Secondo Aberdeen Group, le aziende che fanno previsioni di vendita (cd. forecasting) accurate hanno il 10% in più di aumentare il fatturato anno su anno e il 7,3% in più di probabilità di raggiungere l’obiettivo di vendita. Per questo le previsioni di vendita sono un fattore di successo importante per la tua azienda e per la tua carriera di sales manager. Questo articolo ti aiuterà a capire cos’è il forecasting, perché è importante, quali sono i requisiti per farlo con cura e quali sono le variabili che hanno impatto su di esso.
Se hai già queste informazioni, puoi leggere direttamente questo articolo: “Forecast e pipeline: 6 modi per fare previsioni di vendita accurate”.
Cosa sono le previsioni di vendita
Il forecasting prevede quanto un commerciale, un team o l’azienda venderà in un periodo di riferimento (ad esempio, mese, trimestre, anno). La finalità ultima del forecasting è la pianificazione finanziaria aziendale. Ogni ruolo aziendale utilizza il forecasting secondo obiettivi diversi:
Sales manager: usano le previsioni di vendita per conoscere il volume d’affari che i propri commerciali genereranno. I Direttori Commerciali usano le previsioni del team per anticipare le vendite dei reparti e dei dipartimenti e per organizzare la struttura.
Il report previsionale è solitamente condiviso con azionisti, titolari, membri del consiglio di amministrazione, amministratori delegati e direttori generali.
Perché le previsioni di vendita sono così importanti?
Fare previsioni di vendita accurate ti aiuta ad individuare possibili problemi e a intervenire per tempo. Se, ad esempio, noti che la tua squadra è al di sotto dell’obiettivo del 40%, puoi capire le cause di questo calo di performance e agire subito. Le previsioni di vendita sono importanti anche per:
- Definire gli obiettivi
- Decidere come gestire le risorse aziendali
- Definire il piano di assunzioni
- Determinare il bilancio
- Motivare le persone
Se, ad esempio, prevedi un aumento 25% delle opportunità di vendita, puoi pensare di sviluppare un piano di recruiting e di formazione dei commerciali e di aumentare il numero o la qualità delle iniziative di marketing. Le previsioni di di vendita sono uno strumento di motivazione molto efficace. Ad esempio, nell’aggiornamento settimanale del forecast trimestrale puoi verificare se i tuoi commerciali sono in linea con gli obiettivi. Analizzando la pipeline e le attività di ciascun componente del team, puoi anche creare metriche utili per decidere quali attività di training e coaching sono utili per il tuo team e come gestire il compensation plan.
Ricordati che il forecast non deve essere perfetto per essere uno strumento decisionale efficace. Naturalmente, previsioni estremamente imprecise creano problemi piuttosto importanti a livello aziendale, ma se hai è scelto il metodo giusto e utilizzato dati consistenti, il forecast ti sarà molto utile per pianificare e favorire la crescita crescita.
Cosa ti serve per fare previsioni di vendita accurate?
Se vuoi che il tuo forecast sia ben fatto, tieni in considerazione questi elementi:
- Obiettivi di vendita individuali e di team - Il processo di definizione degli obiettivi deve essere determinato a priori con il top management, con il quale è necessario anche stabilire la strada e le risorse per arrivare a raggiungere i risultati
- CRM - Una soluzione per tener traccia delle opportunità e per prevedere quanto e cosa venderà il tuo sales team ti aiuta a non navigare a vista
- Un processo di vendita mappato, strutturato e documentato - È fondamentale avere un vocabolario condiviso: la definizione di contatto, potenziale cliente e chiusura deve essere la stessa per tutti. Inoltre, ogni commerciale deve seguire lo stesso metodo per gestire contatti, prospect e clienti, dal momento in cui entrano nel funnel, fino a quando escono
- Monitoraggio dei risultati di vendita - è buona norma definire delle riunioni con cadenza prestabilita per verificare se i forecast dei commerciali sono corretti o meno. L’obiettivo non è (o non dovrebbe essere) il controllo, ma il miglioramento continuo del processo previsionale
Fattori che impattano sulle previsioni di vendita
Quali sono i fattori che impattano sulle previsioni di vendita?
Fattori esogeni
- Cambiamenti nel mercato/i del tuo potenziale cliente
- Cambiamenti nel settore/i a in cui opera la tua azienda
- Condizioni macro-economiche
- Cambiamenti nell’arena competitiva
- Modifiche nel tuo prodotto, servizio o soluzione
- Stagionalità
- Panorama normativo
Fattori endogeni
- Modifiche al compensation plan
- Modifiche nelle assegnazioni dei territori ai commerciali
- Assunzioni e licenziamenti
Paolo Sordelli