Il commerciale vincente è quello che supera tutti gli obiettivi e le quote previsti, riesce a individuare nuovi clienti, rappresenta l’azienda in tutti i suoi valori e chiude tutte le trattative.
Se sei disposto ad assumerlo al giusto valore di mercato, può addirittura entrare a far parte del tuo team di vendita. E se la tua azienda non può permettersi una figura di livello così alto?
Ecco alcuni aspetti da tenere in considerazione per costruire un team di vendita in grado di raggiungere gli obiettivi di crescita desiderati.
Definisci un budget di vendita
In base alle tue risorse economiche, puoi scegliere tra un professionista di grande esperienza oppure un numero maggiore di giovani promesse. Se quindi nella tua squadra commerciale non è presente un commerciale di alto profilo, puoi trovarti nella condizione di scegliere se assumerne uno oppure se far crescere le persone più promettenti del tuo team di vendita con una formazione adeguata.
Questo è il punto però: la disponibilità di risorse è - quasi sempre - limitata e ogni decisione che prenderai dovrà tenere in considerazione questo aspetto.
Definisci i tuoi obiettivi e la tua strategia di vendita
Stabilisci quali obiettivi di vendita vuoi raggiungere, questo è un ottimo punto di partenza per ogni valutazione. Se lo scopo della tua direzione commerciale è quello di raddoppiare o triplicare i ricavi, quasi sicuramente dovrai modificare la qualità e la struttura del tuo gruppo di vendita e iniziare a pensare alla digitalizzazione delle vendite (soprattutto dopo il covid-19).
Preferiresti allora avere una figura commerciale che lavora in prima linea, capace di confrontarsi direttamente con i decision-maker? Oppure stai già pensando a un commerciale preparato a chiamare telefonicamente aziende di grandi dimensioni?
In quest’ultimo caso, potresti dover rivedere non solo questo ruolo ma anche il team di lavoro che lo dovrebbe supportare. Scegliere un professionista della vendita in grado di raggiungere, da subito, gli obiettivi di crescita attesi porta chiaramente a vantaggi immediati; è indispensabile però non dimenticarsi di farlo supportare da persone capaci di fornirgli assistenza e contenuti di vendita personalizzati.
Identifica chi fa che cosa
Il tuo attuale team di lavoro ha il giusto mix di competenze per raggiungere i risultati di vendita? Prova ad analizzare i ruoli attuali e a capire come ottimizzare i compiti di ognuno per rendere i processi di vendita più performanti.
Se i tuoi commerciali non stanno raccogliendo lead e opportunità di vendita, valuta un software di Customer Relationship Management (CRM). Potrebbe far crescere i tuoi volumi di vendita e migliorare le vostre prestazioni senza dover assumere - almeno nell’immediato - nuovi professionisti di vendita. Utile anche valutare strumenti di video selling, marketing e sales automation.
Assumere un commerciale vincente
Dopo aver stabilito budget, obiettivi, strategia, processi organizzativi e tecnologia, puoi fare recruiting di un commerciale vincente. Sarà necessario tenere conto del contesto commerciale in cui è inserita, della tua strategia di vendita e delle tattiche già attive. Ogni imprenditore ha sempre sognato il Federer delle vendite. Naturalmente è una scelta rischiosa e dal costo elevato (in questo articolo di Forbes troverai quali sono i costi di un’assunzione sbagliata).
Se il commerciale “Federer” riuscirà a superare le tue aspettative sarà un ottimo risultato, in ogni senso. La tua azienda però dovrà metterlo sempre in condizione di lavorare al meglio e con persone a supporto. In caso contrario, la probabilità che cambi azienda sarà sempre molto alta.
Qui di seguito abbiamo elencato 8 passi da seguire per assumere un commerciale vincente:- Analizza quale figura cercare (requisiti, aspettative, obiettivi di vendita, competenze, stile e metodo di vendita, aderenza ai valori della tua azienda, ecc)
- Scrivi correttamente la descrizione del lavoro. Ecco un esempio preso dalla nostra career page
- Scegli come attrarre il candidato. Un commerciale vincente è tipicamente un candidato passivo (non è detto che stia cercando lavoro). L'inbound recruiting è un ottimo metodo per attrarlo
- Valuta i profili dei candidati sulla base del tuo contesto aziendale e dei requisiti imprescindibili. Non deve per forza arrivare dalla più grande azienda al mondo.
- Costruisci un processo per fare l’intervista diviso in 3 fasi: costruire la relazione (chatting informale), incontrare il team di lavoro per valutare in profondità la persona e le sue competenze, role-playing. Importante
- Poni le domande giuste. Qualche esempio? Come hai gestito le obiezioni di prezzo con il tuo ultimo cliente? Quali errori hai commesso e come li hai risolti? Qual è il tuo forecast e 6 mesi? Qual è il tuo metodo di vendita?
- Proponigli un contratto e valuta come gestisce il processo di negoziazione
- Cura l’ingresso in azienda. Il commerciale vincente deve avere chiari gli obiettivi di vendita, i tempi in cui raggiungerli, i processi interni e esterni, i touchpoint con i clienti e prospect, le persone che lo possono aiutare. Fai un meeting settimanale per dare e ricevere feedback
Ora che hai potuto leggere alcuni spunti sulla logica e il processo di selezione di un fuoriclasse delle vendite, non rimane che scegliere quale strada prendere e iniziare la ricerca di un super commerciale oppure mettere le basi di formazione di una squadra di giovani talenti in grado di crescere. Cultura aziendale, supporto di contenuti e la tecnologia abilitativa di un CRM saranno gli ultimi elementi da inserire per completare il tuo nuovo team commerciale.
Paolo Sordelli