Da marketing alle vendite: creare valore e farsi scegliere dai clienti

Marketing e sales: Creare valore e farsi scegliere dai clienti

Il marketing e la comunicazione sono ambiti di lavoro investiti da un continuo aggiornamento di metodi e tecnologie, tecniche e strategie.

Sembra esserci un interesse quasi spasmodico nella ricerca dell’ultimo strumento da applicare al proprio ecosistema digitale o del modello copia/incolla di post social che può generare un maggior numero like e condivisioni.

Quando si parla di vendita e di nuove opportunità commerciali, invece, ci si accorge abbastanza in fretta che l’aggiornamento dei processi di lavoro non è (e non è mai stato) così attivo e che manca un senso d’urgenza nella ricerca del cambiamento che invece contraddistingue il mondo dei marketer.

Insomma, gli strumenti in uso ai venditori non sono aggiornati e l’approccio, causa o conseguenza che sia, spesso è sorpassato.

Questa condotta, va detto, contrasta pericolosamente con l’evoluzione dei processi di vendita a cui abbiamo assistito negli ultimi anni. La concorrenza aumenta ogni giorno e molte aziende non hanno saputo – talvolta voluto – cambiare e potenziare gli strumenti a propria disposizione per competere nel proprio mercato e trovare nuove opportunità commerciali.

Le metodologie utilizzate per anni dai sales, ancora molto valide in determinate situazioni, partono dal presupposto che i potenziali clienti abbiano sempre piena consapevolezza dei loro bisogni e che siano alla ricerca urgente di una soluzione.

Questo approccio non è sbagliato e le conversazioni che ne derivano non sono inappropriate, ma cosa succede quando i prospect si dichiarano soddisfatti dei loro risultati e non hanno alcuna percezione di dover cambiare il loro modo di lavorare?

Scopri le nuove competenze dei commerciali B2B. Scarica la guida >

Sapersi adattare ad ogni situazione

Secondo un modello ormai consolidato, il commerciale ricerca opportunità e si avvicina a nuove lead con l’idea che il prospect voglia risolvere un problema a lui già chiaro e che sia consapevole di essere costretto a cambiare strada.

In questo scenario, le domande esplorative di un sales puntano quindi a sollevare l’insoddisfazione del cliente. “Cosa non ti fa dormire la notte” è l’esempio di una domanda fatta per individuare la percezione di “un vuoto” e direzionare la conversazione sulla possibile soluzione al problema (un prodotto o un servizio).
Questo scenario presuppone quindi che il cliente sia cosciente della situazione in cui si trova; il venditore risponde con la sua conoscenza del contesto per intercettare questioni a lui note, a cui rispondere in modo flessibile con diverse soluzioni.

Questa trama - in alcuni casi - è chiara ad un punto tale che l’approccio tradizionale risulterà sicuramente adeguato e proporzionato all’esigenza.

Quello che ormai è chiaro al sales moderno, però, è che non può più essere l’unico modello di avvicinamento: esistono situazioni più complesse che bisogna saper gestire con armi differenti.

Il mondo attuale, infatti, è molto diverso da quello di dieci anni fa e le nuove realtà di business si aspettano un approccio nuovo, orientato a una conversazione consapevole sul cambiamento e sulla creazione di opportunità.

Questo sviluppo si realizza aiutando i clienti a capire i motivi per i quali è necessario cambiare direzione strategica: presentare gli scenari futuri che possono delinearsi dallo status quo attuale e dare evidenza dei risultati raggiungibili con modelli di comportamento diversi è il modo corretto per impostare una vendita consulenziale.

Sia ben chiaro. Il cambiamento richiede tempo, fatica e assunzione di rischi: nessuno è disposto ad accettare di rivoluzionare il proprio business senza aver capito qual è il valore che ottiene come merce di cambio dei suoi sforzi.

Ecco allora che la conversazione di vendita e il ruolo del venditore assumono una funzione completamente rinnovata; questo passaggio, però, non può avvenire senza aver rivisto e modificato la propria metodologia.

Il modello consulenziale definisce e caratterizza il nuovo ruolo dei sales e si esprime appieno con la capacità di mettere in evidenza dati e insight a supporto di una nuova visione del business attuale e futuro.

Accedere ad una conversazione commerciale con un bias cognitivo che induca a dare per assodata l’esistenza di un problema conclamato, già evidente nella testa dell’interlocutore, è il modo per precludersi opportunità commerciali importanti.

Saper riconoscere lo scenario in cui ci si trova e adattare il proprio modello di dialogo alla situazione è invece un ottimo punto di partenza per indirizzare una trattativa in modo costruttivo.

Creare valore per i propri clienti è una leva fondamentale da saper muovere nel momento e nel modo migliore. Ma questo ancora non basta.

Bisogna anche saper indirizzare la scelta del potenziale cliente verso sé stessi e la propria azienda, ottenendo fiducia e una preferenza di scelta indiscutibile.

Il valore che un commerciale sa creare e la preferenza di scelta che riesce a indirizzare vengono assolutamente prima del prodotto o della soluzione proposta e della reputazione aziendale.

È vero, sono tanti gli aspetti che contribuiscono al successo di una trattativa: il prodotto e gli aspetti di servizio, l’esperienza e il supporto che si riesce a garantire, i risultati tangibili che la soluzione può creare - ma nulla, proprio nulla riesce ad offrire risultato migliore della capacità di accompagnare il prospect nella scoperta di quell’innovazione che gli permetterà di raggiungere risultati sorprendenti.

Scopri le nuove competenze dei commerciali B2B. Scarica la guida >