Che cos'è l'inbound sales?

    Se non trasformi i lead in clienti, a cosa serve il marketing?

    Se hai familiarità con l'inbound marketing, probabilmente avrai sentito parlare anche di inbound sales. Seth Godin, nel suo libro "Permission Marketing: Turning Strangers into Friends and Friends" dice chiaramente che le tattiche di marketing devono tendere sempre meno a interrompere le attività di clienti e prospect. Semplicemente non funziona più come una volta.

    Le nuove competenze del commerciale B2B. Scarica la guida >

    Fino a poco tempo fa, il marketing era costruito da chiamate a freddo, eventi, fiere, acquisto di liste profilate e altre attività che oggi vengono considerate addirittura spam. Le attuali best practice, tra cui ad esempio l'inbound marketing, partono dal presupposto che per i clienti il tempo è una risorsa scarsa: invece di interromperli per catturare la loro attenzione, i marketer devono imparare a conquistare il loro consenso e diventare parte al percorso di vendita.

    Per fortuna anche le vendite stanno andando in questa direzione, avvicinandosi sempre di più alle scelte del marketing. C’è chi sostiene, e secondo me a ragione, che si sono già delineate delle nuove figure ibride, in parte marketer e in parte sales.

    Cos'è quindi l'inbound sales? Quali sono le differenze con metodi di vendita tradizionali? Come dovresti gestire il tuo team sales nel futuro?

    Che cos'è l'inbound sales

    Secondo Mark Roberge, l'inbound sales è il processo di focalizzazione su obiettivi e "mal di pancia" di ciascun prospect o cliente. Un esperto di inbound sales si concentra sulle esigenze del consumatore, piuttosto che sulla proprie (cd. approccio buyer-centric o customer-centric). Ad esempio, quando chiami un contatto a freddo, lo fai perché ha espresso una specifica esigenza per il tuo prodotto o servizio o perché stai facendo delle assunzioni generali?

    L'elemento centrale dell'inbound sales è proprio questo: porta le persone a fornirti queste informazioni, in modo tale che tu non debba fare assunzioni soggettive. In questo modo la vendita sarà personalizzata e contestualizzata, completamente centrata sugli interessi del tuo prospect o cliente. Questo è davvero importante, perché l'inbound sales, in estrema sintesi, consente di accompagnare il processo decisionale dei tuoi buyer.

    Perché usare l’inbound sales?

    I direttori commerciali ci chiedono molto spesso: "ma perché dobbiamo cambiare il nostro approccio alla vendita? A me sembra che funzioni bene!" La risposta è sempre la stessa: "Perché le organizzazioni e le persone non acquistano più come qualche anno fa. Oggi sono gli acquirenti a controllare il processo di vendita: quando entrano in contatto con la tua struttura di vendita sanno già cosa fai e come lo fai.

    Vuoi disegnare il tuo customer journey? Scarica il toolkit >

    Hanno cercato informazioni su Internet, letto recensioni, parlato con la community di riferimento. Insomma, hanno condotto una ricerca molto approfondita sulla tua azienda e sui prodotti o servizi a cui sono interessati."

    Oggi le persone hanno bisogno di essere guidate, educate, aiutate. Se i tuoi commerciali non sono preparati a rispondere a domande, nascondono informazioni oppure spingono la vendita in modo aggressivo, stai certo che sarà molto improbabile instaurare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti.

    Seth Godin esprime bene il concetto in questa frase:

    Be purposeful in noticing what's going on around you. What can you do to solve a problem? To improve the quality of life? To save people time? To make people's lives easier?

    Se vuoi che la tua struttura commerciale sia allineata al modo in cui i buyer di oggi acquistano, devi ripensare alla vendita in modo completo, applicando metodi inbound.

    Il processo inbound sales

    Cambiare non è semplice, perché questo comporta l’assunzione di un rischio, ma è necessario per rimanere sul mercato. Restare fermi può essere davvero pericoloso. Il processo di vendita della tua azienda potrebbe non essere corretto per il buyer di oggi, riducendo in questo modo ricavi e profitti rispetto al potenziale. Le ultime ricerche mostrano una differenza del 20% nella crescita del fatturato tra le aziende B2B che hanno un processo di vendita ben definito e quelle che non lo hanno.

    Se i tuoi processi di vendita sono obsoleti, non hai un processo di vendita o i tuoi commerciali non rispettano il processo, l’inbound sales ti aiuterà moltissimo.

    L’inbound è una vera e propria metodologia per la creazione di processi di vendita efficaci. Potrai definire una serie di step che guideranno i tuoi clienti potenziali attraverso un percorso educativo. Questo ti permetterà di conoscerli meglio e di attivare un circolo virtuoso: più li aiuterai e più loro avranno fiducia nella tua azienda, saranno curiosi di conoscere il tuo brand e apprezzeranno ciò che fai.

    L’inbound ti aiuta a migliorare questo circolo virtuoso in modo che i tuoi prospect ti scelgano più velocemente.

    Inbound sales significa educare

    Cosa cerca un potenziale cliente quando entra in contatto con la tua azienda? Informazioni, informazioni, informazioni!

