23 motivi per usare Hubspot CRM come strumento di marketing automation

Perché usare Hubspot CRM come strumento di marketing automation

Dialogo tra azienda e agenzia.

"Hey Agenzia. Siamo un'azienda che vuole fare lead generation"

"Ottimo Azienda. Ma poi quelle lead che generiamo come le gestite?"

"Non vi preoccupate, abbiamo dei sales super performanti che non se ne lasceranno scappare neanche uno".

Ora, non dico che sia un dialogo preso letteralmente da una conversazione realmente accaduta ma, per grandi linee, non ci andiamo lontano.

E di solito il risultato è che quelle lead non se le gestisce nessuno. O meglio, il risultato è che l'azienda ha buttato via tempo e denaro per mettere in piedi un'attività di lead generation che non porterà mai ad un risultato utile per qualcuno.  

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Cos'è Hubspot? A cosa serve Hubspot CRM? Cos'è la marketing automation e perché utilizzare un piattaforma di Marketing Automation? Perché usare Hubspot CRM come strumento di marketing automation?

23 motivi per usare Hubspot come strumento di  marketing automation

I motivi per cui usare Hubspot CRM come strumento di marketing automation sono tanti. Abbiamo evidenziati i principali:

  1. Innanzitutto perché Hubspot non è una piattaforma che fa solo lead generation. Attraverso Hubspot è possibile svolgere tutte le attività di Lead Management, con un controllo completo di ogni fase del Buyer's Journey. Questo vuol dire poter gestire le relazioni con prospect e clienti dall'inizio alla fine del processo di acquisto. E anche dopo.
  2. Inoltre, come spesso accade, l'utilizzo di una piattaforma significa anche dover adottare un metodo di lavoro: questo significa processi nuovi e controllati, attività registrate dalla piattaforma che consentono una gestione dei processi di marketing e vendita chiara e costantemente monitorata. Obiettivi di Marketing, vendita e customer success sempre allineati tra loro. 
  3. Processi di marketing e vendita sempre monitorati, significa avere la possibilità di avere dati real time sull'andamento di ogni attività. Questo è importante per la parte di marketing ma anche, e soprattutto, per i processi di vendita che spesso sono in capo ai singoli sales senza un monitoraggio centralizzato delle loro attività.
  4. La marketing e la sales automation forniscono strumenti digitali per gestire la relazione con clienti e prospect, un'elevata personalizzazione di contenuti e messaggi e tolgono alle persone una serie di attività manuali importanti. Marketer e venditori sprecano poco tempo nelle attività di amministrazione e tracciamento delle attività nel CRM.
  5. Ridurre le frizioni nei processi di acquisto. Il processo di acquisto può spesso essere molto lungo e difficile, sia per la parte che vende che per la parte che acquista. Una gestione centralizzata del processo di acquisto (buyer's journey) aiuta l'azienda che vende a costruire un percorso lineare, a controllare tutti i touchpoint dell'ecosistema azienda e costruire dei processi interni che riducano al minimo le difficoltà che molte aziende hanno in fase di acquisto. 
  6. Migliorare la customer experience. L'allineamento tra marketing e vendite, cioè tra la fase di attraction delle lead e le fasi più vicine alla chiusura delle trattive, porta ad un'esperienza di acquisto più fluida e con una soddisfazione del cliente migliorata. Quando un cliente viene gestito allo stesso modo e con attenzione fin dal primo momento, quando riceve costantemente contenuti di aggiornamento, quando sa che l'azienda è presente e reattiva anche dopo aver acquistato, tutto sembra magicamente più bello.
  7. Attrarre lead, generaare nuovi clienti. La piattaforma garantisce strumenti e processi per l'attrazione di nuove lead e la generazione di nuovi clienti. Strumenti come form, landing pages, email marketing, marketing automation, la gestione dei social media non solo sono native all'interno della piattaforma ma aiutano nell costruzione e nella gestione della relazione. Strumenti di gestione dei processi interni come task, la rotazione delle lead tra i sales e i workflow aiutano nella gestione delle lead e forniscono i processi corretti, una sovrastruttura, per aiutare a chiudere più trattative.
  8. Avere tutti gli strumenti di digital marketing, digital sales e digital customer success in un'unica piattaforma. Hubspot è un CRM composto da 3 macro sezioni: una dedicata alle attività di marketing, una alle attività dei tuoi sales e un'altra legata alla gestione dei clienti dopo che sono diventati tali (post-vendita). Una sola piattaforma, un'unica password, un unico backend per tutta l'azienda. 
  9. Avere dati di marketing, vendita e customer service tutti nello stesso database centralizzato. La diretta conseguenza è quella di avere i dati su lead, prospect, trattative aperte, clienti e le gestione dei problemi legati agli acquisti in un'unica piattaforma, dove guida il CRM per cui ogni contatto ha la sua storia (dal primo contatto con l'azienda a quando ha scritto dopo aver acquistato). 
  10. Scaldare le lead tramite email marketing automatizzato. L'attività di lead nurturing è un'attività fondamentale soprattutto nella fase iniziale, durante la costruzione della relazione con i prospect. Le nuove lead probabilmente non ti conoscono, non conoscono la tua azienda e in qualche modo ti devi accreditare. Produrre e distribuire contenuti rilevanti che non solo aiutino i tuoi futuri clienti a capire meglio o prendere decisioni informate, ma facciano loro capire che potresti essereun partner affidabile è fondamentale.
  11. Creare percorsi di conversione da un'unica piattaforma per generare lead. All'interno della piattaforma di Hubspot è possibile creare e gestire direttamente form, CTA, landing pages e eventuali scaricabili per creare conversion path che aiutino i tuoi utenti o subscriber a diventare vere e proprie lead. Il tutto dentro ad un'unica piattaforma e senza dover scrivere una riga di codice.

