Vendere di più: aumentare il fatturato con le previsioni di vendita

Vendere di più: aumentare il fatturato con le previsioni di vendita

Secondo Aberdeen Group, le aziende che fanno previsioni di vendita (cd. forecasting) accurate hanno il 10% in più di aumentare il fatturato anno su anno e il 7,3% in più di probabilità di raggiungere l’obiettivo di vendita. Per questo le previsioni di vendita sono un fattore di successo importante per la tua azienda e per la tua carriera di sales manager. Questo articolo ti aiuterà a capire cos’è il forecasting, perché è importante, quali sono i requisiti per farlo con cura e quali sono le variabili che hanno impatto su di esso.

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Se hai già queste informazioni, puoi leggere direttamente questo articolo: “Forecast e pipeline: 6 modi per fare previsioni di vendita accurate”.

Cosa sono le previsioni di vendita

Il forecasting prevede quanto un commerciale, un team o l’azienda venderà in un periodo di riferimento (ad esempio, mese, trimestre, anno). La finalità ultima del forecasting è la pianificazione finanziaria aziendale. Ogni ruolo aziendale utilizza il forecasting secondo obiettivi diversi:
Sales manager: usano le previsioni di vendita per conoscere il volume d’affari che i propri commerciali genereranno. I Direttori Commerciali usano le previsioni del team per anticipare le vendite dei reparti e dei dipartimenti e per organizzare la struttura.

Il report previsionale è solitamente condiviso con azionisti, titolari, membri del consiglio di amministrazione, amministratori delegati e direttori generali.

Perché le previsioni di vendita sono così importanti?

Fare previsioni di vendita accurate ti aiuta ad individuare possibili problemi e a intervenire per tempo. Se, ad esempio, noti che la tua squadra è al di sotto dell’obiettivo del 40%, puoi capire le cause di questo calo di performance e agire subito. Le previsioni di vendita sono importanti anche per:

  1. Definire gli obiettivi
  2. Decidere come gestire le risorse aziendali
  3. Definire il piano di assunzioni
  4. Determinare il bilancio
  5. Motivare le persone

Se, ad esempio, prevedi un aumento 25% delle opportunità di vendita, puoi pensare di sviluppare un piano di recruiting e di formazione dei commerciali e di aumentare il numero o la qualità delle iniziative di marketing. Le previsioni di di vendita sono uno strumento di motivazione molto efficace. Ad esempio, nell’aggiornamento settimanale del forecast trimestrale puoi verificare se i tuoi commerciali sono in linea con gli obiettivi. Analizzando la pipeline e le attività di ciascun componente del team, puoi anche creare metriche utili per decidere quali attività di training e coaching sono utili per il tuo team e come gestire il compensation plan.

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Ricordati che il forecast non deve essere perfetto per essere uno strumento decisionale efficace. Naturalmente, previsioni estremamente imprecise creano problemi piuttosto importanti a livello aziendale, ma se hai è scelto il metodo giusto e utilizzato dati consistenti, il forecast ti sarà molto utile per pianificare e favorire la crescita crescita.

Cosa ti serve per fare previsioni di vendita accurate?

Se vuoi che il tuo forecast sia ben fatto, tieni in considerazione questi elementi:

  1. Obiettivi di vendita individuali e di team - Il processo di definizione degli obiettivi deve essere determinato a priori con il top management, con il quale è necessario anche stabilire la strada e le risorse per arrivare a raggiungere i risultati
  2. CRM - Una soluzione per tener traccia delle opportunità e per prevedere quanto e cosa venderà il tuo sales team ti aiuta a non navigare a vista
  3. Un processo di vendita mappato, strutturato e documentato - È fondamentale avere un vocabolario condiviso: la definizione di contatto, potenziale cliente e chiusura deve essere la stessa per tutti. Inoltre, ogni commerciale deve seguire lo stesso metodo per gestire contatti, prospect e clienti, dal momento in cui entrano nel funnel, fino a quando escono
  4. Monitoraggio dei risultati di vendita - è buona norma definire delle riunioni con cadenza prestabilita per verificare se i forecast dei commerciali sono corretti o meno. L’obiettivo non è (o non dovrebbe essere) il controllo, ma il miglioramento continuo del processo previsionale

Fattori che impattano sulle previsioni di vendita

Quali sono i fattori che impattano sulle previsioni di vendita?

Fattori esogeni

  1. Cambiamenti nel mercato/i del tuo potenziale cliente
  2. Cambiamenti nel settore/i a in cui opera la tua azienda
  3. Condizioni macro-economiche
  4. Cambiamenti nell’arena competitiva
  5. Modifiche nel tuo prodotto, servizio o soluzione
  6. Stagionalità
  7. Panorama normativo

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Fattori endogeni

  1. Modifiche al compensation plan
  2. Modifiche nelle assegnazioni dei territori ai commerciali
  3. Assunzioni e licenziamenti

Paolo Sordelli