Per molti commerciali, il social selling con Linkedin è un modello di lavoro consolidato e di uso giornaliero. I loro profili personali sono sempre aggiornati, verificano l’identità dei loro prospect prima di chiamarli o di scrivergli e monitorano costantemente i contenuti che i clienti potenziali pubblicano ogni giorno nella piattaforma. Questi sales esperti sanno come muoversi e come condurre ricerche specifiche per settore industriale, dimensione aziendale, area geografica ruolo e fattori simili.
In altre parole, sono persone che conoscono molto bene i fondamenti del prospecting con Linkedin e le metodologie di Inbound Sales.
Ma cosa succede se queste strategie non generano un numero sufficiente di opportunità? Abbiamo raccolto alcuni suggerimenti per trovare nuovi clienti con LinkedIn, con strumenti e modalità a cui forse non avevi mai pensato.
1. Guarda la sidebar “Altri profili consultati”
Come potresti trovare profili Linkedin che abbiano caratteristiche simili a quelle dei tuoi migliori clienti? è molto difficile pensare di trovare un modello che possa replicare i tuoi riferimenti diretti o addirittura clonare i tuoi clienti, ma sicuramente con Linkedin puoi cercare aziende e professionisti simili a quelli con cui collabori sfruttando le informazioni contenute nella barra laterale “Altri profili consultati”.
Visita il profilo dei tuoi migliori clienti e prospect e poi osserva i risultati elencati nella barra laterale della pagina di contatto. Guarda nella sezione ”altri profili consultati” e ricerca altri utenti che possono avere caratteristiche simili a quelle del profilo che hai consultato. In poche parole, la ricerca di un solo prospect ti presenta in modo semplificato un risultato di molti contatti in target con la tua ricerca.
Certo, ok, non è il motore di ricerca di Linkedin Sales Navigator, che ha funzionalità molto avanzate ma è un ottimo spunto per poter ampliare i parametri di analisi nel proprio lavoro di prospecting.
2. Indaga nel network dei tuoi competitor
Vendere ad un cliente di un tuo competitor è spesso più semplice che cercare da zero un nuovo prospect che non conosce nulla dei prodotti/servizi che vendi. In questo caso diventa molto importante avere argomenti di valore che possano convincere questi clienti a passare alla tua offerta e far loro riconoscere la tua value proposition. Come trovare questi contatti?
I contatti degli altri membri di Linkedin possono essere cercati facilmente cliccando sul bottone dei collegamenti di un profilo di primo livello, sotto la sua foto (a condizione che il profilo del competitor non abbia oscurato la sua rete di contatti); molto probabilmente i tuoi competitor sono connessi con i loro prospect e con i clienti stessi. Questo significa che con un po’ di pazienza è possibile risalire ad un elenco completo di nominativi con cui entrare in contatto e già recettivi alla tua proposta di prodotti.
3. Ricerca i potenziali clienti anche quando cambiano ruolo.
Il cambio di una posizione di lavoro è un momento da tenere in considerazione anche per chi si occupa di vendita. Quando infatti una persona cambia ruolo professionale, è più propensa ad adattare il contesto in cui lavora alle proprie esigenze, cercando nuovi prodotti o servizi. Saper intercettare le persone giuste in questi momenti può voler dire riuscire ad aumentare sensibilmente il numero di clienti.
Per sapere quale dei tuoi contatti ha recentemente cambiato posizione di lavoro o azienda, clicca sulla sezione “Notifiche” e controlla i tuoi aggiornamenti quotidiani per capire quali connessioni hanno un nuovo incarico, festeggiano il loro compleanno o hanno pubblicato un nuovo blog post: sono elementi di conversazione preziosi che possono trasformare una semplice connessione in un nuovo prospect o addirittura un nuovo cliente.
4. Osserva le conferme di competenze
Le persone amano confrontarsi con persone che abbiano caratteristiche simili alle proprie. Ad esempio, persone che hanno le stesse competenze tecniche o esperienze professionali. Cliccando su ognuna di queste, è possibile verificare chi le ha confermate e capire quali persone hanno skill simili. Molto probabilmente, questi utenti sono ottimi profili da consultare e con cui entrare in contatto attraverso il social selling su Linkedin.
