4 tattiche di marketing automation per aumentare le vendite nel B2B

4 tattiche di marketing automation per aumentare le vendite nel B2B

Pensare di affrontare un progetto di marketing automation spesso paralizza le decisioni perché è considerato una spesa non necessaria e un elemento di complessità da sommare alle attuali difficoltà che si affrontano in azienda. Ovviamente non dobbiamo iniziare a vedere il marketing (non solo la marketing automation) come un costo puro e semplice altrimenti non andiamo da nessuna parte. Tanto vale concentrarsi su altro.

In questo articolo affrontiamo 4 tattiche di marketing automation per aumentare le vendite. Perché? Per capire se la marketing automation può essere interessante per la tua azienda e anche per capire che si possono fare anche cose semplici ma molto utili per chi fa marketing e vendite.  

Quali sono le principali 4 tattiche di marketing automation per aumentare le vendite? Come si parte e come si sviluppa un progetto di marketing automation nel B2B? Perché la marketing automation è così utile per gestire il marketing aziendale? Quali sono le best practices per impostare e gestire un progetto di marketing automation?

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Tattica numero 1: marketing automation e  lead nurturing

Lead nurturing (che non si traduce solo perché la traduzione è abbastanza orrenda) letteralmente significa "nutrire le lead". Ovviamente stiamo parlando di nutrire le lead attraverso i contenuti. Come detto, la traduzione è inguardabile però il concetto rimane.

La pratica del lead nurturing è forse la tattica più utilizzata nel B2B specialmente in quei business che richiedono un'alta specializzazione per portare avanti una decisione di acquisto ed è molto importante per stabilire un rapporto di fiducia con il potenziale cliente.

Il lead nurturing solitamente avviene attraverso un workflow di email (serie di email programmate in anticipo - automatizzate - e scadenziate nel tempo, attivate da una o più azioni digitali compiute da ogni prospect) e ha la funzione di aiutare il prospect ad avvicinarsi al momento dell'acquisto. Se vogliamo parlare di funnel, il lead nurturing serve a spingere le lead in basso, verso la punta del funnel: proprio là, dove lead si trasformano in clienti.

Riassumendo, il lead nurturing ha 4 funzioni principali:

  1. Spingere verso l'acquisto. Chiamiamolo "educare il prospect", chiamamolo "aiutarlo a prendere una decisione più consapevole", il suo scopo è quello di passare al nostro potenziale cliente le informazioni necessarie per scegliere i nostri prodotti.
  2. Accreditare la tua azienda. Sicuramente ha l'obiettivo di costruire un rapporto fiduciario.
  3. Monitorare il prospect. Capire in che fase del processo di acquisto si trova e fornirgli di conseguenza i materiali e i contenuti giusti per quel preciso momento.
  4. Non dimenticarsi di te. Una comunicazione costante e scadenziata aiuta la tua azienda a restare sempre presente nella testa dei tuoi prospect o clienti.

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Tattica numero 2: marketing automation e lead scoring

Se un lead può essere nutrito, è bene che possa anche essere qualificato. La differenza tra un lead e un lead qualificato è legata sia alla sua propensione all'acquisto che al fit tra le sue caratteristiche e quelle del tuo Ideal Customer Profile (il tuo cliente ideale).

Di conseguenza, l'altra differenza tra una lead e una lead qualificata è la probabilità di chiusura della trattativa

Inoltre, visto che la lead generation è una questione di marketing, aiuta i rapporti tra reparti: se sono pre-qualificate, il marketing sta aiutando i sales a decidere quali lead vanno chiamate e quali no, facendo loro risparmiare un bel po' di tempo.

Se ci mettiamo che per un sales B2B la timing è fondamentale, direi che abbiamo tutti gli elementi dell'equazione.

Il lead scoring è uno strumento di marketing automation che assegna un punteggio (alto o basso, positivo o negativo) ad ogni azione digitale o ad ogni caratteristica di una lead. In questo modo ogni lead, in base a quello che vede, clicca o scarica da sito o email riceve un punteggio che si sommerà agli altri punteggi e andrà a definire lo "score" di quella lead. 

Esempio. Assegnamo 10 punti ad ogni click su link di una email, 20 punti per un download effettuato, -100 punti se l'azienda è troppo piccola per il nostro target.

Più il lead scoring è alto (e positivo) maggiore sarà il suo interesse nei tuoi prodotti. Il lead scoring è uno strumento di pre-qualifica molto importante ed effiicace.

Inoltre il lead scoring può essere esso stesso un trigger (un evento scatenante) di un workflow di email nurtring.

Tattica numero 3: campagne di marketing multicanale

Posto che gestire una campagna su diversi media è cosa complessa, la marketing automation ci può aiutare a monitorare quali azioni compie un nostro lead su sito, email, landing pages, campagne di advertising e retargeting e social media.

Sapere che una lead interagisce con diversi touchpoint della tua azienda aiuta a capire quanto è interessata ai tuoi prodotti, ad alimentare la lead scoring ed eventualmente ad attivare un workflow di email.

Inoltre ti aiuta a dare un peso ai diversi touchpoint e ti può aiutare a capire quali funzionano meglio nelle diverse fasi del funnel.

Tattica numero 4: segmentazione e profilazione dei contatti

Il database di contatti è la vita del CRM. Avere un CRM con contatti vecchi, non aggiornati e poco profilati è inutile. Ogni volta che si inserisce una lista di email generiche con alto tasso di bounce in un CRM si fa un danno all'azienda: si disperdono informazioni e inoltre si rovina il punteggio dei propri server di posta per cui diventa sempre più facile essere etichettati come spam.

Un database contatti pulito e aggiornato è fondamentale per poter segmentare  e pianificare bene le proprie attività di marketing automation.

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Profilare bene gli utenti serve ad aumentare le possibilità di segmentazione e questa aiuta a differenziare i contenuti per cluster di clienti. 

La profilazione avviene attraverso un form o, meglio, un progressive form cioè un form che dalla seconda compilazione inizia a sostituire i campi già valorizzati con altri campi nuovi, invitando l'utente a fornire sempre più informazioni. Oppure può avvenire per interesse, in base agli argomenti che leggo o clicco più frequentemente. Oppure in base a quello che compro.

La segmentazione è il passo successivo: la suddivisione in liste di utenti in base alle loro caratteristiche o interessi. Queste liste possono essere il trigger di un workflow di email.

Luca Bizzarri