Social selling: usa LinkedIn per aumentare le vendite

Il social selling è davvero un metodo efficace per aumentare le vendite nelle aziende B2B? Quale ruolo gioca Linkedin in questa partita? Come ottimizzare il profilo Linkedin per fare social selling?

Inizio con dire che, con la crescita dello smartworking e l'utilizzo diffuso degli strumenti di connessione da remoto, LinkedIn è diventato uno strumento di prospecting capace di offrire moltissime opportunità di sviluppo delle relazioni commerciali.

Linkedin ha 774 milioni di utenti registrati in 200 Paesi nel Mondo dei quali oltre il 40% si collega ogni giorno. Sono numeri che possono far riflettere e comprendere che la piattaforma professionale per eccellenza è perfetta per raccogliere informazioni di prospecting, individuare lead e ingaggiare potenziali clienti. 

Molte persone però si trovano nella condizione di non averlo mai usato attivamente, forse di non averlo capito appieno e di averlo "bollato" come il social media noioso del lavoro. Direi nulla di più sbagliato, a meno che tu faccia l'influencer e il tuo posto sia assolutamente Instagram o Tiktok 😅

Quindi: Come funziona Linkedin per la vendita? Cos'è il social selling? Come si fa social selling? Come si usa LinkedIn Sales Navigator?

• Come usare Linkedin per il sales prospecting
• Cos'è e come si usa Linkedin Sales Navigator
• Come migliorare il tuo profilo Linkedin per la vendita
• Cosa sono e come si usano le InMail

Come usare linkedin per il sales prospecting

L'importanza di connessioni LinkedIn di qualità

700 milioni non sono pochi, vero ma non possono essere nemmeno tutte tuoi collegamenti, soprattutto perché nel prospecting, le relazioni vanno costruite e curate e per farlo serve tempo. 

Personalmente sono favorevole ad un network di qualità (mi espongo con una mia posizione su questa annosa domanda) ma questo non vuol dire limitarsi avere 10 collegamenti. 

Solo come promemoria, ti ricordo che la tua rete Linkedin si può comporre di collegamenti di primo, secondo e terzo livello.

1. I collegamenti di 1° grado sono i profili direttamente collegati con il tuo
2. I collegamenti di 2° grado sono i profili collegati ai tuoi collegamenti di 1° grado e quindi non a te direttamente
3. I collegamenti di 3° grado sono i profili  collegati ai tuoi collegamenti di 2° grado e non collegati con il tuo profilo Linkedin. Oltre il 3° grado non avrai accesso al profilo di chi è iscritto a Linkedin e questa è una "limitazione" che si supera con Linkedin Sales Navigator.

Questo aspetto è da tenere in considerazione se hai necessità di costruire una rete professionale orientata alla vendita: diventa importante costruire relazioni, ampliare la rete di contatti attivi e di conseguenza aumentare la visibilità del tuo profilo e il volume di contatti sui quali puoi fare ricerche.

Piccolo consiglio quindi: impara ad "avvicinare" vita reale e digitale. Quando incontri delle persone in un evento, una video call o - più in generale - nella quotidianità del tuo lavoro, aggiungilo ai tuoi contatti Linkedin (possibilmente non facendo passare troppo tempo dall'incontro).

Collegarsi su linkedin prima o dopo un incontro fisico aiuta a raccogliere informazioni sull'altra persone e quindi a conoscersi meglio, scoprire di avere dei collegamenti e delle amicizie in comune (ecco, forse meglio mettere la parola amicizia prima di collegamento) oppure trovare interessi ed esperienze condivise. Ottimi argomenti rompi ghiaccio per una conversazione di vendita.  

Diventa quindi fondamentale saper cercare le figure professionali in target, scegliere a chi collegarsi e favorire anche le richieste di collegamento, quindi accettare le persone più vicine ai tuoi interessi. Cercherei però di lavorare molto bene sulla qualità della rete ma anche sulle conversazioni e lo scambio nel dialogo con i tuoi contatti. Il risultato opposto sarebbe avere una collezione semi completa di figurine dall'album "i lavoratori di Italia e del Mondo". 

Costruisci relazioni digitali vere. È un ossimoro? Direi di no. Costruire relazioni prescinde dal modo. Su Linkedin questa è la chiave vincente.

Fare social selling vuol dire creare una rete di contatti ma soprattutto interagire con loro, una regolare attività di scambio tramite contenuti e dialoghi di valore, fino a quando non si crea un vero rapporto commerciale.

