Cos'è il Growth Hacking: il suo valore al di là delle definizioni

    Cos'è il Growth Hacking: processo di crescita costante

    Quando mi sono imbattuto seriamente nel Growth Hacking, qualche anno fa, non ne sono rimasto molto colpito. Direi più interessato. Non so come spiegarlo, a prima vista ci trovi qualcosa che ti accende una lampadina ma in qualche modo puoi comprenderlo solo in parte.

    Lo studi, capisci che può generare un meccanismo virtuoso, ti lasci affascinare dalle sue potenzialità ma quando ti trovi a doverlo applicare, sembra un po' sterile. L'aura di magico su cui tanti insistono aiuta ad alimentare il mito ma anche la delusione delle prime applicazioni pratiche.

    Growth Hacking? Inizia con gli strumenti di Design Thinking >

    Solo dopo qualche anno ho capito che, come al solito, c'è molto di più rispetto a quanto, in maniera molto sensazionalistica, tanti professionisti cercano di dimostrare. Si parla di come sono cresciuti Dropbox, LinkedIn, Paypal, Uber e di quanto AirBnB abbia fatto scuola con l'hack su Craiglist (tra l'altro un vero hack, piuttosto borderline dal punto di vista morale ancor prima che legale).

    Come però fa giustamente notare Sean Ellis nel suo celeberrimo libro "Hacking Growth", non è che le sopracitate aziende non hanno fatto fatica a crescere. Non è che l'idea che hanno avuto (e che effettivamente ha cambiato il mondo) era talmente incredibile che si è venduta da sola ai loro clienti. Non è che i loro tassi di crescita esponenziale sono dovuti al fatto che loro si chiamano LinkedIn o Uber.

    Il punto è che il loro tasso di crescita è dettato da una lunga serie di tentativi ed errori, dall'aver messo in fila test su test, da letture di dati e dalla loro interpretazione, interviste ai clienti (Jobs to be Done, ti dice qualcosa?), intuizioni messe sotto stress da esperimenti, dalle lesson learned, dall'ottimizzazione del proprio Customer Journey e della propria strategia di comunicazione. Insomma, da tanti piccoli successi messi in fila uno dietro l'altro.

    Cos'è il Growth Hacking: il fallimento che guida la crescita

    Fail often, fail fast - Ryan Babineaux

    Questa citazione è una delle mie preferite perché, oltre a sdoganare il concetto di fallimento ce lo mostra sotto una nuova ottica: il fallimento come strumento necessario per poter crescere. Sono completamente d'accordo.

    Quindi, ammesso e non concesso che fare delle ipotesi e non trovare poi conferma nei fatti significhi veramente "fallire", l'importante è capire le motivazioni per cui quella cosa non sta funzionando come l'abbiamo immaginata, trovare la regola e trarne un insegnamento. Se serve a imparare, il fallimento non sarà andato sprecato.

    Questa secondo me è la vera forza del Growth Hacking ed è uno dei motivi per cui dovrebbe diventare una prassi in ogni azienda: reinventa il concetto di quello che non funziona per metterlo in nuova luce. Parlando dei Jobs to be Done, abbiamo visto che tanti innovatori si concentrano su quello che i clienti vogliono ma in realtà sapere cosa i clienti non vogliono (vedi le 4 forze dei Jobs to be Done) ha forse un valore maggiore. Qui il concetto è lo stesso: sapere che una cosa funziona va bene. Sapere che non funziona va bene uguale.

    Vuoi scoprire di più sugli insight dei tuoi clienti? Scarica il toolkit >

    Stiamo in qualche modo ridefinendo anche il concetto di errore: il fallimento come lo stiamo intendendo oggi non è un errore. Un vero sbaglio, invece, sarebbe sapere che una cosa non funziona ma portarla avanti lo stesso. Insomma, un "errare humanum est" reloaded.

    Ecco, una prima idea di Growth Hacking potrebbe essere questa. Una metodologia per imparare dai nostri fallimenti e che ci evita di commettere (gravi) errori. Approfondiamo un po'.

