Social selling: guida per vendere su Linkedin, strumenti ed esempi

Messa in modo semplice, social selling significa utilizzare i social media ad esempio come Linkedin per vendere. Infatti, uilizzare Linkedin per vendere i propri prodotti o servizi è uno dei grandi temi legati a questa piattaforma. Il fatto che la maggior parte dei professionisti sia presente con un proprio profilo e ognuno di noi possa essere selezionato per job description, ruolo o appartenenza ad una specifica azienda rende Linkedin uno dei luoghi potenzialmente migliori per fare business.

Ovviamente non è così facile. Il mezzo è pieno di persone che ti contattano e, dopo 4 secondi che hai accettato il loro invito, ti spammano con un elenco di prodotti/servizi. Ecco diciamo che questo non è proprio il modo giusto per muoversi.

LinkedIn non è solo un’oasi per i networker professionisti, ma anche un fertile terreno di opportunità per venditori e marketer. Utilizzare Linkedin per trovare clienti significa comprendere la sottile arte di vendere su questa piattaforma senza turbare gli equilibri che si creano tra persone e rispettando l’etichetta imposta da questo particolare social media. Ma come possiamo coniugare vendita e professionalità senza fare errori e rovinare la relazione ancora prima di iniziare a parlare?

LinkedIn per le aziende offre un universo di possibilità. Utilizzando con saggezza gli strumenti e le strategie giuste, la tua attività di vendita su questa piattaforma non sarà solo efficace, ma anche apprezzata e rispettata dalla community professionale.

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Come fare social selling su LinkedIn

LinkedIn è il social network B2B più potente per generare lead e costruire relazioni di valore. Ma per sfruttarlo al meglio, serve una strategia mirata.

Bello, lo scarico subito >

Indice dell’articolo

1. Social selling: definizione
2. LinkedIn per il new business: il social selling
3. Linkedin, cos’è e a cosa serve
4. Come funziona l’algoritmo di Linkedin
5. Piano editoriale: come scrivere articoli su LinkedIn
6. Quali sono i contenuti e i formati che funzionano su LinkedIn
7. Come usare Linkedin per il sales prospecting
8. Integrare Linkedin con il CRM
9. Cos’è e come si usa Linkedin Sales Navigator
10. Come migliorare il tuo profilo Linkedin per la vendita
11. Ottimizzare il tuo profilo per migliorare la SEO
12. Cosa sono e come si usano le InMail
13. 10 consigli per usare Linkedin nel modo giusto
14. 4 consigli per vendere meglio su Linkedin
15. LinkedIn Sales Navigator: cos’è, come funziona e a cosa serve
16. Vendere con Linkedin grazie a  Sales Navigator
17. Trovare nuovi clienti con Linkedin, 8 consigli
18. I gruppi di Linkedin cosa sono e come gestirne uno
19. Le pagine aziendali Linkedin: cosa sono e come farne una efficace
20. 10 esempi di pagine Linkedin aziendali fatte bene
21. Linkedin Analytics
22. Formati delle Linkedin ads
23. Linkedin per la vendita funziona? Si, funziona.

Social selling: definizione

Social Selling si riferisce a una strategia di vendita online che pone l’accento sulla costruzione di rapporti tra l’azienda e i potenziali clienti attraverso i social media. L’obiettivo è utilizzare piattaforme come Facebook, LinkedIn, Twitter, ecc., per instaurare relazioni, condividere informazioni utili e, infine, guidare le vendite. Ecco alcuni punti chiave:

Creazione di contatti: Il social selling aiuta i responsabili delle vendite a interagire direttamente con i potenziali clienti sui social media.

Condivisione di Informazioni: Questa strategia implica la condivisione di informazioni, soluzioni e altri contenuti utili che possano creare un ambiente favorevole alla vendita.

Non è Spam: Fare social selling non significa inviare messaggi privati non richiesti ai potenziali clienti. Questo è considerato spam.

Differente da Social Media Marketing: Importante notare che il social selling non è la stessa cosa del social media marketing.

Il social selling è davvero un metodo efficace per vendere su Linkedin: con la crescita dello smartworking e l’utilizzo diffuso degli strumenti di connessione da remoto, LinkedIn è uno strumento di prospecting capace di offrire moltissime opportunità di sviluppo delle relazioni commerciali.

LinkedIn per il new business: il social selling

LinkedIn, come abbiamo anticipato è anche utilizzato come strumento di vendita, cioè di social selling, e può rivelarsi molto utile per i Sales della tua azienda al fine di trovare nuovi prospect e nutrire i rapporti con loro e clienti già acquisiti.“>

Attraverso LinkedIn, infatti, i venditori possono interagire direttamente con i clienti potenziali e acquisiti, condividendo contenuti di valore, rispondendo alle loro domande e nutrendo la relazione fino a quando il cliente non è pronto per l’acquisto (lead nurturing).

L’uso dei social media nelle vendite permette di “coccolare” i potenziali clienti con contenuti, piuttosto che interrompere la loro vita quotidiana con telefonate a freddo e vendite aggressive! Una tecnica molto inbound (se vuoi approfondire l’inbound marketing e sales, leggi la nostra guida).

Per fare social selling su LinkedIn è fondamentale avere una pagina aziendale ed un profilo curati in ogni minimo dettaglio, dall’immagine di profilo all’url di pagina e la descrizione fino al piano editoriale. Per entrare in contatto con le tue buyer personas, puoi utilizzare 3 modalità:

• farti introdurre da un contatto in comune
• inviare un messaggio InMail
• entrare in contatto diretto con una richiesta di collegamento

Ora non ti resta che definire gli obiettivi e iniziare a utilizzarlo. Scopri come possiamo aiutarti per integrare LinkedIn nella tua strategia di social media marketing.

Linkedin, cos’è e a cosa serve

LinkedIn è un social network ideato nel 2002 da Reid Hoffman per fare networking. Negli anni, da piattaforma dove gli utenti inserivano le proprie esperienze lavorative, questo social network si è trasformato anche in uno strumento evoluto di digital marketing, capace di sostenere diversi obiettivi:

• content distribution (scarica qui la nostra guida sulla Content Distribution)
• awareness 
• networking
• talent recruiting
• social selling

Grazie alle funzioni per le aziende, la piattaforma pubblicitaria e gli analytics è il terzo social network più utilizzato dai brand. LinkedIn oggi offre ai propri utenti:

• Pagine aziendali
• Gruppi di Linkedin
• Piattaforma ads con la possibilità di investire su tre formati di inserzioni differenti e su target mirati
• Linkedin analytics per verificare la funzionalità dei propri contenuti

Linkedin ha 774 milioni di utenti registrati in 200 Paesi nel Mondo dei quali oltre il 40% si collega ogni giorno. Sono numeri che possono far riflettere e comprendere che la piattaforma professionale per eccellenza è perfetta per raccogliere informazioni di prospecting, individuare lead e ingaggiare potenziali clienti. 

Molte persone però si trovano nella condizione di non averlo mai usato attivamente, forse di non averlo capito appieno e di averlo “bollato” come il social media noioso del lavoro. Direi nulla di più sbagliato, a meno che tu faccia l’influencer e il tuo posto sia assolutamente Instagram o Tiktok

Come LinkedIn può aiutare le aziende

Più di un milione di post, video e articoli fluiscono attraverso il feed di LinkedIn ogni giorno. Questo dovrebbe essere già un ottimo motivo per spingere un’azienda a presidiare la piattaforma.

Se credi che ti basti avere un profilo personale come CEO della tua azienda sappi che, grazie alle pagine aziendali e alle ottimizzazioni tecniche rilasciate da poco dal social, potrai avere a tua disposizione funzionalità molto avanzate che saranno utili per raggiungere i tuoi obiettivi e capire se la tua strategia sta funzionando.

Cosa ti offre LinkedIn con le pagine aziendali:

• ottimizzazione per i motori di ricerca
• possibilità di fare brand awareness su più prodotti o servizi contemporaneamente, grazie alle pagine show case
• accedere alle statistiche delle pagine e monitorare i risultati
• fare digital marketing con obiettivi legati al tuo funnel grazie alle sponsorizzazioni e condivisioni di contenuti dal tuo sito o blog.

Con la creazione di un piano editoriale potrai condividere video, aggiornamenti di stato, link esterni, post, file in pdf e molto altro.

Come funziona l’algoritmo di LinkedIn

Abbiamo detto che il traffico di LinkedIn è in continua crescita, che la metà del traffico proviene dall’app mobile e che il feed tiene presenti gli aggiornamenti più interessanti per te. Per fare tutto ciò, anche questo social network funziona attraverso un algoritmo, che è stato aggiornato da poco.

