Formazione di vendita: il rapporto tra vendita e comunicazione interpersonale

Il rapporto tra comunicazione e vendita

Cosa posso fare per migliorare la mia abilità commerciale? Come posso migliorare i miei risultati nelle trattative? Come comunicare efficacemente con i clienti? Sono le domande per eccellenza che un buon professionista commerciale continua a porsi. La formazione di vendita può aiutare a ragionare su tanti aspetti e trovare diverse soluzioni, ma un tema è sempre fondamentale: la comunicazione interpersonale. 


Tutti comunichiamo. Non tutti però riusciamo a farlo in modo efficace. Siamo strani animali sociali: abbiamo bisogno di stare insieme, e al tempo stesso siamo mossi dalla frenesia di primeggiare, di affermarci, di vincere. 

Siamo “compressi” all’interno di questo meccanismo paradossale che crea molti danni materiali e psicologici. Tra i tanti difetti sociali, quello di comunicazione è forse uno dei più frequenti e dannosi. Nonostante sembri accadere il contrario, gli studi scientifici più recenti, in particolare quelli legati alle neuroscienze, dimostrano che l’uomo non è tendenzialmente quell’orribile animale individualista spesso dipinto; non è un freddo materialista motivato da interessi personali ed economici.

Esistono anche soggetti completamente deviati, ma l’uomo ha un cervello programmato per sviluppare relazioni sociali. 

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Quale vantaggio comporta  nello svolgimento dell’attività commerciale?

L'attitudine e sviluppare relazioni sociali ha un vantaggio ovvero il fatto che le persone hanno la necessità di essere supportate da altre persone. Persone capaci però di sviluppare una relazione sociale.

Come? Attraverso l’uso di una comunicazione etica e competente. La comunicazione è lo strumento principale per lo sviluppo di una relazione con il cliente. 

Cosa si intende per comunicazione competente? La domanda merita un approfondimento molto articolato e complesso non realizzabile in questo contesto, ma in un preciso contesto formativo adeguatamente strutturato. 

Per non lasciare completamente al buio il lettore, possiamo dire sinteticamente che la comunicazione dovrebbe sempre contenere una chiara intenzione di coinvolgimento del destinatario, e di condivisione emotiva e di azione. non dovrebbe mai limitarsi ad una semplice e meccanica trasmissione di contenuto. 

Cosa possiamo notare da questo punto di vista? Ogni giorno possiamo facilmente rilevare che la maggior parte dei commerciali si limita allo svolgimento di un compito, nemmeno troppo qualitativo a volte, di espressione di contenuto tecnico. Nulla che consideri il proprio interlocutore in quanto essere umano. 

Interpretare la vendita in modo nuovo

“Ma io non faccio lo psicologo!” E’ quello che mi sono sentito dire nelle numerose aule di formazione affrontate in tanti anni. Quello che rispondo è: “Non è richiesto, ma l’importante è non non fare lo psicopatico!” Non è una battuta. E’ la constatazione del fatto che molto spesso i commerciali sembrano essere affetti da una sorta di sindrome a tempo (orario di lavoro) dello spettro autistico. 

Esagerato? Potrebbe sembrare. Se proviamo però a verificare da fonti tecniche cosa determina il deficit autistico, gli aspetti indicati sono:

  • Uso stereotipato dei movimenti, del linguaggio o degli oggetti
  • Eccessiva aderenza a routine, rituali motori o verbali e/o resistenza al cambiamento
  • Fissazione per interessi particolari o ristretti in modo anormale nella durata o nell’intensità
  • Iper o Ipo reattività agli stimoli sensoriali o inusuale interesse per particolari dettagli dell’ambiente.

Sembra ancora esagerato? Forse un pò meno se consideriamo voce per voce a cosa si può assistere nel corso di una trattativa commerciale.

Innanzitutto, in molti casi ci troviamo di fronte ad un interlocutore che manifesta la gioia di uno condannato all’ergastolo: difficoltà di sorriso e volto inespressivo o addirittura corrucciato. 

Passiamo alla prima indicazione. Uso stereotipato dei movimenti, del linguaggio o degli oggetti: se tornate dopo qualche giorno, non vi accorgete che dice e fa le stesse identiche cose che ha fatto prima? 

Questa osservazione ci porta a condividere che sono presenti comportamenti che riguardano anche la seconda voce: Eccessiva aderenza a routine, rituali motori o verbali e/o resistenza al cambiamento

In particolare, se volete convincervi maggiormente del livello di resistenza al cambiamento, potete chiedere ai loro responsabili per avere referenze.

"Beh! Ma almeno il terzo elemento indicato non riguarda il comportamento comunicativo e sociale del commerciale". Non sono proprio sicuro. Se consideriamo la fissazione che molti hanno rispetto alle caratteristiche dei vari prodotti o notiamo l’idea fissa di vendere - vendere - vendere, forse ci sembrerà un pò più reale l’accostamento. 

"Sicuramente l’ultimo elemento non puoi considerarlo". Purtroppo invece si. 

Iper o Ipo reattività agli stimoli sensoriali o inusuale interesse per particolari dettagli dell’ambiente. Verificando per pezzo per pezzo, possiamo sottolineare che in qualche caso ci troviamo di fronte a un iper, un frenetico venditore che bombarda di informazioni ritenute unicamente da lui come essenziali. In altri casi siamo di fronte ad una situazione Ipo, un morto che cammina, che si muove meccanicamente nello spazio a lui assegnato. E l’interesse per i dettagli dell’ambiente? A volte potreste fare dei segnali di fumo che nemmeno vi vede. L’interlocutore è evanescente e trasparente. Uno vale l’altro! 

A questo punto va da se: molti professionisti sono affetti da sindrome temporanea da una pericolosa forma di autismo commerciale.

Si può “guarire”? Assolutamente si. Ci sono almeno tre condizioni fondamentali:

  • riconoscerlo 
  • voler “guarire”
  • essere disposti a lavorare in termini di formazione 

Vantaggi? Possono essere sia di natura personale, si vive meglio, sia di natura economica: le trattative funzionano meglio. 

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