Inviare richieste di collegamento personalizzate

Inviare richieste di collegamento personalizzate è conseguenza diretta di quanto detto sopra. Qui parto da un suggerimento di base, nel senso che mi sembra abbastanza ovvio introdurre la richiesta di collegamento con un messaggio che spieghi il motivo della richiesta. 

Dove invece ti dico di metterci la testa è sul testo del messaggio personalizzato. Ok, facciamo così: cerco di essere molto più chiaro del formalismo eventuale di un articolo di blog.

Ti prego, davvero ti prego, non scrivere cose del tipo: "gentile dott XYZ avendo fatto una ricerca e individuato interessi in comune, ho pensato che potremmo scambiarci le nostre rispettive competenze e per questo vorrei aggiungerla al mio network". Ci hanno fatto dei video meme su Tiktok, ti dico solo questo. 

Prova ad essere te stesso e a scrivere come parli, con serietà ma senza mischiarla alla professionalità posticcia. 

Utilizza i suggerimenti che Linkedin ti dà

Quando osservi un profilo all'interno di LinkedIn, la piattaforma ti suggerisce alcuni profili che altre persone hanno visto o cercato quando si sono riferite al profilo che stai guardando oppure alla sua azienda. Sono profili di persone molto simili a quella che stai guardando che potresti aggiungere dopo un veloce controllo alla tua rete di contatti. 

Nella stessa colonna di destra trovi un ulteriore suggerimento di persone che potresti conoscere: anche in questo caso potrebbe essere interessante fare una ricerca più approfondita e capire di chi LinkedIn sta parlando e perché potrebbero essere utili per te.

Approfondire LinkedIn vuol dire soprattutto trarre il maggior vantaggio da tutta una serie di strumenti che la piattaforma mette a disposizione e che probabilmente, molto spesso hai ignorato o non capito.

Usa Linkedin per restare in contatto con i tuoi prospect e clienti

Chiudere un contratto non vuol dire chiudere una relazione. Resta in contatto con i tuoi clienti, segui le novità della loro azienda, dei dipendenti e commenta con loro le novità che li riguardano.

Linkedin ti mette a disposizione moltissime informazioni e se usi Linkedin Sales Navigator ne puoi avere molte di più: nuove assunzioni e posti di lavoro, gare vinte e casi di successo, report di studio publicati e iniziative di marketing aziendale. Sono tutte informazioni che possono aiutarti a mantenere viva la conversazione nel tempo e a scoprire nuove opportunità commerciali.

Inoltre, i tuoi collegamenti cambiano lavoro e in questo modo cambiano aziende. Se la tua relazione con loro è attiva, questo significa poter presentare i tuoi prodotti o servizi ad altre aziende ed è un opportunità da non sottovalutare. Se poi non ci sono le condizioni di vendita, un in bocca al lupo aiuterà sempre a mantenere positivo il tuo rapporto con loro.

Posta o sfrutta le conversazioni per commentare ed ampliare la tua rete

Le conversazioni sono alla base del social Selling ma questo aspetto non ti costringe per forza a pubblicare contenuti originali ogni giorno (in effetti è molto dispendioso e richiede ricerca e competenza)

Di certo, post e articoli sono il modo migliore per poter ottenere visibilità/engagement e definire la tua tough leadership. Questo processo diventa più semplice nel tempo e la qualità dei tuoi contenuti è destinata a migliorare di giorno in giorno, sia perché acquisirai dimestichezza che sia perché imparerai dei tuoi risultati a migliorare le performance del tuo lavoro in LinkedIn.

C'è molta dottrina sullo stile da usare per potersi presentare in LinkedIn e, in questo caso, ci avviciniamo ai temi di Storytelling di vendita e di personal branding. Non credo esista regola migliore che adottare uno stile che ti rappresenti appieno, evitando sforzi da palcoscenico che non ti appartengano. 

Alcuni utilizzano foto reali, altri utilizzano i sondaggi, altri le statistiche e le chart, altri ancora lunghi blocchi di testo alternati da interlinee. Io credo che la cosa migliore sia sperimentare in modo sano senza rinunciare alla propria genuinità.

Pubblicare contenuti, però, non è l'unica strada che ti si pone davanti: tante migliaia di persone pubblicano contenuti ogni giorno e non è una cattiva idea "usare" i loro contenuti molto interessanti per commentare con informazioni interessanti e rilevanti per il mercato oltre che per le persone che hanno commentato prima di te. LinkedIn è uno spazio di conversazione e questo non vuol dire per forza avere tutta la scena per sé.

