Quando si tratta di relazioni professionali e di sviluppo commerciali la piattaforma di networking di riferimento non può che essere LinkedIn e Linkedin Sales Navigator.
LinkedIn è il social network che contribuisce a comunicare il tuo brand (aziendale e personale) e a proporre nel modo migliore i tuoi prodotti e i tuoi servizi. È uno strumento digitale che si aggiorna continuamente e introduce nuove leve di conversazione tra manager e professionisti quindi vivere frequentemente questo spazio di scambio digitale è diventato quasi indispensabile.
Tra le funzionalità che LinkedIn ha pensato per il business, Linkedin Sales Navigator è indubbiamente il principale.
Sales Navigator è infatti lo strumento che LinkedIn dedica a chi per lavoro si occupa di vendita. Uno strumento ormai tra i più importanti (se non il più importante) che serve a costruire un profilo professionale adeguato, ricercare aziende e professionisti in target e fare networking con azioni di Social Selling.
Sì il social selling, una delle parole che più hai ascoltato in questi mesi e che sta diventando espressione comune anche se non ben chiara.
Linkedin Sales Navigator è un servizio a pagamento ma ti dico una delle cose più importanti che devi sapere: per sfruttarne appieno le potenzialità e ottenere risultati devi costruire e seguire un processo di social selling strutturato, non basta inserire la carta di credito e pagare per avere clienti.
Inoltre, Sales navigator lavora bene in sincronia con Linkedin perché - come ormai in tutto il digitale - che conta è quasi sempre il contenuto e quelli che scrivi (quando posti o commenti).
Quindi, il tuo profilo personale è a posto e in ordine? Ora vuoi capire come trovare clienti con Linkedin? Allora iniziamo a parlare di Linkedin Sales Navigator.
LinkedIn Sales Navigator: come funziona e a cosa serve
LinkedIn Sales Navigator ti permette di fare diverse cose, tutte piuttosto utili se prese da sole, eccellenti se messe all'interno di un piano di lavoro (pensi sia utile chiederci come fare? Scrivici in chat o in agenzia per un confronto).
Le cose utili che ho indicato:
- Accedi ad un database pressoché infinito di lead e aziende (account)
- Hai accesso a liste dinamiche che ti permettono di tracciare le interazioni con i lead/account e annotare i tuoi successi
- Resti sempre aggiornato sulle interazioni e il posting dei contatti che hai salvato
- Puoi comunicare con chiunque tramite le InMail
- Accedi alle analitiche avanzate di Linkedin
1. Come usare i filtri di una ricerca su LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator ti apre le porte a tutto il database di Linkedin, senza limitazioni.
Stiamo parlando di milioni di contatti e uno dei primi istinti che inevitabilmente registro ogni volta che avviamo un progetto di social selling con i clienti è l'avido tentativo di connettersi con chiunque. "Ok, salviamo 5.000 contatti e iniziamo a mandare InMail ogni giorno o colleghiamoci con tutti finché si riesce" Ecco i primi 10 metri della strada che conduce all'inferno dei digital sales 😂
No. Non si fa così e non si usa Sales Navigator in questo modo.
Uno dei punti di forza della piattaforma è la ricerca avanzata e va usata bene; Sales Navigator permette di organizzare la ricerca in due macrocategorie di utenze: i Lead (quindi le persone che si sono registrate in Linkedin e con cui vogliamo entrare in contatto) e gli Account (e cioè le aziende che appartengono al target di interesse e in cui lavorano i Lead).
Proprio in questo inizio 2022, Linkedin ha introdotto una nuova maschera di ricerca filtri per lead e account che restituisce immediatamente nella sezione di destra i risultati, prima ancora di confermare i parametri. Le keywords sono state spostate nella sezione dei risultati e in modo molto visibile, la possibilità di spostarsi da lead ad account è molto veloce e praticabile con un semplice click.
Ogni parametro va verificato con un po' di pratica perché restituisce una serie di risultati che vanno controllati di volta in volta. Per esempio, io gioco sempre un po' con il filtro relativo alla posizione geografica perché i risultati cambiano in base al alle aree selezionate.