Un feed molto più intelligente che ha come obiettivo quello di mostrare i contenuti più rilevanti per gli utenti. Il nuovo algoritmo di LinkedIn punta sulle interazioni tra gli utenti, in quanto secondo una ricerca interna al social network chi riceve più feedback è più portato a postare, tenendo in vita il proprio feed. La novità sostanziale è stata che quando apri la homepage non visualizzi più solo i contenuti postati dai tuoi contatti, ma anche quelli che potrebbero interessarti. Il feed di LinkedIn dispone di un filtro anti-spam che, attraverso un bot, classifica i contenuti in tre categorie:

• spam
• scarsa qualità
• idoneo

Questi tre livelli di classificazione sono stabiliti in base al numero di ‘mi piace’ e interazioni che ogni profilo ottiene quando posta un contenuto. Gli utenti che aspirano a uscire nel feed e diventare creator (e quindi a essere classificato come idoneo dal bot) sono così incentivati a condividere sempre più contenuto di qualità.

Inoltre, il ciclo di vita di un post è mediamente più lungo, perché dopo la scrematura del bot, inizia quella “umana”: un post che continuare a raccogliere engagement può arrivare al livello più alto della scala di valore data dall’algoritmo ed essere mostrato anche a chi non è tra i propri contatti.

Piano editoriale: come scrivere articoli su LinkedIn

Alla luce di tutte queste informazioni, posto che hai già creato la pagina e conosci la differenza tra le varie sottocategorie e sai come funziona l’algoritmo, è arrivato il momento di capire quali contenuti funzionano su Linkedin e creare il tuo piano editoriale.

La frequenza ideale di posting su LinkedIn è tra i 3 e i 5 contenuti a settimana. Una bella mole, se consideri che devi puntare alla qualità e alla rilevanza assoluta per scalare il feed.“>

LinkedIn offre molte possibilità di condivisione:

• puoi condividere gli aggiornamenti di altri, menzionandoli e portando avanti così la discussione;
• puoi condividere link esterni, video e anche file in pdf come presentazioni aziendali, white paper e molti altri documenti.

Inoltre, tramite la piattaforma Pulse, puoi curare un vero e proprio blog, magari focalizzato sul tuo business. Pensa al tuo target, scrivi e condividi per loro.

Quali sono i contenuti e i formati che funzionano su LinkedIn

Creare contenuti su LinkedIn ti offre una visibilità di oltre 562 milioni di iscritti in tutto il mondo, di cui quasi 12 milioni solo in Italia. Prima di iniziare a postare, però, devi capire quali sono i formati e i contenuti che funzionano su LinkedIn, anche alla luce dell’ultimo cambiamento dell’algoritmo: quali tra post con immagini o video, condivisioni di link esterni, long post performano meglio?

LinkedIn, infatti, offre la possibilità di utilizzare diversi tipi di formati per i post del proprio piano editoriale:

• update (o aggiornamenti di stato)
• native video update
• condivisioni di link esterni alla piattaforma
• articoli di blog tramite la piattaforma di Pulse

Vediamo insieme quali sono le principali caratteristiche e best practice di ognuno di essi.

Aggiornamenti di stato (LinkedIn update)

Come sugli altri social network, anche LinkedIn offre la possibilità di pubblicare aggiornamenti di stato testuali o accompagnati da immagini, video e perfino PDF.

Secondo gli esperti, gli update che performano meglio in termini di engagement – ottenendo più condivisioni e commenti – sono brevi (non superano i 150 caratteri) e contengono Call To Action chiare.

I creators di LinkedIn più attivi e seguiti postano da 3 a 5 volte a settimana e utilizzano hashtag per identificare e rendere rintracciabile il proprio contenuto.

LinkedIn native video update

Da qualche mese, LinkedIn offre la possibilità di caricare e pubblicare anche video nativi (cioè, video registrati e caricati in autonomia e non condivisi da piattaforme come YouTube o Vimeo) sia sul proprio profilo personale, che sulle Company Page. I native video update sembrano piacere particolarmente al nuovo algoritmo di LinkedIn che tende a premiarli di più in termini di visualizzazioni, rispetto ai video condivisi.

Le best practice consigliano quindi di utilizzare anche native video all’interno del proprio piano editoriale per ottenere più visualizzazioni e migliorare la reach dei propri contenuti.

La lunghezza migliore? Non più di 60 secondi.

Blog Post di LinkedIn Pulse

Una peculiarità tutta di questo social network è quella di poter pubblicare anche blog post,i cosiddetti long content. Tramite la funzione publisher di LinkedIn Pulse, si possono creare veri e propri articoli composti anche da sei o sette paragrafi.

Nel corso del tempo, la capacità di engagement di questo formato è decresciuta a favore degli status update più brevi. Tuttavia, esso conserva ancora il suo potenziale sia come strumento di posizionamento (l’articolo di Pulse è indicizzato dai motori di ricerca esterni e da quello della piattaforma), sia come strumento di traffico, quando riporta, per esempio, un estratto (o copia integrale) di un blog post con link verso il sito che lo ha pubblicato.

Le best practice di LinkedIn consigliano di pubblicare 2 articoli lunghi al mese e di rilanciarli con status update per massimizzarne la visibilità.

LinkedIn Post Link (condividere link esterni)

Su LinkedIn puoi anche condividere articoli, notizie, post blog, ricerche, video di settore tramite la pubblicazioni di post link. Questo tipo di post rappresenta una best practice fortemente consigliata per fare content curation e avere piani editoriali equilibrati tra contenuti propri e di altri.

I post link più commentati hanno un copy che presenta una sintesi del contenuto condiviso e citano la fonte del link.

Newsletter

Le newsletter su LinkedIn sono uno strumento di social media marketing che consente di raggiungere e coinvolgere un’audience più vasta. Non sono la prima attività che viene in mente quando si parla di LinkedIn, ma sono utili per far crescere la tua rete professionale e il tuo brand[1].

Funzionalità principali:

1. Creazione e Personalizzazione: Puoi definire la cadenza di pubblicazione, il logo e una descrizione della newsletter.
2. Notifica e Email: Quando pubblichi una newsletter, viene inviata una notifica ed una email agli iscritti, migliorando così la copertura della tua audience.
3. Focalizzazione B2B: Sono uno strumento per creare nuove opportunità B2B attraverso un network di valore.

In sintesi 

Qualunque sia la tipologia di formato che sceglierai per i contenuti del piano editoriale del tuo profilo o della tua pagina aziendale, poni sempre attenzione alla tua audience (cioè, le tue buyer personas): scegli, pianifica e crea contenuti che siano di valore reale per chi ti legge e vuoi che ti legga.

LinkedIn è il social network del business, dove gli utenti cercano anche aggiornamenti professionali, e che premia:

• la qualità dei contenuti
• la rilevanza dei temi

Come abbiamo già avuto modo di dire, il nuovo algoritmo di questo social fa in modo che i tuoi post siano visualizzati anche da persone al di fuori della tua rete… un’ottima occasione per dare più visibilità al tuo profilo o alla tua pagina!

Come usare linkedin per il sales prospecting

700 milioni non sono pochi, vero ma non possono essere nemmeno tutte tuoi collegamenti, soprattutto perché nel prospecting, le relazioni vanno costruite e curate e per farlo serve tempo. 

Personalmente sono favorevole ad un network di qualità (mi espongo con una mia posizione su questa annosa domanda) ma questo non vuol dire limitarsi avere 10 collegamenti. 

Solo come promemoria, ti ricordo che la tua rete Linkedin si può comporre di collegamenti di primo, secondo e terzo livello.

1. I collegamenti di 1° grado sono i profili direttamente collegati con il tuo
2. I collegamenti di 2° grado sono i profili collegati ai tuoi collegamenti di 1° grado e quindi non a te direttamente
3. I collegamenti di 3° grado sono i profili  collegati ai tuoi collegamenti di 2° grado e non collegati con il tuo profilo Linkedin. Oltre il 3° grado non avrai accesso al profilo di chi è iscritto a Linkedin e questa è una “limitazione” che si supera con Linkedin Sales Navigator.

Questo aspetto è da tenere in considerazione se hai necessità di costruire una rete professionale orientata alla vendita: diventa importante costruire relazioni, ampliare la rete di contatti attivi e di conseguenza aumentare la visibilità del tuo profilo e il volume di contatti sui quali puoi fare ricerche.

Piccolo consiglio quindi: impara ad “avvicinare” vita reale e digitale. Quando incontri delle persone in un evento, una video call o – più in generale – nella quotidianità del tuo lavoro, aggiungilo ai tuoi contatti Linkedin (possibilmente non facendo passare troppo tempo dall’incontro).

Collegarsi su linkedin prima o dopo un incontro fisico aiuta a raccogliere informazioni sull’altra persone e quindi a conoscersi meglio, scoprire di avere dei collegamenti e delle amicizie in comune (ecco, forse meglio mettere la parola amicizia prima di collegamento) oppure trovare interessi ed esperienze condivise. Ottimi argomenti rompi ghiaccio per una conversazione di vendita.  