Costruisci la tua strategia per i Gruppi Linkedin

Diverso tempo fa ho imparato una regola di marketing che mi sono portato sempre dietro: non cercare di costruire una community per aprire nuove conversazioni/interazioni quando esiste già un'altra community in cui le persone stanno bene e che puoi usare.

È vero, molto probabilmente i gruppi LinkedIn sono decisamente meno attivi rispetto a quelli di Facebook (che si sono imposti come vera alternativa di conversazione alla ridicola visibilità dei post organici, all'interno della piattaforma Meta). Però non puoi dirmi che i gruppi di LinkedIn non siano una possibilità di networking se utilizzate in modo corretto.

Innanzitutto, i gruppi più importanti raccolgono moltissime persone; poi la qualità dello scambio e del collegamento dipende dalla qualità di quello che hai da dire e di come lo fai.molte, troppe persone utilizzano i gruppi LinkedIn per fare beceri annunci pubblicitari di eventi o iniziative: per nulla interessati e pure un po' spam.

E qui hai due strade. Partecipare alle conversazioni più attive dei gruppi migliori oppure fare la fatica di aprirne uno e pubblicare dei contenuti interessanti che stiano molto alla larga dalla tua proposta commerciale.dal mio punto di vista infatti i gruppi devono essere un posto in cui si fa cultura e non vendita. La relazione commerciale è una diretta conseguenza.

Costruisci la mappa dell'azienda, non solo il prospect

Molto spesso, soprattutto se parliamo di B2B, le persone non lavorano da sole ma con altri membri di un'organizzazione.come abbiamo imparato dagli articoli relativi all'account base marketing, oggi i processi di acquisto sono collettivi e coinvolgono anche fino a cinque o sei persone, in ruoli diversi e soprattutto in momenti diversi.

Come potrai capire, diventa molto importante mappare tutte le persone coinvolte nel processo di valutazione del tuo prodotto servizio, aggiungerle eventualmente alla tua rete di contatti e indirizzare a ognuno di loro messaggi pertinenti ai loro interessi e al loro stile di relazione, che può variare in base alle loro competenze o alla loro esperienza. 

Questa attività contribuisce inoltre ad arricchire le informazioni presenti nel tuo CRM e restituire all'ufficio marketing una serie di dati molto rilevanti per le loro azioni di prospecting e analisi

Usa bene i parametri di ricerca di Linkedin

Quando utilizzi LinkedIn per la vendita puoi pensare di sfruttare al meglio i parametri della barra di ricerca che oltre al nome ti mette a disposizione dei filtri relativi al livello di collegamento, alla posizione geografica e alla posizione di lavoro, all'azienda attuale e precedente, ai percorsi di studio e al settore dell'azienda presso cui lavora.

Infine sono disponibili parametri relativi la categoria di servizio che esercita e soprattutto le keyword di ricerca aperta. 

Lavora su più canali, non solo in Linkedin

Non credo serva dirtelo ancora una volta e ormai l'avrai assolutamente capito: le conversazioni oggi sono fluida e si spostano attraverso diversi canali come LinkedIn, l'e-mail, WhatsApp o Telegram, il telefono, altri social media. 

Nel 2022, pensare di mantenere attivo solo un canale è molto "pericoloso" per il risultato finale delle azioni di outreach. Ogni persona infatti predilige un canale rispetto ad altri e vive dei momenti di interazione nel suo lavoro che lo costringono a fare delle scelte di canale (pensa a quando il tuo prospect è in video conferenza e non può risponderti e quindi ti scrive tramite WhatsApp o messaggio)

Le pagine aziendali servono? Certo che sì, e poi ci sono le ricerche lavoro.

Sono davvero in tanti a chiedersi a cosa servono le pagine aziendali di LinkedIn: sono molto statiche e crescono poco, hanno diverse limitazioni di interazione di troppe volte sono autoreferenziali. Eppure, le pagine aziendali possono essere un ottimo strumento di vendita per chi sta cercando informazioni perché sono uno dei luoghi in cui trovare dati relativi all'azienda gli aggiornamenti sulle posizioni lavorative.

Inoltre, potresti aver ignorato fino ad oggi la sezione lavoro dato che sei alla ricerca di opportunità commerciali e non di un'occupazione. 

Nelle ricerche di lavoro però le aziende pubblicano veri e propri mansionari, dettagliano i compiti e le responsabilità di una nuova funzione e forniscono moltissime informazioni sulla propria organizzazione.

La ricerca di lavoro potrebbe essere un'ottima opportunità per la tua azienda di proporsi come valida alternativa all'assunzione di un candidato ma si pone anche come eccellente strumento per poter comprendere la crescita di un reparto e ed eventuali possibilità di sviluppo commerciale. Ci avevi già pensato?

