Avere una strategia di vendita che preveda l'utilizzo di Linkedin è ormai un'esigenza per ogni ufficio commerciale e ogni azienda.
LinkedIn è un ottimo strumento per individuare nuove opportunità commerciali perché mette in contatto professionisti di ogni ruolo ed esperienza, senza limiti di distanza. Molti professionisti della vendita lo preferiscono alle telefonate a freddo, alle email inviate a migliaia di contatti e ad ogni altro social media.
Chiediti però una cosa: hai stabilito e impostato una vera e propria strategia di prospecting pensata per Linkedin e stai ottenendo il massimo dal tuo lavoro su questa piattaforma?
Sono sicuro che siano moltissimi quelli che hanno capito le logiche di funzionamento di Linkedin e che ci accedano ogni tanto per consultare qualche aggiornamento ma se vuoi fare prospecting su Linkedin, questo approccio non è sufficiente.
Fare prospecting con Linkedin vuol dire innanzitutto aver chiaro che Linkedin è uno strumento di lavoro e come tale va usato ogni giorno (lavorativo, ok, poi scegli tu quando consultarlo) con regolarità.
Non serve passarci ore, è sufficiente costruirsi una routine anche solo di 30 minuti ma le relazioni vanno coltivate nel modo corretto e - aggiungerei - in modo "umano".
Abbiamo raccolto 4 pratiche da usare già da ora per migliorare la tua routine di social selling e il tuo approccio a Linkedin per la vendita.
Usa il tasto Consiglia per essere notato
Linkedin è un luogo di relazioni. Un primo aspetto che conta, da un punto di vista dinamico sono le tue interazioni e le conversazioni che riesci a costruire e mantenere. Come tutte le relazioni, devono essere personali e avere un minimo senso di utilità.
Un secondo aspetto che non puoi trascurare è poi la tua identità, il tuo brand. Quello che scrivi o che condividi su Linkedin contribuisce a definire la tua presenza digitale.
Non dimenticare poi una cosa importante: l'algoritmo di Linkedin cerca di perfezionare continuamente i contenuti da mostrarti in base alle tue preferenze e alle tue scelte di apprezzamento e condivisione, quindi i post in cui intervieni e che consigli, in un certo modo contribuiscono a rappresentarti.
Inoltre, consigliare un contenuto premendo il tasto Like ("consiglia", in base alla lingua di impostazione del tuo Linkedin) fa sì che la persona che ha pubblicato quel contenuto ti noti.
Per alcuni, questo è il primo passaggio per una strategia di prospecting su Linkedin, per iniziare a costruire rapporti.
In questo senso, ti consiglio anche di prendere in considerazione i gruppi Linkedin perché ti permettono di aprire definitivamente delle conversazioni o di entrare in contatto con i tuoi prospect in modo diverso.
La somma di quanto ho appena scritto, può aiutarti ad iniziare a stabilire il tuo modello di lavoro su Linkedin. A capire cosa fare e cosa non fare.
Per esempio? Una cosa che ti sconsiglio è quella di consigliare post a caso, solo per farti vedere per un istante, senza tenere in considerazione chi sei e come sei percepito dagli altri. Mettere dei Like solo per piacere è un comportamento più adatto a Facebook o Instagram.
Linkedin non ha nulla a vedere con queste cose.
Segui i contatti per scoprire nuove opportunità
Seguire i contatti con cui ti interessa relazionarti e visitare il loro profilo, spesso induce gli altri a fare lo stesso e spesso è un primo passo adatto per un processo di social selling.
Individuare nuove persone con un profilo in linea ai professionisti con cui lavori regolarmente, seguirli, interagire con i loro contenuti ed essere presente in modo discreto nei loro spazi di conversazione digitale è un ottimo modo per entrare in relazione con qualcuno, in Linkedin.
"Seguire" digitalmente una persona vuol dire anche comprenderne lo stile comunicativo e di apprendimento: di cosa si interessa? con quali post interagisce di più e in merito a cosa? Qual è il suo stile di scrittura? Qual è lo stile comunicativo che preferisce tenere?
Capire come una persona lavora è un primo modo per mettersi di fronte a qualcuno con la possibilità di aprire un dialogo.