Diventa quindi fondamentale saper cercare le figure professionali in target, scegliere a chi collegarsi e favorire anche le richieste di collegamento, quindi accettare le persone più vicine ai tuoi interessi. Cercherei però di lavorare molto bene sulla qualità della rete ma anche sulle conversazioni e lo scambio nel dialogo con i tuoi contatti. Il risultato opposto sarebbe avere una collezione semi completa di figurine dall’album “i lavoratori di Italia e del Mondo”. 

Costruisci relazioni digitali vere. È un ossimoro? Direi di no. Costruire relazioni prescinde dal modo. Su Linkedin questa è la chiave vincente.

Fare social selling vuol dire creare una rete di contatti ma soprattutto interagire con loro, una regolare attività di scambio tramite contenuti e dialoghi di valore, fino a quando non si crea un vero rapporto commerciale.“>

Inviare richieste di collegamento personalizzate

Inviare richieste di collegamento personalizzate è conseguenza diretta di quanto detto sopra. Qui parto da un suggerimento di base, nel senso che mi sembra abbastanza ovvio introdurre la richiesta di collegamento con un messaggio che spieghi il motivo della richiesta. 

Dove invece ti dico di metterci la testa è sul testo del messaggio personalizzato. Ok, facciamo così: cerco di essere molto più chiaro del formalismo eventuale di un articolo di blog.

Ti prego, davvero ti prego, non scrivere cose del tipo: “gentile dott XYZ avendo fatto una ricerca e individuato interessi in comune, ho pensato che potremmo scambiarci le nostre rispettive competenze e per questo vorrei aggiungerla al mio network”. Ci hanno fatto dei video meme su Tiktok, ti dico solo questo. 

Prova ad essere te stesso e a scrivere come parli, con serietà ma senza mischiarla alla professionalità posticcia. 

Utilizza i suggerimenti che Linkedin ti dà

Quando osservi un profilo all’interno di LinkedIn, la piattaforma ti suggerisce alcuni profili che altre persone hanno visto o cercato quando si sono riferite al profilo che stai guardando oppure alla sua azienda. Sono profili di persone molto simili a quella che stai guardando che potresti aggiungere dopo un veloce controllo alla tua rete di contatti. 

Nella stessa colonna di destra trovi un ulteriore suggerimento di persone che potresti conoscere: anche in questo caso potrebbe essere interessante fare una ricerca più approfondita e capire di chi LinkedIn sta parlando e perché potrebbero essere utili per te.

Approfondire LinkedIn vuol dire soprattutto trarre il maggior vantaggio da tutta una serie di strumenti che la piattaforma mette a disposizione e che probabilmente, molto spesso hai ignorato o non capito.

Usa Linkedin per restare in contatto con i tuoi prospect e clienti

Chiudere un contratto non vuol dire chiudere una relazione. Resta in contatto con i tuoi clienti, segui le novità della loro azienda, dei dipendenti e commenta con loro le novità che li riguardano.

Linkedin ti mette a disposizione moltissime informazioni e se usi Linkedin Sales Navigator ne puoi avere molte di più: nuove assunzioni e posti di lavoro, gare vinte e casi di successo, report di studio publicati e iniziative di marketing aziendale. Sono tutte informazioni che possono aiutarti a mantenere viva la conversazione nel tempo e a scoprire nuove opportunità commerciali.

Inoltre, i tuoi collegamenti cambiano lavoro e in questo modo cambiano aziende. Se la tua relazione con loro è attiva, questo significa poter presentare i tuoi prodotti o servizi ad altre aziende ed è un opportunità da non sottovalutare. Se poi non ci sono le condizioni di vendita, un in bocca al lupo aiuterà sempre a mantenere positivo il tuo rapporto con loro.

Posta o sfrutta le conversazioni per commentare ed ampliare la tua rete

Le conversazioni sono alla base del social Selling ma questo aspetto non ti costringe per forza a pubblicare contenuti originali ogni giorno (in effetti è molto dispendioso e richiede ricerca e competenza)

Di certo, post e articoli sono il modo migliore per poter ottenere visibilità/engagement e definire la tua tough leadership. Questo processo diventa più semplice nel tempo e la qualità dei tuoi contenuti è destinata a migliorare di giorno in giorno, sia perché acquisirai dimestichezza che sia perché imparerai dei tuoi risultati a migliorare le performance del tuo lavoro in LinkedIn.

C’è molta dottrina sullo stile da usare per potersi presentare in LinkedIn e, in questo caso, ci avviciniamo ai temi di Storytelling di vendita e di personal branding. Non credo esista regola migliore che adottare uno stile che ti rappresenti appieno, evitando sforzi da palcoscenico che non ti appartengano. 

Alcuni utilizzano foto reali, altri utilizzano i sondaggi, altri le statistiche e le chart, altri ancora lunghi blocchi di testo alternati da interlinee. Io credo che la cosa migliore sia sperimentare in modo sano senza rinunciare alla propria genuinità.

Pubblicare contenuti, però, non è l’unica strada che ti si pone davanti: tante migliaia di persone pubblicano contenuti ogni giorno e non è una cattiva idea “usare” i loro contenuti molto interessanti per commentare con informazioni interessanti e rilevanti per il mercato oltre che per le persone che hanno commentato prima di te. LinkedIn è uno spazio di conversazione e questo non vuol dire per forza avere tutta la scena per sé.

Costruisci la tua strategia per i Gruppi Linkedin

Diverso tempo fa ho imparato una regola di marketing che mi sono portato sempre dietro: non cercare di costruire una community per aprire nuove conversazioni/interazioni quando esiste già un’altra community in cui le persone stanno bene e che puoi usare.

È vero, molto probabilmente i gruppi LinkedIn sono decisamente meno attivi rispetto a quelli di Facebook (che si sono imposti come vera alternativa di conversazione alla ridicola visibilità dei post organici, all’interno della piattaforma Meta). Però non puoi dirmi che i gruppi di LinkedIn non siano una possibilità di networking se utilizzate in modo corretto.

Innanzitutto, i gruppi più importanti raccolgono moltissime persone; poi la qualità dello scambio e del collegamento dipende dalla qualità di quello che hai da dire e di come lo fai.molte, troppe persone utilizzano i gruppi LinkedIn per fare beceri annunci pubblicitari di eventi o iniziative: per nulla interessati e pure un po’ spam.

E qui hai due strade. Partecipare alle conversazioni più attive dei gruppi migliori oppure fare la fatica di aprirne uno e pubblicare dei contenuti interessanti che stiano molto alla larga dalla tua proposta commerciale.dal mio punto di vista infatti i gruppi Linkedin devono essere un posto in cui si fa cultura e non vendita. La relazione commerciale è una diretta conseguenza.

Costruisci la mappa dell’azienda, non solo il prospect

Molto spesso, soprattutto se parliamo di B2B, le persone non lavorano da sole ma con altri membri di un’organizzazione.come abbiamo imparato dagli articoli relativi all’account base marketing, oggi i processi di acquisto sono collettivi e coinvolgono anche fino a cinque o sei persone, in ruoli diversi e soprattutto in momenti diversi.

Come potrai capire, diventa molto importante mappare tutte le persone coinvolte nel processo di valutazione del tuo prodotto servizio, aggiungerle eventualmente alla tua rete di contatti e indirizzare a ognuno di loro messaggi pertinenti ai loro interessi e al loro stile di relazione, che può variare in base alle loro competenze o alla loro esperienza. 

Questa attività contribuisce inoltre ad arricchire le informazioni presenti nel tuo CRM e restituire all’ufficio marketing una serie di dati molto rilevanti per le loro azioni di prospecting e analisi

Usa bene i parametri di ricerca di Linkedin

Quando utilizzi LinkedIn per la vendita puoi pensare di sfruttare al meglio i parametri della barra di ricerca che oltre al nome ti mette a disposizione dei filtri relativi al livello di collegamento, alla posizione geografica e alla posizione di lavoro, all’azienda attuale e precedente, ai percorsi di studio e al settore dell’azienda presso cui lavora.

Infine sono disponibili parametri relativi la categoria di servizio che esercita e soprattutto le keyword di ricerca aperta. 

Lavora su più canali, non solo in Linkedin

Non credo serva dirtelo ancora una volta e ormai l’avrai assolutamente capito: le conversazioni oggi sono fluida e si spostano attraverso diversi canali come LinkedIn, l’e-mail, WhatsApp o Telegram, il telefono, altri social media. 

Nel 2022, pensare di mantenere attivo solo un canale è molto “pericoloso” per il risultato finale delle azioni di outreach. Ogni persona infatti predilige un canale rispetto ad altri e vive dei momenti di interazione nel suo lavoro che lo costringono a fare delle scelte di canale (pensa a quando il tuo prospect è in video conferenza e non può risponderti e quindi ti scrive tramite WhatsApp o messaggio)

Le pagine aziendali servono? Certo che sì, e poi ci sono le ricerche lavoro.