Integra Linkedin con il tuo CRM

Ok, ecco la bomba. LinkedIn è uno strumento pazzesco perché raccoglie moltissime informazioni su milioni di utenti e molti di questi possono diventare i tuoi potenziali clienti. Ma sono davvero tanti
 e tu sei solo uno.

Come fare per raccogliere contatti, archiviarli con ordine e poterli gestire nel tempo? E se ti dicessi che c'è la possibilità di integrare LinkedIn con il tuo CRM? 

Esistono diverse integrazioni e software che permettono di trasferire i dati da CRM a Linkedin e viceversa, ricordarti il loro stato di avanzamento nella relazione con te (lifecycle stage) e tutte le informazioni di contatto raccolte. 

Si, questo è un vantaggio competitivo assolutamente estremo e ne possiamo parlare quando vuoi 

In alternativa, puoi esportare i tuoi contatti e le relative informazioni all'interno di un file Excel/CSV. Questa funzione è presente nei tuoi setting and privacy. Ecco come esportare i contatti da Linkedin:

• Dal tuo profilo, clicca setting and privacy
• Clicca "data privacy" e la tab “How LinkedIn uses your data.”
• Scegli l'opzione "get a copy of your data"
• Scegli cosa scaricare tra contatti, post ecc

Chiedi referral e introduzioni

Lo ammetto: io per primo non avevo mai capito l'utilità reale di questa funzione e l'ho sempre trovata un po' imbarazzante, nel senso che non mi sarebbe mai venuto in mente di chiedere a "qualcuno che non conosco" di presentarmi "qualcuno che non conosco".

La soluzione però era sotto i miei occhi e non me ne accorgevo, esattamente come per l'uovo di Colombo. La soluzione era: avere relazioni umane. 

Se rispetti tutti i punti di cui ti ho parlato fin qui e lavori sulla costruzione di conversazioni vere, dialoghi reali e confronti professionali, la tua rete assume vitalità e le "figurine" diventano persone con cui colloquiare, prima, e alle quali chiedere la cortesia di una presentazione, eventualmente dopo.

Se visto da questo angolo, diventa estremamente facile e soprattutto assolutamente efficace chiedere un referral o un'introduzione a qualcuno che conosciamo: la risposta finale della persona sconosciuta sarà quasi sicuramente sempre positiva e troveremo disponibilità ad uno scambio per una reciproca conoscenza. 

Condividi contenuti interessanti per la tua rete

Sì, ormai è chiaro a tutti: l'algoritmo di LinkedIn penalizza tutti i link che puntano all'esterno dando decisamente minore visibilità ai post che li contengono. 

Di conseguenza, non è una grandissima idea postare contenuti che puntano link verso il nostro blog su altre piattaforme.non è però un'idea sbagliata condividere all'interno della piattaforma di LinkedIn contenuti che appartengono a LinkedIn e che altri hanno pubblicato.

La conversazione rimane all'interno della piattaforma, LinkedIn non la penalizza più di tanto ma, soprattutto, noi ci rendiamo utili alle persone che appartengono alla nostra rete; possiamo quindi utilizzare le informazioni contenute nei post più discussi per poter aprire nuove conversazioni di confronto con i nostri contatti.

Cos'è e come si usa Linkedin Sales Navigator

Benvenuto nel magico mondo di Sales Navigator. Va bene, non è magico ed è a pagamento ma le funzionalità compresa in questa estensione di LinkedIn pensata per i commerciali venditori sono davvero moltissimi e le potenzialità sono enormi.

Trova prospect con i parametri di ricerca avanzati

I software che LinkedIn ha pensato per i commerciali e costruito esattamente per poter trovare contatti opportunità di vendita.i filtri di ricerca sono divisi per account e lead i cambiano in base alle caratteristiche dei due insiemi.

Le proprietà all'interno delle quali fare ricerca su moltissime e gli dedicheremo la giusta attenzione.

Il risultato finale può far girare la testa visto il volume di contatti aziende che si possono raggiungere ma questo capogiro e anche il segnale di un errore evidente: non ha senso impostare filtri di ricerca troppo larghi che restituiscono come risultato centinaia o addirittura migliaia di lead e account. Non avresti comunque il tempo di lavorarci il eterogeneità dei risultati sarebbe dispersiva e costosa in termini di tempo.

Però ti do un consiglio: sbaglia. Imposta ricerche, prova tutte le variabili dei diversi parametri, procedi con la ricerca e commetti tutti gli errori del caso.