    Le persone vogliono autonomia e potere decisionale, vogliono sapere che stanno facendo la scelta giusta. Per questo hanno bisogno del tuo aiuto. Più le informazioni che fornisci loro risolvono un problema e soddisfano un’esigenza, più le probabilità di chiudere una trattativa aumenteranno.

    L’inbound consente di creare un’esperienza unica lungo tutto il buyer’s journey attraverso l’adozione di alcune best practice:

    1. Creazione di contenuti educativi (ad esempio, un video su un problema di settore che la tua azienda ha le capacità di risolvere);
    2. Adattamento dei contenuti allo step di processo (prendiamo, ad esempio, un prospect ancora lontano dal momento dell’acquisto che senta la necessità di capire se sei l’azienda giusta per aiutarla: un articolo ad alto livello che contiene degli insight può andare, mentre una lista tecnica dei tuoi prodotti non ha senso);
    3. Capacità di utilizzo di questi contenuti da parte del team di vendita (è necessario formare i commerciali affinché siano in grado di personalizzare la vendita, inviando il contenuto giusto alla persona giusta e al momento giusto).

    Inbound sales significa guidare

    I prospect non hanno solo necessità di informazioni e contenuti, ma anche di essere guidati. Del resto, il motivo per cui contattano la tua azienda è che, grazie allo storytelling che l'inbound aiuta a creare, vedono in te un esperto di settore capace di dare i suggerimenti giusti per raggiungere gli obiettivi che si sono prefissati e superare gli ostacoli che si trovano a fronteggiare.

    Le nuove competenze del commerciale B2B. Scarica la guida >

    Se, ad esempio, mi chiedessi di organizzare una gita in alta montagna con la tua famiglia, avrei mille domande sulle tue aspettative. Volete passeggiare, fare un’escursione o scalare? Chi sono le persone che ti accompagnano? Quanti anni anno? Intendete dormire in alta quota? Siete allenati? Quale cucina vi piace? Quale attrezzatura avete?

    Più domande ti pongo e più percepisci quanto io tenga a farti vivere un’esperienza indimenticabile priva di rischi per te e la tua famiglia. Dopo avere analizzato a fondo le tue aspettative sul viaggio, ti farei la proposta più adatta e personalizzata possibile per farti sentire tranquillo, rilassato e sicuro.

    L’efficacia e la potenza dell’inbound sales consistono quindi nel:

    1. Offrire i vantaggi della tua profonda esperienza di settore ai potenziali clienti;
    2. Dedicare il tuo tempo a conoscere con cura i prospect;
    3. Personalizzare l’esperienza di acquisto sulla base del contesto in cui si muove il potenziale cliente.

    Inbound sales significa dare sicurezza

    I prospect scelgono la tua azienda se si verificano queste due condizioni:

    1. Si sentono sicuri (devono quindi essere certi che tu sia le scelta giusta e la scelta ricadrà su di te tanto più sarai capace di generare fiducia, conoscenza e apprezzamento verso la tua azienda)
    2. Hanno un problema prioritario da risolvere

    Se si sentono sicuri, ma non hanno un problema, i prospect non sono pronti a procedere nel processo di acquisto.

    Se hanno un problema, ma non si sentono sicuri, sceglieranno qualcuno che sappia dargli sicurezza. Se non ne sei ancora capace, è necessario formare il team commerciale sui modi più efficaci ed efficienti con cui guidare i potenziali clienti.

    Capire quando un problema diventa davvero sentito è molto complesso, quindi il tuo obiettivo è lavorare su ciò che puoi controllare completamente: fiducia, conoscenza e apprezzamento.

    A questo punto potrai disegnare il processo di vendita inbound sulla base della presenza di un “mal di pancia” e del suo livello di acutezza.

    Infine imposta il tuo processo di vendita in modo da far sentire i tuoi prospect sicuri. Guidali ed educali finché non sono pronti ad acquistare da te.

    Le nuove competenze del commerciale B2B. Scarica la guida >

    Aumentare i tassi di chiusura e ridurre il ciclo di vendita

    Quali sono i risultati di business concreti?

    • Aumento dei tassi di chiusura delle vendite: i clienti che abbiamo aiutato ad applicare una metodologia di vendita inbound hanno aumentato i tassi di chiusura delle vendite, poiché i processi di vendita sono stati disegnati sulla base del modo in cui le persone e le organizzazioni acquistano. Peraltro, quando le persone si sentono più sicure, è piuttosto normale che siano più propense a dire di sì.
    • Riduzione del ciclo di vendita: è il secondo risultato di business che i nostri clienti raggiungono nel medio periodo. Il motivo principale è che i prospect si sentono più allineati al team di vendite. Questo comporta uno snellimento delle attività operative e una maggior velocità dei processi decisionali.

    Paolo Sordelli

    Ricevi tutti i nuovi articoli via e-mail!

    New Call-to-action

    I PIÙ LETTI

    VAI ALLE GUIDE DI OFG ADVERTISING >

    Non hai tempo di cercare nel blog? No problema, abbiamo raccolto gli articoli in comode guide. Vai alle guide >