Sono davvero in tanti a chiedersi a cosa servono le pagine aziendali di LinkedIn: sono molto statiche e crescono poco, hanno diverse limitazioni di interazione di troppe volte sono autoreferenziali. Eppure, le pagine aziendali possono essere un ottimo strumento di vendita per chi sta cercando informazioni perché sono uno dei luoghi in cui trovare dati relativi all’azienda gli aggiornamenti sulle posizioni lavorative.

Inoltre, potresti aver ignorato fino ad oggi la sezione lavoro dato che sei alla ricerca di opportunità commerciali e non di un’occupazione. 

Nelle ricerche di lavoro però le aziende pubblicano veri e propri mansionari, dettagliano i compiti e le responsabilità di una nuova funzione e forniscono moltissime informazioni sulla propria organizzazione.

La ricerca di lavoro potrebbe essere un’ottima opportunità per la tua azienda di proporsi come valida alternativa all’assunzione di un candidato ma si pone anche come eccellente strumento per poter comprendere la crescita di un reparto e ed eventuali possibilità di sviluppo commerciale. Ci avevi già pensato?

Chiedi referral e introduzioni

Lo ammetto: io per primo non avevo mai capito l’utilità reale di questa funzione e l’ho sempre trovata un po’ imbarazzante, nel senso che non mi sarebbe mai venuto in mente di chiedere a “qualcuno che non conosco” di presentarmi “qualcuno che non conosco”.

La soluzione però era sotto i miei occhi e non me ne accorgevo, esattamente come per l’uovo di Colombo. La soluzione era: avere relazioni umane. 

Se rispetti tutti i punti di cui ti ho parlato fin qui e lavori sulla costruzione di conversazioni vere, dialoghi reali e confronti professionali, la tua rete assume vitalità e le “figurine” diventano persone con cui colloquiare, prima, e alle quali chiedere la cortesia di una presentazione, eventualmente dopo.

Se visto da questo angolo, diventa estremamente facile e soprattutto assolutamente efficace chiedere un referral o un’introduzione a qualcuno che conosciamo: la risposta finale della persona sconosciuta sarà quasi sicuramente sempre positiva e troveremo disponibilità ad uno scambio per una reciproca conoscenza. 

Condividi contenuti interessanti per la tua rete

Sì, ormai è chiaro a tutti: l’algoritmo di LinkedIn penalizza tutti i link che puntano all’esterno dando decisamente minore visibilità ai post che li contengono. 

Di conseguenza, non è una grandissima idea postare contenuti che puntano link verso il nostro blog su altre piattaforme.non è però un’idea sbagliata condividere all’interno della piattaforma di LinkedIn contenuti che appartengono a LinkedIn e che altri hanno pubblicato.

La conversazione rimane all’interno della piattaforma, LinkedIn non la penalizza più di tanto ma, soprattutto, noi ci rendiamo utili alle persone che appartengono alla nostra rete; possiamo quindi utilizzare le informazioni contenute nei post più discussi per poter aprire nuove conversazioni di confronto con i nostri contatti.“>

Integrare Linkedin con il tuo CRM

Ok, ecco la bomba. LinkedIn è uno strumento pazzesco perché raccoglie moltissime informazioni su milioni di utenti e molti di questi possono diventare i tuoi potenziali clienti. Ma sono davvero tanti
 e tu sei solo uno.

Come fare per raccogliere contatti, archiviarli con ordine e poterli gestire nel tempo? E se ti dicessi che c’è la possibilità di integrare LinkedIn con il tuo CRM? 

Esistono diverse integrazioni e software che permettono di trasferire i dati da CRM a Linkedin e viceversa, ricordarti il loro stato di avanzamento nella relazione con te (lifecycle stage) e tutte le informazioni di contatto raccolte. 

Si, questo è un vantaggio competitivo assolutamente estremo e ne possiamo parlare quando vuoi 

In alternativa, puoi esportare i tuoi contatti e le relative informazioni all’interno di un file Excel/CSV. Questa funzione è presente nei tuoi setting and privacy. Ecco come esportare i contatti da Linkedin:

• Dal tuo profilo, clicca setting and privacy
• Clicca “data privacy” e la tab “How LinkedIn uses your data.”
• Scegli l’opzione “get a copy of your data”
• Scegli cosa scaricare tra contatti, post ecc

Cos’è e come si usa Linkedin Sales Navigator

Benvenuto nel magico mondo di Sales Navigator. Va bene, non è magico ed è a pagamento ma le funzionalità compresa in questa estensione di LinkedIn pensata per i commerciali venditori sono davvero moltissimi e le potenzialità sono enormi.

Trova prospect con i parametri di ricerca avanzati

I software che LinkedIn ha pensato per i commerciali e costruito esattamente per poter trovare contatti opportunità di vendita.i filtri di ricerca sono divisi per account e lead i cambiano in base alle caratteristiche dei due insiemi.

Le proprietà all’interno delle quali fare ricerca su moltissime e gli dedicheremo la giusta attenzione.

Il risultato finale può far girare la testa visto il volume di contatti aziende che si possono raggiungere ma questo capogiro e anche il segnale di un errore evidente: non ha senso impostare filtri di ricerca troppo larghi che restituiscono come risultato centinaia o addirittura migliaia di lead e account. Non avresti comunque il tempo di lavorarci il eterogeneità dei risultati sarebbe dispersiva e costosa in termini di tempo.

Però ti do un consiglio: sbaglia. Imposta ricerche, prova tutte le variabili dei diversi parametri, procedi con la ricerca e commetti tutti gli errori del caso.

Come in tutti i software puoi sempre tornare indietro e cancellare quello che hai fatto sbagliando a patto che tu abbia il tempo per farlo. Il tempo però non è esattamente sprecato: imparare a lavorare su piccoli cluster è il risultato di esperienza di tentativi ripetuti; di sicuro, concentrarsi su piccoli insiemi di persone molto affini tra di loro e, quantomeno a mia opinione, è l’obiettivo a cui devi tendere.

Le lead recommendations di Sales Navigator

Il dinamismo di LinkedIn Sales Navigator non si limita a restituire dati presi da un enorme database sulla base di filtri di ricerca più o meno complessi; il suo compito è anche quello di suggerire continuamente aggiornamenti e nuove opportunità e tra queste sicuramente figurano le lead recommendations.

Utilizza le raccomandazioni sui lead per ricevere automaticamente i lead suggeriti in base a preimpostazioni e dati chew derivano da contatti salvati nello storico di ricerca.

Con Lead Recommendations puoi:

• Ricevere lead pre-selezionati;
• Vedere decisori e influencer simili presso aziende raccomandate;
• Ricevere segnalazioni di nuovi contatti automaticamente nella tua e-mail, in modo accessibile da tutti i dispositivi connessi a Internet;
• Guardare i decisori e gli influencer raccomandati all’interno dei tuoi target account che Navigator invia automaticamente, e identificare potenziali nuovi lead;
• Aprire il profilo del lead cliccando sul suo nome, o salvare il lead in Contatti per un follow-up successivo.

Salvare ricerche dinamiche 

I parametri di ricerca di lead e account restituiscono dei risultati che possono essere più o meno voluminosi; come già detto, ti suggerisco di lavorare su cluster relativamente piccoli per poter avere il tempo di valutare il grado di affinità con il tuo ideal customer profile.

Dopo aver impostato correttamente tutti i filtri per arrivare una ricerca il più possibile vicino ai tuoi interessi, l’opportunità immediatamente successiva che LinkedIn Sales Navigator mette a disposizione è quella di salvare la ricerca per poter avere futuri aggiornamenti – sì all’interno di LinkedIn si è Navigator che tramite e-mail – sulle possibili variazioni di ruolo e nuovi match di risultato.

Individua i decision maker su Linkedin Sales Navigator

LinkedIn è un’eccellente strumento per individuare i migliori decision-maker, soprattutto se si è deciso di impostare una strategia di outbound. 

Con Sales Navigator è possibile ricercare aziende e contatti e trovare tutti i risultati di employee ma anche capire chi sono i decision maker. Con una media di oltre 6 persone coinvolte nei tavoli di decisione per l’acquisto diventa molto importante individuarle e costruire messaggi specifici per ognuno e relazioni dedicate

Usa i Linkedin group anche con Sales Navigator

Se hai deciso di sviluppare relazioni anche attraverso i gruppi, Linkedin Sales Navigator ti può dare una grossa mano. 

Vuoi incrociare tutti i tuoi parametri di ricerca con la possibilità di studiare le conversazioni del tuo prospect all’interno del gruppo o avere spunti di conversazione nuovi? Usa anche il filtro relativo ai gruppi. 

Come migliorare il tuo profilo Linkedin per la vendita

Ottimizzare il profilo Linkedin per la visibilità e l’autorevolezza

Fino a qui parlato dei modi di usare LinkedIn per il prospecting nelle vendite e l’aiuto fondamentale che Sales Navigator può darci. Ci sono vari elementi sui quali intervenire per perfezionare il profilo LinkedIn. 