Come in tutti i software puoi sempre tornare indietro e cancellare quello che hai fatto sbagliando a patto che tu abbia il tempo per farlo. Il tempo però non è esattamente sprecato: imparare a lavorare su piccoli cluster è il risultato di esperienza di tentativi ripetuti; di sicuro, concentrarsi su piccoli insiemi di persone molto affini tra di loro e, quantomeno a mia opinione, è l'obiettivo a cui devi tendere.

Le lead recommendations di Sales Navigator

Il dinamismo di LinkedIn Sales Navigator non si limita a restituire dati presi da un enorme database sulla base di filtri di ricerca più o meno complessi; il suo compito è anche quello di suggerire continuamente aggiornamenti e nuove opportunità e tra queste sicuramente figurano le lead recommendations.

Utilizza le raccomandazioni sui lead per ricevere automaticamente i lead suggeriti in base a preimpostazioni e dati chew derivano da contatti salvati nello storico di ricerca.

Con Lead Recommendations puoi:

• Ricevere lead pre-selezionati;
• Vedere decisori e influencer simili presso aziende raccomandate;
• Ricevere segnalazioni di nuovi contatti automaticamente nella tua e-mail, in modo accessibile da tutti i dispositivi connessi a Internet;
• Guardare i decisori e gli influencer raccomandati all'interno dei tuoi target account che Navigator invia automaticamente, e identificare potenziali nuovi lead;
• Aprire il profilo del lead cliccando sul suo nome, o salvare il lead in Contatti per un follow-up successivo.

Salvare ricerche dinamiche 

I parametri di ricerca di lead e account restituiscono dei risultati che possono essere più o meno voluminosi; come già detto, ti suggerisco di lavorare su cluster relativamente piccoli per poter avere il tempo di valutare il grado di affinità con il tuo ideal customer profile.

Dopo aver impostato correttamente tutti i filtri per arrivare una ricerca il più possibile vicino ai tuoi interessi, l'opportunità immediatamente successiva che LinkedIn Sales Navigator mette a disposizione è quella di salvare la ricerca per poter avere futuri aggiornamenti - sì all'interno di LinkedIn si è Navigator che tramite e-mail - sulle possibili variazioni di ruolo e nuovi match di risultato.

Individua i decision maker su Linkedin Sales Navigator

LinkedIn è un'eccellente strumento per individuare i migliori decision-maker, soprattutto se si è deciso di impostare una strategia di outbound. 

Con Sales Navigator è possibile ricercare aziende e contatti e trovare tutti i risultati di employee ma anche capire chi sono i decision maker. Con una media di oltre 6 persone coinvolte nei tavoli di decisione per l'acquisto diventa molto importante individuarle e costruire messaggi specifici per ognuno e relazioni dedicate

USA I LINKEDIN GROUP ANCHE CON SALES NAVIGATOR

Se hai deciso di sviluppare relazioni anche attraverso i gruppi, Linkedin Sales Navigator ti può dare una grossa mano. 

Vuoi incrociare tutti i tuoi parametri di ricerca con la possibilità di studiare le conversazioni del tuo prospect all'interno del gruppo o avere spunti di conversazione nuovi? Usa anche il filtro relativo ai gruppi. 

Come migliorare il tuo profilo Linkedin per la vendita

Ottimizzare il profilo Linkedin per la visibilità e l'autorevolezza

• Fotografia del profilo
• Immagine di sfondo
• Headline
• Riassunto
• Esperienza
• Raccomandazioni

Ho iniziato a scrivere questo articolo con l'idea di evitare ogni aspetto di base che possa sembrare banale: la rete è piena di articoli che spiegano come scattarsi una foto o sembrare più professionali. 

La foto profilo però, per come la si voglia pensare, non è un aspetto banale e serve ad associare un viso a un nome e un cognome, aiutare a costruire maggiore credibilità e fiducia possibilmente in un contesto lavorativo.

Ad oggi, molte persone non hanno ancora associato una foto al proprio profilo LinkedIn o insistono ad utilizzare foto di matrimoni, grigliate, foto di coppia, foto sfocate o scattate in luoghi inadeguati. 

La foto è importante: cerca il miglior articolo su come scattarla e seguilo, lasciati ispirare da qualche profilo interessante su LinkedIn e, possibilmente, quando sarai davanti alla fotocamera, ricordati di sorridere.

Come rendere pubblico il profilo Linkedin

Verifica inoltre i settings della tua privacy perché sarebbe meglio rendere pubblico il tuo profilo.

Cosa sono e come si usano le Linkedin InMail