    Cos'è il Growth Hacking: strumento di crescita

    Quindi cos'è il Growth Hacking? Per quanto lo conosco, è uno strumento. Una metodologia, un processo in realtà, che si fa strumento al servizio della crescita. Niente di più, niente di meno. Anche se qualcuno vorrebbe farlo credere, non può essere la cura per tutti i mali del marketing o la soluzione finale al problema di aumentare le revenues. Si tratta di uno strumento che come tutto richiede impegno, studio, lavoro, creatività ma soprattutto cultura aziendale, come già detto per il Design Thinking e tutte le altre metodologie agili e lean. Perché bisogna essere pronti ad adottare nuovi processi e nuovi strumenti: non esiste il guru del Growth Hacking, il Maestro Jedi che guarda il prodotto e l'azienda e tira fuori l'hackerata del secolo. C'è un grande lavoro di analisi prima, di ideazione e messa in pratica dopo.

    Insomma, anche i sopracitati casi di successo mondiale non ne fanno mistero: il Growth Hacking è uno strumento di crescita solo se utilizzato con rigorosa metodologia. Quindi, ancora una volta, cos'è il Growth Hacking?

    Cos'è il Growth Hacking: una possibile definizione

    Una definizione di Growth Hacking è tanto necessaria quanto assolutamente inutile. Ognuno ha la sua e, per quanto abbiamo detto fino ad ora, è più una questione di come si affrontano le sfide piuttosto che degli strumenti che usiamo per superarle. Una questione di testa, non di muscoli. Questione di mindset, di cultura aziendale come dicevo.

    Chiarito questo, possiamo considerare il Growth Hacking come un processo metodico, guidato da sequenze di rapidi esperimenti, votato al costante efficientamento degli asset aziendali (principalmente di marketing e vendita) con un unico obiettivo: la crescita misurabile delle revenues.

    Accedi al Canvas per gestire al meglio i tuoi esperimenti >

    In due parole: tanti esperimenti, senza perderci troppo tempo, per capire cosa funziona e metterlo in pratica.

    Una mia definizione dovevo scriverla, ma questo ci aiuta solo ad inquadrare il problema e non a capire cos'è il Growth Hacking. Quindi, proviamo a procedere al contrario: cosa sicuramente non è il Growth Hacking?

    1. Non è una metodologia solo digitale, ma si può applicare a qualsiasi asset, diciamo, anche reale o fisico. Il design di un prodotto e delle sue funzionalità, ad esempio.
    2. Non è una questione di magia, ma di impegno costante e lavoro metodico. La botta di fortuna esiste, è più probabile crescere per piccoli passi in avanti.
    3. Non è appannaggio di un Guru Illuminato che porta il suo sapere nella realtà aziendale. "One-man-band" non è un concetto che va con questa metodologia: si tratta piuttosto di un team inter-funzionale che lavora ascoltando, valutando e testando ogni idea in un ambiente non giudicante.
    4. Non è una metodologia fine a se stessa ma è un insieme di strumenti combinati tra loro guidati da un unico chiodo fisso: la crescita. Così Design Thinking, SCRUM, Jobs to be Done, tutti i canvas che vi vengono in mente (Value Proposition, Business Model e quant'altro): ogni cosa che possa portare valore viene utilizzata per creare delle ipotesi che poi vanno testate.
    5. Non è la soluzione a tutti i problemi, anzi necessita di lavoro extra. La metodologia deve essere utilizzata "sopra" altri strumenti: si applica al design, al sito, all'advertising. Si può testare? È misurabile? Allora si può fare.
    6. Non è una metodologia sexy. Fare Growth Hacking sembra figo. E lo è, se ti piace perdere la vista su fogli di Excel. Sì, perché tutto deve essere tracciato, misurato e valutato ed eventualmente fare da base per esperimenti futuri.

    Insomma spiegare il Growth Hacking è abbastanza facile, farlo capire invece è una missione più complessa.

    Accedi al Canvas per gestire al meglio i tuoi esperimenti >

    Luca Bizzarri

    Ricevi tutti i nuovi articoli via e-mail!

    New Call-to-action

    I PIÙ LETTI

    VAI ALLE GUIDE DI OFG ADVERTISING >

    Non hai tempo di cercare nel blog? No problema, abbiamo raccolto gli articoli in comode guide. Vai alle guide >