• Fotografia del profilo
• Immagine di sfondo
• Headline
• Riassunto
• Esperienza
• Raccomandazioni

Ho iniziato a scrivere questo articolo con l’idea di evitare ogni aspetto di base che possa sembrare banale: la rete è piena di articoli che spiegano come scattarsi una foto o sembrare più professionali.

PROFILO LINKEDIN AZIENDALE

Gestire una pagina aziendale LinkedIn.

Scopri come funzionano e come ottimizzare la tua Company Page di LinkedIn.

Figo, mi serve! >

La foto profilo però, per come la si voglia pensare, non è un aspetto banale e serve ad associare un viso a un nome e un cognome, aiutare a costruire maggiore credibilità e fiducia possibilmente in un contesto lavorativo.

Ad oggi, molte persone non hanno ancora associato una foto al proprio profilo LinkedIn o insistono ad utilizzare foto di matrimoni, grigliate, foto di coppia, foto sfocate o scattate in luoghi inadeguati. 

La foto è importante: cerca il miglior articolo su come scattarla e seguilo, lasciati ispirare da qualche profilo interessante su LinkedIn e, possibilmente, quando sarai davanti alla fotocamera, ricordati di sorridere.

Come rendere pubblico il profilo Linkedin

Verifica inoltre i settings della tua privacy perché sarebbe meglio rendere pubblico il tuo profilo.

• Vai nei tuoi settings e privacy,
• Clicca la tab visibilità
• Clicca Edit your public profile (modifica il tuo profilo pubblico)
• Nella colonna di destra edita la tua visibilità

Attiva le funzioni di visibilità presenti nella sezione sottostante

Non dimenticarti poiché anche la foto di background gioca un ruolo importante, soprattutto per contestualizzare la tua foto in un contesto lavorativo; secondo me (e secondo diversi esperti) questo spazio immagine può essere lasciato una creatività prodotta dalla tua azienda o dalla tua agenzia e dovrebbe rappresentare il mondo dei servizi e dei prodotti dei quali ti occupi

Ho visto in rete diversi esercizi particolarmente curiosi e creativi che ti suggerisco di verificare.

L’headline è la sintesi più importante e per regola Linkedin ti propone il tuo job title. Molti però intervengono con delle frasi molto curiose spiegando chi aiutano e per cosa possono essere contattati. 

Subito dopo l’headline, Linkedin offre lo spazio del summary (riassunto), che aiuta a dare una prima impressione e spiegare con maggiore dettaglio cosa fai per gli altri. Il consiglio, in questo caso, è di raccontare le tue competenze per il valore che esprimono per gli altri, non per te. Lo spazio di testo di headline e sommario è indicizzato quindi qui puoi usare le parole chiave giusto per il tuo pubblico. 

Da diverso tempo, LinkedIn permette inoltre di aggiungere contenuti media al tuo profilo. È uno spazio sul quale fare dei ragionamenti perché ti permette di aggiungere contenuti proprietari unici che aggiungono valore al tuo prodotto/servizio. 

Credo che una delle soluzioni migliori, in base all’attività che svolgi, sia quella di presentare testimonianze, interviste, case studies, presentazioni e contenuti simili.

Parliamo solo per un attimo anche di esperienze di lavoro.questa sezione del profilo di LinkedIn non ha valore solo per i recruiter e per trovare lavoro; la descrizione del lavoro svolto può aggiungere parole il motore di ricerca e all’impressione che puoi dare i tuoi potenziali clienti davvero interessanti.

Alcuni “LinkedIn champions” utilizzano lo spazio di testo che può essere inserito all’interno di una posizione lavorativa per descrivere, anche in questo caso, il valore che hanno saputo dimostrare l’interno di un’azienda in cui hanno lavorato precedentemente.

Sulle recommendations, termine che in Italia può essere probabilmente frainteso, moltissimi hanno sempre avuto diffidenza e o incapacità di visione.

Detto che può non essere semplice andare a chiedere una raccomandazione scritta ad un proprio contatto – attività che richiede all’altra parte tempo e pratica di scrittura – è indubitabile che una “recensione positiva” non possa che aggiungere valore al profilo personale anche in ottica di prospecting, soprattutto perché si tratta di user generated content.“>

 

La SEO per tua pagina aziendale LinkedIn

Ogni giorno gli utenti lanciano milioni di ricerche nel web per trovare approfondimenti, spiegazioni o referenze dei topic o dei brand che interessano loro.

La tua pagina aziendale LinkedIn rappresenta a tutti gli effetti un efficace biglietto da visita da presentare agli utenti on line sul tuo business e sulla tua attività.

Ma non solo: può anche essere uno strumento di traffico e – perché no -, di lead generation (se vuoi approfondire come utilizzare Linkedin per creare nuovi contatti puoi leggere il nostro post sul social selling).

Il tuo obiettivo, allora, deve essere quello di fare in modo che la tua company page compaia nella SERP di ricerca.

Come si fa? Utilizzando le seguenti best practice SEO per ottimizzare la tua pagina aziendale!

1. Usa le keyword per la tua Company Page

Le keyword che hai già individuato e probabilmente selezionato per ottimizzare il tuo sito e i tuoi contenuti possono essere utilizzate con efficacia anche per la Company Profile Page di Linkedin.

Scegli le keyword che meglio descrivono il tuo brand e la sua attività dal punto di vista dell’utente (cioè, le parole che digitano gli utenti nelle query per trovarti) e che, per esempio, possono essere keyword legate ai seguenti aspetti:

• il tuo settore di attività
• il luogo in cui esso si trova
• le tue specialità

Dove utilizzare le keyword nella tua pagina aziendale Linkedin?

Tagline aziendale

Google mostra fino a 156 caratteri del testo della tua pagina nei risultati di ricerca, per questo Linkedin consiglia di inserire le parole chiave all’inizio della tagline, in modo che esse siano immediatamente disponibili per motori di ricerca ed utenti e li aiutino a capire rapidamente di cosa stai parlando.

La tagline è la breve frase che c’è sotto la cover della tua pagina.

Descrizione del tuo brand, la sezione “Chi siamo”

Tra le voci della tua pagina aziendale Linkedin, c’è la sezione ‘Chi siamo’ dove puoi inserire la descrizione del tuo business.

Si tratta di una scheda che può accogliere anche un testo abbastanza lungo, dove puoi fornire una panoramica dettagliata sulla tua azienda: chi siete, cosa fate. Keyword alla mano, scrivi un testo breve e accattivante che descriva la tua attività. Linkedin consiglia di toccare i seguenti punti:

• Visione: quale futuro vogliamo contribuire a creare?
• Missione: come possiamo creare questo futuro?
• Valori: chi siamo? Come lavoriamo?
• Posizionamento: cosa rende diverso il nostro marchio?
• Tagline: il nostro marchio si riassume in una linea.
• Prodotti/Servizi: ecco cosa forniamo.

Completa la descrizione con l’url del tuo sito e le informazioni richieste (indirizzo, dimensione dell’azienda.

A questo proposito, i dati di Linkedin dimostrano che le pagine più complete di informazioni ricevono il 30% di visite in più alla settimana rispetto a quelle incomplete.

2. Pubblica update costanti per renderti visibile a Google

Anche le tue pubblicazioni possono concorrere a rendere la tua pagina aziendale Linkedin più visibile nel web. Per questo, Linkedin consiglia come best practice SEO da applicare alla pagina anche la pubblicazione regolare e costante di aggiornamenti sulla pagina aziendale.

I contenuti aggiornati, infatti, vengono indicizzati e aiutano il motore di ricerca a riconoscere la tua pagina come fonte attiva e preziosa di informazioni.

Cosa sono e come si usano le Linkedin InMail

4 consigli per vendere meglio su Linkedin

Avere una strategia di vendita che preveda l’utilizzo di Linkedin è ormai un’esigenza per ogni ufficio commerciale e ogni azienda.

LinkedIn è un ottimo strumento per individuare nuove opportunità commerciali perché mette in contatto professionisti di ogni ruolo ed esperienza, senza limiti di distanza. Molti professionisti della vendita lo preferiscono alle telefonate a freddo, alle email inviate a migliaia di contatti e ad ogni altro social media.

Chiediti però una cosa: hai stabilito e impostato una vera e propria strategia di prospecting pensata per Linkedin e stai ottenendo il massimo dal tuo lavoro su questa piattaforma?

Sono sicuro che siano moltissimi quelli che hanno capito le logiche di funzionamento di Linkedin e che ci accedano ogni tanto per consultare qualche aggiornamento ma se vuoi fare prospecting su Linkedin, questo approccio non è sufficiente. 

Fare prospecting con Linkedin vuol dire innanzitutto aver chiaro che Linkedin è uno strumento di lavoro e come tale va usato ogni giorno (lavorativo, ok, poi scegli tu quando consultarlo) con regolarità.

