead e non, che ne so, il traffico che genera o il numero di clienti che porta. 

Quindi, cos'è una landing? Una landing page è uno strumento di digital marketing che ha lo scopo di raggiungere un, e un solo, obiettivo di marketing aziendale.

Perché usare una landing e non usare una pagina del sito?

Ci sono almeno 3 motivazioni:

  1. È possibile utlizzare una grafica un po' diversa, sempre il linea con la brand identity, ma più focalizzata all'obiettivo. Tra poco vediamo come.
  2. È una pagina che può avere una scadenza, che possiamo eliminare quando non serve più (eventualmente si possono creare le landing su un dominio di terzo livello)
  3. Proprio a cause del motivo qui sopra, se è una pagina esterna può non entrare nella navigazione del sito (la landing page è spesso utilizzata come appoggio per le campagne adv)

Scarica la checklist con le 100 domande da farsi prima di sviluppare un sito web >

Come disegnare una landing page che genera lead: landing page e sotrytelling

Ora vediamo come disegnare una landing page che genera lead e come creare una landing page efficace. 

Innanzitutto, ci ricordiamo tutto quello che ci siamo detti sullo storytelling? No? Andiamo a rileggere come si costruisce una storia aziendale rilevante per i tuoi clienti

Se invece la risposta è "sì, me lo ricordo", andiamo oltre e pensiamo ad una landing page come ad una delle nostre storie: perché alla fine una landing page svolge esattamente quella funzione. Racconta una storia. Ecco perché la sua struttura di contenuto dovrà rispecchiare quella di una storia vera e propra.

Come disegnare una landing page che genera lead: i 4 elementi fondamentali

Hook (il gancio)

In quello che si definisce l'above the fold (cioè nella parte di landing page visibile fin da subito, senza dover scrollare), ci dobbiamo piazzare l'hook. Un hook è di fatto uno degli strumenti che hanno tutti gli scrittori e i content manager per tenere di fatto "agganciati" i lettori alla storia. Tralasciando i diversi di tipi di hook che la latteratura ha prodotto (e che effettivamente sono più uno strumento letterario che di marketing), qui è il momento di attirare l'attenzione dei nostri utenti con la prima promessa, quella che una volta era la USP (Unique Selling Proposition), quella che serve a convincerli a continuare a leggere.

Questo risponde alla domanda: qual è il risultato che i nostri clienti cercano di ottenere?

Il problema

Mostra ai tuoi clienti che attualmente, senza la tua soluzione, hanno un problema. Quali sono le difficolta che incontrano? Quanto gli sta costando il non avere adottato ancora la tua soluzione?

Questo risponde alle domande: qual è il problema che stanno viviendo con la attuale soluzione? Quali sono i problemi delle altre soluzioni sul mercato? Qual è il vero problema o difficoltà che sta sotto a tutto quello che hai detto finora?

La soluzione (e la riprova sociale)

Hai insistito tanto per far vedere al tuo prospect che conosci bene i suoi problemi e le sue difficoltà, ora è il momento di dirgli come pensi di poterlo aiutare. 

Questo risponde alle domande: quali sono i vantaggi della tua soluzione? Hai un metodo che puoi definire in 3 o 5 step? A quale risultato porta questo metodo?

Non perdere l'occasione di mostrare i loghi di altre aziende che hanno adottato la tua soluzione o mettere qualche recensione di tuoi clienti (mi raccomando le 5 stelline).

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CTA

Ora non rimane che invitare il tuo utente all'azione, qualsiasi essa sia (compra, iscriviti, lascia i dati, dona per una buona causa...). Non dimenticare di essere incisivo e soprattutto di essere chiaro su quali sono i prossimi passi, le istruzioni che deve seguire o cosa si deve aspettare nelle prossime ore o giorni. Rassicurali che i suoi dati sono in mani sicure e che non ci sono rischi.

Luca Bizzarri