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  12. Avere un approccio multicanale con prospect e clienti (blog, email, chat, social). Hubspot nasce come CRM e in quanto tale il vero vantaggio è che tutti i dati che raccoglie sono associati a quel singolo contatto. Così sai chi ha fatto cosa, nomi e cognomi intendo. Inoltre ti consente di gestire e controllare diversi touchpoint da un unico punto: questo si traduce in social media, email marketing, blog, video, chat e chatbot, sito web e campagne di digital advertising. Sempre con una password e una stessa interfaccia. 
  13. Gestire e misurare tutti i social da un unico punto. Con Hubspot Marketing Hub è possibile gestire tutti i social media programmando post, pubblicando automaticamente gli articoli di blog sui profili aziendali e personali dei tuoi collaboratori e misurando le reazioni degli utenti. Questo funziona per Linkedin, Instagram, Facebook e Twitter.
  14. Migliorare il posizionamento SEO. All'interno della piattaforma, già di per sé SEO friendly, ci sono una serie di strumenti (semplici da utilizzare) per il controllo e la gestione della parte SEO. Dai consigli per scrivere i post alla gestione di pillar pages e topic cluster, fino alla gestione delle keyword per cui ognio singolo articolo di blog si è posizionato.  
  15. Segmentare il database sulla base dei comportamenti digitali dei contatti. Conoscere le abitudini e i comportamenti digitali di ogni singolo utente, sapere a quali contenuti e topic (argomenti) è interessato è un bel modo di profilare il database. Se a questo ci aggiungiamo la possibilità che deriva dalla marketing automation di creare liste di utenti in base al loro comportamento, possiamo ottenere dei gruppi di lead divisi per interessi o per prossimità all'acquisto ed erogare contenuti in linea con le loro aspettative in maniera completamente automatizzata. 
  16. Fare account-based marketing e account-based selling. La nuova frontiera delle tattiche di vendita sono l'ABM e l'ABS, in realtà un'attività che si è sempre fatta ma che oggi ha l'ausilio della marketing e della sales automation che rendono tutto più fluido. Direttamente dalla piattaforma è possibile gestire i target account (aziende target) e gestire la relazione con ognuna delle figure che prenderanno parte alla decisione di acquisto. Principalmente per mercato B2B.
  17. Avere report real time su iniziative e processi di marketing, vendita e customer success. Avere tutti i dati in un'unica piattaforma ovviamente porta ad avere dei report all'interno della stessa piattaforma. Vedere in un colpo d'occhio l'andamento di tutte le attività di marketing, di vendita e di post-vendita insieme è un modo veloce per avere praticamente tutto i dati relativi al buyer's journey sotto controllo.  
  18. Sapere in real-time chi interagisce con i tuoi presidi digitali. Il timing nel processo di vendita legato all'inbound (inbound sales) è fondamentale. In tempo reale è possibile vedere chi sta interagendo con i tuoi asset digitali, quali pagine del sito guarda, quali CTA ha cliccato, quali contenuti ha visto, quali docuementi e per quanto tempo li ha visualizzati. 
  19. Misurare quale contenuto contribuisce alla chiusura di trattative. Attraverso i report di attribuzione e la gestione delle campagne inbound, Hubspot è in grado di mostrarti quali sono i contenuti più influenti che hai prodotto in termini di conversioni e di generazione di nuovi clienti. Sapere che quell'argomento aiuta la conversione è un modo per capire meglio quali sono i topic su cui il marketing si deve concentrare.
  20. Trasformare lead in clienti tramite sales enablement. Il sales enablement, il potenziamento delle attività di vendita, aiuta l'azienda ad ottimizzare i processi interni e i sales a sapere quali sono i contenuti e le argomentazioni di vendita adatti a chiudere più trattative. Un bel vantaggio in termini di pitch di vendita.
  21. Avere previsioni di vendita curate e precise. Hubspot, grazie ad Hubspot Sales Hub, è in grado di gestire le pipepline di vendita e avere forecast e budget più precisi e curati. Inoltre sono disponibili in tempo reale e consultabili in qualsiasi momento da chi deve poter prendere decisioni stategiche sul futuro dell'azienda.
  22. Creare e gestire i contenuti, catturare le lead e curarle fino a quando non sono qualificate e pronte per la vendita. Il vero vantaggio è la gestione delle lead tra marketing e vendite: fare lead generation è un pezzo dell'equazione, la gestione delle lead è il vero discrimine tra un'attività fatta bene e una fatta a metà. Attraverso Hubspot è possibile creare e gestire i contenuti per poter intergaire con ogni lead in ogni fase del suo lifecycle stage (subscriber, lead, MQL, SQL, opportunità, cliente, promoter). 
  23. Fidelizzare i clienti e trasformarli in promoter grazie a gestione delle lamentele, knowledge base e strumenti di feedback. Come appena detto, Hubspot consente una gestione delle lead in ogni fase del lifecycle stage, anche nella fase post acquisto. Dimostrare ad un cliente che ci tieni anche dopo che ha comprato non solo migliora la customer experience ma aiuta a migliorare la soddisfazione, traformando semplici clienti in promoter dei tuoi prodotti o servizi.

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Luca Bizzarri