Non serve passarci ore, è sufficiente costruirsi una routine anche solo di 30 minuti ma le relazioni vanno coltivate nel modo corretto e – aggiungerei – in modo “umano”. 

Abbiamo raccolto 4 pratiche da usare già da ora per migliorare la tua routine di social selling e il tuo approccio a Linkedin per la vendita. 

Usa il tasto Consiglia per essere notato

“>Linkedin è un luogo di relazioni. Un primo aspetto che conta, da un punto di vista dinamico sono le tue interazioni e le conversazioni che riesci a costruire e mantenere. Come tutte le relazioni, devono essere personali e avere un minimo senso di utilità.

Un secondo aspetto che non puoi trascurare è poi la tua identità, il tuo brand. Quello che scrivi o che condividi su Linkedin contribuisce a definire la tua presenza digitale. 

Non dimenticare poi una cosa importante: l’algoritmo di Linkedin cerca di perfezionare continuamente i contenuti da mostrarti in base alle tue preferenze e alle tue scelte di apprezzamento e condivisione, quindi i post in cui intervieni e che consigli, in un certo modo contribuiscono a rappresentarti.

Inoltre, consigliare un contenuto premendo il tasto Like (“consiglia”, in base alla lingua di impostazione del tuo Linkedin) fa sì che la persona che ha pubblicato quel contenuto ti noti.

Per alcuni, questo è il primo passaggio per una strategia di prospecting su Linkedin, per iniziare a costruire rapporti.

In questo senso, ti consiglio anche di prendere in considerazione i gruppi Linkedin perché ti permettono di aprire definitivamente delle conversazioni o di entrare in contatto con i tuoi prospect in modo diverso. 

La somma di quanto ho appena scritto, può aiutarti ad iniziare a stabilire il tuo modello di lavoro su Linkedin. A capire cosa fare e cosa non fare. 

Per esempio? Una cosa che ti sconsiglio è quella di consigliare post a caso, solo per farti vedere per un istante, senza tenere in considerazione chi sei e come sei percepito dagli altri. Mettere dei Like solo per piacere è un comportamento più adatto a Facebook o Instagram.

Linkedin non ha nulla a vedere con queste cose. 

Segui i contatti per scoprire nuove opportunità 

Seguire i contatti con cui ti interessa relazionarti e visitare il loro profilo, spesso induce gli altri a fare lo stesso e spesso è un primo passo adatto per un processo di social selling.

Individuare nuove persone con un profilo in linea ai professionisti con cui lavori regolarmente, seguirli, interagire con i loro contenuti ed essere presente in modo discreto nei loro spazi di conversazione digitale è un ottimo modo per entrare in relazione con qualcuno, in Linkedin.

“Seguire” digitalmente una persona vuol dire anche comprenderne lo stile comunicativo e di apprendimento: di cosa si interessa? con quali post interagisce di più e in merito a cosa? Qual è il suo stile di scrittura? Qual è lo stile comunicativo che preferisce tenere? 

Capire come una persona lavora è un primo modo per mettersi di fronte a qualcuno con la possibilità di aprire un dialogo. 

Quando poi “segui” qualcuno, Linkedin ti suggerisce altre persone che potresti conoscere e che hanno caratteristiche in comune con il profilo con cui sei in contatto (per ragioni di lavoro o mansione), quindi le opportunità di conoscenza aumentano esponenzialmente e diventa possibile inquadrare meglio la dimensione aziendale del tuo contatto. 

Usare i messaggi e le InMail

Messaggi e InMail si assomigliano molto ma non sono la stessa cosa. I messaggi Linkedin sono comunicazioni dirette inviabili tramite la sezione “Messaggi” ai soli collegamenti di primo grado. 

Le InMail sono comunicazioni che possono essere inviate agli utenti dal secondo grado in poi, ma solo disponendo di un servizio premium a pagamento e comunque in modo limitato e disciplinato da regole Linkedin (es. dimensione del corpo del testo). 

Insomma, non è una newsletter (che è stata comunque introdotta ma che è un servizio differente) e non può essere spam. 

Le InMail permettono di raggiungere profili più “lontani” dalla nostra cerchia di conoscenza e in modo diretto. Direi che non serva più di tanto sottolineare la delicatezza dello strumento, quindi.

Le InMail, infatti, sono recapitate nella casella Linkedin e segnalate alla casella di posta con cui l’utente si è segnalato, quindi i tassi di apertura sono altissimi. 

Diventa necessario condurre una ricerca sull’utente molto approfondita e il livello di personalizzazione deve essere davvero ben curato. In pratica, le InMail sono veri messaggi 1:1 esattamente come se ci si relazionasse al telefono o di persona.

Devi trovare un terreno comune di dialogo, dimostrare di aver capito i problemi del mercato di riferimento e quelli che appartengono al ruolo della persona (e non è detto che le due cose coincidano) e saper trasferire valore. 

Tutto quello che avrai fatto prima, in termini di interazione con i contenuti e i post dell’altra persona, tornerà utile in tal senso. Personalizza il messaggio, parla di loro e fai “capire che “forse hai capito”, ma che vorresti capire meglio e forse aiutare”. 

Il tutto in 100 parole massimo. Difficile? Ovvio, infatti ti ho scritto che è lo strumento più delicato e verso il quale devi avere maggior senso di responsabilità. 

La richiesta di connessione

InMail e connessioni sono ottimi alleati, non due entità che si contrappongono. Le InMail possono essere un primo momento di contatto, la richiesta di collegamento esserne il completamento nell’apertura della relazione. 

Non è detto che le tue InMail vengano accettate però. Se la tua InMail rimane pendente e senza risposta, non avere fretta e non essere insistente e riprendi la tua attività di relazione in modo più distante.

Se invece la tua InMail viene accettata, non è necessario correre ad inviare una richiesta di connessione; meglio invece mantenere viva la conversazione rispondendo alle domande o alle sollecitazioni dell’altra persona e – comunque – trasferendo valore e mantenendo il focus sull’altro e non su sé stessi.

CHECKLIST PER LINKEDIN

Ottimizzare una pagina aziendale LinkedIn.

LinkedIn è uno strumento molto utile di digital marketing. Scopri quali funzionalità ti può offrire una company page.

Bello, lo scarico subito >

Cosa non devi fare assolutamente? Vendere! 

Ok può sembrare una contraddizione se parliamo di social selling ma ti assicuro che non lo è. Se parli di vendita ad una persona che risponde ad una tua InMail o a un tuo messaggio, molto facilmente riceverai un biglietto di sola andata in direzione “Mai più.”

Non copia-incollare il testo della tua InMail prendendolo da un template piatto. Sia la tua richiesta di connessione che la tua InMail devono far percepire il tempo che hai impiegato per realizzarle.

Ogni richiesta deve avere un messaggio personalizzato da parte tua. 

I suggerimenti che ti abbiamo lasciato sono semplici ma troppo spesso passano inosservati e non rispettati durante tutta l’attività di prospezione. Il processo di social selling in Linkedin non deve essere troppo complicato però deve sempre essere umano e non meccanizzato.

Usa le potenzialità di LinkedIn, studiale; mantieni uno stile decoroso e rispettoso; osserva le migliori pratiche dei migliori Linkediner e le novità di rilascio della piattaforma, tenendo traccia di ciò che ha funzionato per gli altri e per te.

Se stai analizzando la tua strategia di prospezione, sei già sulla buona strada .

LinkedIn Sales Navigator: cos’è, come funziona e a cosa serve

LinkedIn Sales Navigator ti permette di fare diverse cose, tutte piuttosto utili se prese da sole, eccellenti se messe all’interno di un piano di lavoro (pensi sia utile chiederci come fare? Scrivici in chat o in agenzia per un confronto).

Le cose utili che ho indicato:

• Accedi ad un database pressoché infinito di lead e aziende (account)
• Hai accesso a liste dinamiche che ti permettono di tracciare le interazioni con i lead/account e annotare i tuoi successi
• Resti sempre aggiornato sulle interazioni e il posting dei contatti che hai salvato
• Puoi comunicare con chiunque tramite le InMail
• Accedi alle analitiche avanzate di Linkedin

Come usare i filtri di una ricerca su LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator ti apre le porte a tutto il database di Linkedin, senza limitazioni.

Stiamo parlando di milioni di contatti e uno dei primi istinti che inevitabilmente registro ogni volta che avviamo un progetto di social selling con i clienti è l’avido tentativo di connettersi con chiunque. “Ok, salviamo 5.000 contatti e iniziamo a mandare InMail ogni giorno o colleghiamoci con tutti finché si riesce” Ecco i primi 10 metri della strada che conduce all’inferno dei digital sales

No. Non si fa così e non si usa Sales Navigator in questo modo.