Anche altri parametri, come il job title o la funzione, possono non corrispondere in modo perfetto all'idea che ci siamo fatti della posizione lavorativa che stiamo ricercando e quindi è meglio fare diversi tentativi e verificare la qualità dei risultati che LinkedIn restituisce.
Tra i principali filtri che puoi andare a definire ti consiglio di controllare:
- Company Type per filtrare le aziende pubbliche da quelle private o non profit
- Company headcount: per andare a ricercare lead all'interno di aziende che hanno un numero specifico di dipendenti
- Funzione e job title: entrambi importanti perché è in queste sezioni che troviamo i risultati di maggiore qualità; ricordati che molto dipende da quello che le persone hanno scritto nel loro profilo in LinkedIn quindi i risultati possono essere piuttosto eterogenei
- Spotlights: sono quelle informazioni dinamiche, come ad esempio lead che hanno scritto negli ultimi 30 giorni su LinkedIn, che possono darci dei pretesti per poter comunicare o interagire con qualcuno
- Keyword nei post: non credo di doverti spiegare l'utilità enorme di questa nuova funzione
- Geografia: un altro parametro eccellente per filtrare le aree geografiche ci interessano e nelle quali possiamo raggiungere i contatti
- Company filters: in questa sezione, un po' più ridotta nel numero di parametri di ricerca, ti consiglio di verificare l'annual revenue (ma non tutte le aziende la indicano, quindi attenzione a non perderti contatti), l'industry e il tasso di crescita del numero di dipendenti.
Una volta creata la ricerca è possibile salvarla e poter ritrovare i risultati dinamici ogni volta che si ritorna all'interno di Sales Navigator. Salvataggio avviene all'interno di liste e proprio in queste liste di lead e account possiamo trovare altri dati molto interessanti:
- quanti dei contatti hanno cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni
- quanti sono stati menzionati nelle notizie (il che ne dimostra l’autorevolezza nel proprio settore di appartenenza)
- quanti hanno pubblicato su LinkedIn negli ultimi 30 giorni e sono quindi attivi sulla piattaforma
- chi ha collegamenti, gruppi, scuole o esperienze lavorative in comune con noi
2. LinkedIn Sales Navigator: gli strumenti di contatto
Poter ricercare l'interno di un database infinito è sicuramente molto divertente nella prima fase. L'estasi iniziale lascia molto in fretta spazio alla sensazione di sopraffazione da eccesso di numeri e nomi, Tutto normale direi e nulla che non si possa sistemare con un analgesico.😅
Però, una volta che abbiamo trovato centinaia di contatti interessanti io mi pongo sempre la solita, difficilissima domanda: "aborigeno, ma io e te che c*** se dovemo di?"
Beh, se hai qualcosa di molto interessante da proporre - o solo sei pagato per fare il venditore perché non hai ancora il denaro necessario per il chiringuito in spiaggia - è ora di fare Social Selling, e questo presuppone avere un buon profilo LinkedIn e una strategia editoriale personalizzata.
Scrivere. Sono i contenuti che generano interazioni fanno nascere conversazioni reali (anche se digitali) e ti mettono in evidenza per quello che davvero sai fare (fosse anche solo per il tuo eccellente Vodka Martini, no scherzo in questo caso aprirei Instagram o TikTok).
Reputazione caro mio. Reputazione. La traccia che lasci, volente o no, quando interagisci con le persone. Quello che le persone pensano di te, anzi, quello che tu pensi che gli altri pensano di te. Bello complicato eh? Eppure il tuo "altro io" è il motivo per cui ti pettini ogni mattina e ti vesti bene (ok chi come me non ha i capelli non si senta discriminato però).
La reputazione di un commerciale e della sua azienda prescinde dalle regole digitali e da LinkedIn stesso. Semmai, LinkedIn Sales Navigator facilita questa attività fornendo degli strumenti di contatto per fare Social Selling in modo serio.