5. Guarda chi commenta i post dei tuoi potenziali clienti
La prossima volta che utilizzerai Linkedin per controllare il tuo activity feed o le notifiche, osserva con attenzione i commenti ai post dei contenuti pubblicati dalle tue connessioni. Molte delle persone che interagiscono con i tuoi potenziali clienti potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o servizi e, soprattutto, si dimostrano persone attive sulla piattaforma. In un'ottica di social selling, i loro commenti possono essere un ottimo spunto per una inMail che facilmente sarà aperta e letta.
Complimentati per le loro considerazioni, condividi articoli pertinenti o chiedi informazioni relative all’argomento che hanno commentato per avviare una conversazione. Usa insomma Linkedin come strumento per creare dialoghi, abilitare conversazioni e fare networking. Il tuo prossimo cliente potrebbe essere il collegamento Linkedin di un tuo collegamento.
6. Cerca tra gli utenti che hanno interagito con i tuoi post
Chi dispone di un account Linkedin gratuito può visualizzare solo un numero ridotto degli utenti che hanno visualizzato il proprio profilo, mentre gli utenti Premium o Sales Navigator hanno accesso totale ai dati della piattaforma, compresa questa utile informazione.
Nel menu a discesa del tuo profilo, clicca su Post e attività. In questo modo, Linkedin ti mostrerà l’elenco di tutti gli articoli, post e attività che hai condiviso, indicando anche chi ha interagito con ognuno dei post. Clicca su “I tuoi follower” nella barra laterale di sinistra e scorri l’elenco delle persone che hanno recentemente seguito i tuoi aggiornamenti. Alcuni di questi potrebbero diventare i tuoi prossimi potenziali clienti da contattare.
7. Usa gli operatori logici booleani
Un modo avanzato per effettuare una ricerca nella barra di Linkedin è quello di utilizzare gli operatori booleani di ricerca, e cioè le virgolette, OR, AND e NOT.
- Virgolette: saranno visualizzati solo i risultati contenenti la frase esatta compresa tra le virgolette
- OR: saranno visualizzati i risultati di ricerca che contengono il termine di ricerca A o il termine di ricerca B
- AND: saranno visualizzati solo i risultati di ricerca che contengono sia il termine di ricerca A sia il termine di ricerca B
- NOT: esprime la differenza logica, cioè l'esclusione di un concetto. Viene impiegato quando si voglia limitare la ricerca, eliminando gli articoli non pertinenti. Saranno visualizzati i risultati che contengono il termine A senza il termine di ricerca B
8. Pubblica contenuti di valore e usa gli hashtag per raggiungere un pubblico più ampio
Linkedin, come alcuni altri social media, fonda buona parte delle sue potenzialità su due asset principali: i contenuti e le persone che li leggono.
Facendo uso di questa logica, il suggerimento migliore è quello di pubblicare regolarmente contenuti di valore per la tua audience, quei materiali che i tuoi collegamenti si aspettano da te.
Uno dei metodi che si è recentemente dimostrato molto efficace è quello di pubblicare allegati in pdf (o presentazioni) dal proprio Drive (Dropbox, Google ecc). In questo modo, renderai disponibile al tuo pubblico di collegamenti in contenuto che potranno scaricare e conservare per una lettura successiva. Linkedin sta premiando molto questo tipo di interazione mantenendo sempre molto in evidenza i post che hanno questa caratteristica (anche perché sono post tendenzialmente più capaci di generare interazioni e commenti). Provalo subito a partire dal tuo prossimo social post.
Questa lista di azioni non convenzionali di prospecting e social selling può far crescere considerevolmente la quantità di opportunità commerciali in target da inserire nelle tue attività di vendita. Linkedin offre il vantaggio di poter disporre di un numero di informazioni personali altrimenti impossibili da raccogliere e che danno la possibilità di creare un’opportunità di contatto molto personalizzata.
Paolo Sordelli