Uno dei punti di forza della piattaforma è la ricerca avanzata e va usata bene; Sales Navigator permette di organizzare la ricerca in due macrocategorie di utenze: i Lead (quindi le persone che si sono registrate in Linkedin e con cui vogliamo entrare in contatto) e gli Account (e cioè le aziende che appartengono al target di interesse e in cui lavorano i Lead).

Proprio in questo inizio 2022, Linkedin ha introdotto una nuova maschera di ricerca filtri per lead e account che restituisce immediatamente nella sezione di destra i risultati, prima ancora di confermare i parametri. Le keywords sono state spostate nella sezione dei risultati e in modo molto visibile, la possibilità di spostarsi da lead ad account è molto veloce e praticabile con un semplice click.

Ogni parametro va verificato con un po’ di pratica perché restituisce una serie di risultati che vanno controllati di volta in volta. Per esempio, io gioco sempre un po’ con il filtro relativo alla posizione geografica perché i risultati cambiano in base al alle aree selezionate. 

Anche altri parametri, come il job title o la funzione, possono non corrispondere in modo perfetto all’idea che ci siamo fatti della posizione lavorativa che stiamo ricercando e quindi è meglio fare diversi tentativi e verificare la qualità dei risultati che LinkedIn restituisce. 

Tra i principali filtri che puoi andare a definire ti consiglio di controllare:

• • Company Type per filtrare le aziende pubbliche da quelle private o non profit

• • Company headcount: per andare a ricercare lead all’interno di aziende che hanno un numero specifico di dipendenti

• • Funzione e job title: entrambi importanti perché è in queste sezioni che troviamo i risultati di maggiore qualità; ricordati che molto dipende da quello che le persone hanno scritto nel loro profilo in LinkedIn quindi i risultati possono essere piuttosto eterogenei
  • Spotlights: sono quelle informazioni dinamiche, come ad esempio lead che hanno scritto negli ultimi 30 giorni su LinkedIn, che possono darci dei pretesti per poter comunicare o interagire con qualcuno
  • Keyword nei post:  non credo di doverti spiegare l’utilità enorme di questa nuova funzione
  • Geografia: un altro parametro eccellente per filtrare le aree geografiche ci interessano e nelle quali possiamo raggiungere i contatti

• Company filters: in questa sezione, un po’ più ridotta nel numero di parametri di ricerca, ti consiglio di verificare l’annual revenue (ma non tutte le aziende la indicano, quindi attenzione a non perderti contatti), l’industry e il tasso di crescita del numero di dipendenti.

Una volta creata la ricerca è possibile salvarla e poter ritrovare i risultati dinamici ogni volta che si ritorna all’interno di Sales Navigator. Salvataggio avviene all’interno di liste e proprio in queste liste di lead e account possiamo trovare altri dati molto interessanti:

• quanti dei contatti hanno cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni
• quanti sono stati menzionati nelle notizie (il che ne dimostra l’autorevolezza nel proprio settore di appartenenza)
• quanti hanno pubblicato su LinkedIn negli ultimi 30 giorni e sono quindi attivi sulla piattaforma
• chi ha collegamenti, gruppi, scuole o esperienze lavorative in comune con noi

LinkedIn Sales Navigator: gli strumenti di contatto

Poter ricercare l’interno di un database infinito è sicuramente molto divertente nella prima fase. L’estasi iniziale lascia molto in fretta spazio alla sensazione di sopraffazione da eccesso di numeri e nomi, Tutto normale direi e nulla che non si possa sistemare con un analgesico.

Però, una volta che abbiamo trovato centinaia di contatti interessanti io mi pongo sempre la solita, difficilissima domanda: “aborigeno, ma io e te che c*** se dovemo di?”

Beh, se hai qualcosa di molto interessante da proporre – o solo sei pagato per fare il venditore perché non hai ancora il denaro necessario per il chiringuito in spiaggia – è ora di fare Social Selling, e questo presuppone avere un buon profilo LinkedIn e una strategia editoriale personalizzata.

Scrivere. Sono i contenuti che generano interazioni fanno nascere conversazioni reali (anche se digitali) e ti mettono in evidenza per quello che davvero sai fare (fosse anche solo per il tuo eccellente Vodka Martini, no scherzo in questo caso aprirei Instagram o TikTok).

Reputazione caro mio. Reputazione. La traccia che lasci, volente o no, quando interagisci con le persone. Quello che le persone pensano di te, anzi, quello che tu pensi che gli altri pensano di te. Bello complicato eh? Eppure il tuo “altro io” è il motivo per cui ti pettini ogni mattina e ti vesti bene (ok chi come me non ha i capelli non si senta discriminato però).

La reputazione di un commerciale e della sua azienda prescinde dalle regole digitali e da LinkedIn stesso. Semmai, LinkedIn Sales Navigator facilita questa attività fornendo degli strumenti di contatto per fare Social Selling in modo serio.

Ci sono quindi possibilità di comunicazione “diretta” e “indiretta”. Nel primo caso lavori per entrare in contatto con persone che non fanno parte del tuo network, mentre nella seconda situazione  sfrutti le funzionalità che la Sales navigator ti dà per creare occasioni di interazione con i contatti.

Strumenti di contatto diretto

La versione gratuita di LinkedIn limita la possibilità di contattare chi non fa parte del network, impedendo di visualizzare le informazioni su contatti oltre un certo grado di separazione sul network (3° grado). Se devi verificare cosa intendiamo per gradi di separazione, prova a guardare qui. 

Su LinkedIn Sales Navigator queste restrizioni semplicemente non ci sono perché:

• è possibile ottenere informazioni complete e dettagliate sui Lead fino al 3° grado di separazione compreso
• è possibile contattare direttamente Lead fino al 3° grado di separazione compreso
• è possibile inviare Messaggi InMail fino a un massimo mensile di quelle previste dal proprio piano, con una limitazione di 1900 caratteri nel corpo del testo (non devi scrivere di certo una tesi universitaria).

Strumenti di contatto indiretto

LinkedIn Sales Navigator non farà il lavoro per te, questo è chiaro, ma ti dà una bella mano e sta a te prenderla e farti aiutare. Come? Con tutte le funzionalità che lo strumento mette a disposizione per facilitare le occasioni di dialogo con i contatti. 

Ecco alcuni degli aiuti che Sales navigator dà ai commerciali:

• Il feed Home di LinkedIn Sales Navigator, dove sono presentati giornalmente gli aggiornamenti dei contatti inseriti nelle liste account e lead. In questo modo non ti perdi nessuna pubblicazione o aggiornamento delle sole persone che ti interessa seguire. Ti piace?
• Le schede descrittive avanzate di ciascun Lead e account in Sales Navigator, che mostrano tutte le informazioni fondamentali per comprendere quali contenuti possano ingaggiarli. Posizione lavorativa corrente, precedente, studi effettuati, informazioni di contatto, liste e note, post recenti, collegamenti condivisi, interessi e lead simili. Serve altro?

Grazie a LinkedIn Sales Navigator, dunque, puoi velocizzare la ricerca dei contatti, avere tutte le informazioni che ti servono per entrare in contatto con loro, salvare le interazioni e programmare i futuri momenti di ingaggio. 

L’algoritmo di ricerca in Linkedin Sales Navigator

L’algoritmo di LinkedIn, unito alle funzioni di sales Navigator, è in grado di suggerire possibili Lead e Accounts in target, guidando da subito – o eventualmente anche in un secondo momento – la persona che sta facendo una ricerca. 

Per sfruttare questa funzionalità bisogna selezionare la sezione “settings” che si nasconde nella foto profilo di LinkedIn Sales Navigator e scrollare fino alle sales preferences per impostare le nostre preferenze. Questo avviene:

• Con la configurazione iniziale: non appena attivato l’account di LinkedIn Sales Navigator, vengono chieste all’utente una serie di informazioni sulla sua azienda, sul mercato e sui clienti tipo. Attraverso queste informazioni, l’algoritmo inizia ad apprendere e a cercare corrispondenze con gli interessi esposti per restuire i primi risultati pertinenti.
• Con le ricerche periodiche: durante l’uso di Sales Navigator, l’algoritmo “memorizza” i parametri di ricerca e i comportamenti di navigazione per migliorare i suoi risultati. 

LinkedIn rappresenta in questo momento uno dei database meglio profilati presenti nel mercato digitale e le funzionalità di Sales Navigator trasformano questo archivio di informazioni in un potente motore di ricerca, profilazione e interazione.

Il dinamismo degli utenti che lo vivono come un social media al pari di altri degni player come Twitter (mi riferisco ai social di scrittura e contenuto scritto) lo rende un punto di riferimento perché le informazioni esistono e sono aggiornate solo là dove la gente c’è.

E per LinkedIn, avere oltre 700 milioni utenti, di cui la metà sempre molto attivi, è il miglior biglietto da visita che possa mai essere stato pensato. 