Quando poi "segui" qualcuno, Linkedin ti suggerisce altre persone che potresti conoscere e che hanno caratteristiche in comune con il profilo con cui sei in contatto (per ragioni di lavoro o mansione), quindi le opportunità di conoscenza aumentano esponenzialmente e diventa possibile inquadrare meglio la dimensione aziendale del tuo contatto.
Usare i messaggi e le InMail
Messaggi e InMail si assomigliano molto ma non sono la stessa cosa. I messaggi Linkedin sono comunicazioni dirette inviabili tramite la sezione "Messaggi" ai soli collegamenti di primo grado.
Le InMail sono comunicazioni che possono essere inviate agli utenti dal secondo grado in poi, ma solo disponendo di un servizio premium a pagamento e comunque in modo limitato e disciplinato da regole Linkedin (es. dimensione del corpo del testo).
Insomma, non è una newsletter (che è stata comunque introdotta ma che è un servizio differente) e non può essere spam.
Le InMail permettono di raggiungere profili più "lontani" dalla nostra cerchia di conoscenza e in modo diretto. Direi che non serva più di tanto sottolineare la delicatezza dello strumento, quindi.
Le InMail, infatti, sono recapitate nella casella Linkedin e segnalate alla casella di posta con cui l'utente si è segnalato, quindi i tassi di apertura sono altissimi.
Diventa necessario condurre una ricerca sull'utente molto approfondita e il livello di personalizzazione deve essere davvero ben curato. In pratica, le InMail sono veri messaggi 1:1 esattamente come se ci si relazionasse al telefono o di persona.
Devi trovare un terreno comune di dialogo, dimostrare di aver capito i problemi del mercato di riferimento e quelli che appartengono al ruolo della persona (e non è detto che le due cose coincidano) e saper trasferire valore.
Tutto quello che avrai fatto prima, in termini di interazione con i contenuti e i post dell'altra persona, tornerà utile in tal senso. Personalizza il messaggio, parla di loro e fai "capire che "forse hai capito", ma che vorresti capire meglio e forse aiutare".
Il tutto in 100 parole massimo. Difficile? Ovvio, infatti ti ho scritto che è lo strumento più delicato e verso il quale devi avere maggior senso di responsabilità.
La richiesta di connessione
InMail e connessioni sono ottimi alleati, non due entità che si contrappongono. Le InMail possono essere un primo momento di contatto, la richiesta di collegamento esserne il completamento nell'apertura della relazione.
Non è detto che le tue InMail vengano accettate però. Se la tua InMail rimane pendente e senza risposta, non avere fretta e non essere insistente e riprendi la tua attività di relazione in modo più distante.
Se invece la tua InMail viene accettata, non è necessario correre ad inviare una richiesta di connessione; meglio invece mantenere viva la conversazione rispondendo alle domande o alle sollecitazioni dell'altra persona e - comunque - trasferendo valore e mantenendo il focus sull'altro e non su sé stessi.
Cosa non devi fare assolutamente? Vendere!
Ok può sembrare una contraddizione se parliamo di social selling ma ti assicuro che non lo è. Se parli di vendita ad una persona che risponde ad una tua InMail o a un tuo messaggio, molto facilmente riceverai un biglietto di sola andata in direzione "Mai più."
Non copia-incollare il testo della tua InMail prendendolo da un template piatto. Sia la tua richiesta di connessione che la tua InMail devono far percepire il tempo che hai impiegato per realizzarle.
Ogni richiesta deve avere un messaggio personalizzato da parte tua.
I suggerimenti che ti abbiamo lasciato sono semplici ma troppo spesso passano inosservati e non rispettati durante tutta l'attività di prospezione. Il processo di social selling in Linkedin non deve essere troppo complicato però deve sempre essere umano e non meccanizzato.
Usa le potenzialità di LinkedIn, studiale; mantieni uno stile decoroso e rispettoso; osserva le migliori pratiche dei migliori Linkediner e le novità di rilascio della piattaforma, tenendo traccia di ciò che ha funzionato per gli altri e per te.
Se stai analizzando la tua strategia di prospezione, sei già sulla buona strada 😊.