Ci sono quindi possibilità di comunicazione “diretta” e “indiretta”. Nel primo caso lavori per entrare in contatto con persone che non fanno parte del tuo network, mentre nella seconda situazione sfrutti le funzionalità che la Sales navigator ti dà per creare occasioni di interazione con i contatti.
Strumenti di contatto diretto
La versione gratuita di LinkedIn limita la possibilità di contattare chi non fa parte del network, impedendo di visualizzare le informazioni su contatti oltre un certo grado di separazione sul network (3° grado). Se devi verificare cosa intendiamo per gradi di separazione, prova a guardare qui.
Su LinkedIn Sales Navigator queste restrizioni semplicemente non ci sono perché:
- è possibile ottenere informazioni complete e dettagliate sui Lead fino al 3° grado di separazione compreso
- è possibile contattare direttamente Lead fino al 3° grado di separazione compreso
- è possibile inviare Messaggi InMail fino a un massimo mensile di quelle previste dal proprio piano, con una limitazione di 1900 caratteri nel corpo del testo (non devi scrivere di certo una tesi universitaria).
Strumenti di contatto indiretto
LinkedIn Sales Navigator non farà il lavoro per te, questo è chiaro, ma ti dà una bella mano e sta a te prenderla e farti aiutare. Come? Con tutte le funzionalità che lo strumento mette a disposizione per facilitare le occasioni di dialogo con i contatti.
Ecco alcuni degli aiuti che Sales navigator dà ai commerciali:
- Il feed Home di LinkedIn Sales Navigator, dove sono presentati giornalmente gli aggiornamenti dei contatti inseriti nelle liste account e lead. In questo modo non ti perdi nessuna pubblicazione o aggiornamento delle sole persone che ti interessa seguire. Ti piace?
- Le schede descrittive avanzate di ciascun Lead e account in Sales Navigator, che mostrano tutte le informazioni fondamentali per comprendere quali contenuti possano ingaggiarli. Posizione lavorativa corrente, precedente, studi effettuati, informazioni di contatto, liste e note, post recenti, collegamenti condivisi, interessi e lead simili. Serve altro?
Grazie a LinkedIn Sales Navigator, dunque, puoi velocizzare la ricerca dei contatti, avere tutte le informazioni che ti servono per entrare in contatto con loro, salvare le interazioni e programmare i futuri momenti di ingaggio.
L’algoritmo di ricerca in Linkedin Sales Navigator
L’algoritmo di LinkedIn, unito alle funzioni di sales Navigator, è in grado di suggerire possibili Lead e Accounts in target, guidando da subito - o eventualmente anche in un secondo momento - la persona che sta facendo una ricerca.
Per sfruttare questa funzionalità bisogna selezionare la sezione “settings” che si nasconde nella foto profilo di LinkedIn Sales Navigator e scrollare fino alle sales preferences per impostare le nostre preferenze. Questo avviene:
- Con la configurazione iniziale: non appena attivato l’account di LinkedIn Sales Navigator, vengono chieste all’utente una serie di informazioni sulla sua azienda, sul mercato e sui clienti tipo. Attraverso queste informazioni, l’algoritmo inizia ad apprendere e a cercare corrispondenze con gli interessi esposti per restuire i primi risultati pertinenti.
- Con le ricerche periodiche: durante l’uso di Sales Navigator, l’algoritmo “memorizza” i parametri di ricerca e i comportamenti di navigazione per migliorare i suoi risultati.
LinkedIn rappresenta in questo momento uno dei database meglio profilati presenti nel mercato digitale e le funzionalità di Sales Navigator trasformano questo archivio di informazioni in un potente motore di ricerca, profilazione e interazione.
Il dinamismo degli utenti che lo vivono come un social media al pari di altri degni player come Twitter (mi riferisco ai social di scrittura e contenuto scritto) lo rende un punto di riferimento perché le informazioni esistono e sono aggiornate solo là dove la gente c'è.
E per LinkedIn, avere oltre 700 milioni utenti, di cui la metà sempre molto attivi, è il miglior biglietto da visita che possa mai essere stato pensato.