Vendere con Linkedin grazie a  Sales Navigator

Quando si tratta di relazioni professionali e di sviluppo commerciali la piattaforma di networking di riferimento non può che essere LinkedIn e Linkedin Sales Navigator.

LinkedIn è il social network che contribuisce a comunicare il tuo brand (aziendale e personale) e a proporre nel modo migliore i tuoi prodotti e i tuoi servizi. È uno strumento digitale che si aggiorna continuamente e introduce nuove leve di conversazione tra manager e professionisti quindi vivere frequentemente questo spazio di scambio digitale è diventato quasi indispensabile.

Tra le funzionalità che LinkedIn ha pensato per il business, Linkedin Sales Navigator è indubbiamente il principale.

Sales Navigator è infatti lo strumento che LinkedIn dedica a chi per lavoro si occupa di vendita. Uno strumento ormai tra i più importanti (se non il più importante) che serve a costruire un profilo professionale adeguato, ricercare aziende e professionisti in target e fare networking con azioni di Social Selling. 

Sì il social selling, una delle parole che più hai ascoltato in questi mesi e che sta diventando espressione comune anche se non ben chiara. 

Linkedin Sales Navigator è un servizio a pagamento ma ti dico una delle cose più importanti che devi sapere: per sfruttarne appieno le potenzialità e ottenere risultati devi costruire e seguire un processo di social selling strutturato, non basta inserire la carta di credito e pagare per avere clienti.

Inoltre, Sales navigator lavora bene in sincronia con Linkedin perché – come ormai in tutto il digitale – che conta è quasi sempre il contenuto e quelli che scrivi (quando posti o commenti). 

Quindi, il tuo profilo personale è a posto e in ordine? Ora vuoi capire come trovare clienti con Linkedin? Allora iniziamo a parlare di Linkedin Sales Navigator.

Trovare nuovi clienti con Linkedin, 8 consigli

Per molti commerciali, il social selling con Linkedin è un modello di lavoro consolidato e di uso giornaliero. I loro profili personali sono sempre aggiornati, verificano l’identità dei loro prospect prima di chiamarli o di scrivergli e monitorano costantemente i contenuti che i clienti potenziali pubblicano ogni giorno nella piattaforma. Questi sales esperti sanno come muoversi e come condurre ricerche specifiche per settore industriale, dimensione aziendale, area geografica ruolo e fattori simili.

In altre parole, sono persone che conoscono molto bene i fondamenti del prospecting con Linkedin e le metodologie di Inbound Sales.

Ma cosa succede se queste strategie non generano un numero sufficiente di opportunità? Abbiamo raccolto alcuni suggerimenti per trovare nuovi clienti con LinkedIn, con strumenti e modalità a cui forse non avevi mai pensato.

Guarda la sidebar “Altri profili consultati”

Come potresti trovare profili Linkedin che abbiano caratteristiche simili a quelle dei tuoi migliori clienti? è molto difficile pensare di trovare un modello che possa replicare i tuoi riferimenti diretti o addirittura clonare i tuoi clienti, ma sicuramente con Linkedin puoi cercare aziende e professionisti simili a quelli con cui collabori sfruttando le informazioni contenute nella barra laterale “Altri profili consultati”. 

Visita il profilo dei tuoi migliori clienti e prospect e poi osserva i risultati elencati nella barra laterale della pagina di contatto. Guarda nella sezione ”altri profili consultati” e ricerca altri utenti che possono avere caratteristiche simili a quelle del profilo che hai consultato. In poche parole, la ricerca di un solo prospect ti presenta in modo semplificato un risultato di molti contatti in target con la tua ricerca.
Certo, ok, non è il motore di ricerca di Linkedin Sales Navigator, che ha funzionalità molto avanzate ma è un ottimo spunto per poter ampliare i parametri di analisi nel proprio lavoro di prospecting.

Indaga nel network dei tuoi competitor

Vendere ad un cliente di un tuo competitor è spesso più semplice che cercare da zero un nuovo prospect che non conosce nulla dei prodotti/servizi che vendi. In questo caso diventa molto importante avere argomenti di valore che possano convincere questi clienti a passare alla tua offerta e far loro riconoscere la tua value proposition. Come trovare questi contatti?

I contatti degli altri membri di Linkedin possono essere cercati facilmente cliccando sul bottone dei collegamenti di un profilo di primo livello, sotto la sua foto (a condizione che il profilo del competitor non abbia oscurato la sua rete di contatti); molto probabilmente i tuoi competitor sono connessi con i loro prospect e con i clienti stessi. Questo significa che con un po’ di pazienza è possibile risalire ad un elenco completo di nominativi con cui entrare in contatto e già recettivi alla tua proposta di prodotti.

Ricerca i potenziali clienti anche quando cambiano ruolo

Il cambio di una posizione di lavoro è un momento da tenere in considerazione anche per chi si occupa di vendita. Quando infatti una persona cambia ruolo professionale, è più propensa ad adattare il contesto in cui lavora alle proprie esigenze, cercando nuovi prodotti o servizi. Saper intercettare le persone giuste in questi momenti può voler dire riuscire ad aumentare sensibilmente il numero di clienti. 

Per sapere quale dei tuoi contatti ha recentemente cambiato posizione di lavoro o azienda, clicca sulla sezione “Notifiche” e controlla i tuoi aggiornamenti quotidiani per capire quali connessioni hanno un nuovo incarico, festeggiano il loro compleanno o hanno pubblicato un nuovo blog post: sono elementi di conversazione preziosi che possono trasformare una semplice connessione in un nuovo prospect o addirittura un nuovo cliente. 

Osserva le conferme di competenze

Le persone amano confrontarsi con persone che abbiano caratteristiche simili alle proprie. Ad esempio, persone che hanno le stesse competenze tecniche o esperienze professionali. Cliccando su ognuna di queste, è possibile verificare chi le ha confermate e capire quali persone hanno skill simili. Molto probabilmente, questi utenti sono ottimi profili da consultare e con cui entrare in contatto attraverso il social selling su Linkedin. 

Guarda chi commenta i post dei tuoi potenziali clienti

La prossima volta che utilizzerai Linkedin per controllare il tuo activity feed o le notifiche, osserva con attenzione i commenti ai post dei contenuti pubblicati dalle tue connessioni. Molte delle persone che interagiscono con i tuoi potenziali clienti potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o servizi e, soprattutto, si dimostrano persone attive sulla piattaforma. In un’ottica di social selling, i loro commenti possono essere un ottimo spunto per una inMail che facilmente sarà aperta e letta. 

Complimentati per le loro considerazioni, condividi articoli pertinenti o chiedi informazioni relative all’argomento che hanno commentato per avviare una conversazione. Usa insomma Linkedin come strumento per creare dialoghi, abilitare conversazioni e fare networking. Il tuo prossimo cliente potrebbe essere il collegamento Linkedin di un tuo collegamento.

Cerca tra gli utenti che hanno interagito con i tuoi post

Chi dispone di un account Linkedin gratuito può visualizzare solo un numero ridotto degli utenti che hanno visualizzato il proprio profilo, mentre gli utenti Premium o Sales Navigator hanno accesso totale ai dati della piattaforma, compresa questa utile informazione.

Nel menu a discesa del tuo profilo, clicca su Post e attività. In questo modo, Linkedin ti mostrerà l’elenco di tutti gli articoli, post e attività che hai condiviso, indicando anche chi ha interagito con ognuno dei post. Clicca su “I tuoi follower” nella barra laterale di sinistra e scorri l’elenco delle persone che hanno recentemente seguito i tuoi aggiornamenti. Alcuni di questi potrebbero diventare i tuoi prossimi potenziali clienti da contattare.

Usa gli operatori logici booleani

Un modo avanzato per effettuare una ricerca nella barra di Linkedin è quello di utilizzare gli operatori booleani di ricerca, e cioè le virgolette, OR, AND e NOT.

• Virgolette: saranno visualizzati solo i risultati contenenti la frase esatta compresa tra le virgolette
• OR: saranno visualizzati i risultati di ricerca che contengono il termine di ricerca A o il termine di ricerca B
• AND: saranno visualizzati solo i risultati di ricerca che contengono sia il termine di ricerca A sia il termine di ricerca B
• NOT: esprime la differenza logica, cioè l’esclusione di un concetto. Viene impiegato quando si voglia limitare la ricerca, eliminando gli articoli non pertinenti. Saranno visualizzati i risultati che contengono il termine A senza il termine di ricerca B

Pubblica contenuti di valore e usa gli hashtag per raggiungere un pubblico più ampio

Linkedin, come alcuni altri social media, fonda buona parte delle sue potenzialità su due asset principali: i contenuti e le persone che li leggono. 

Facendo uso di questa logica, il suggerimento migliore è quello di pubblicare regolarmente contenuti di valore per la tua audience, quei materiali che i tuoi collegamenti si aspettano da te. 

Uno dei metodi che si è recentemente dimostrato molto efficace è quello di pubblicare allegati in pdf (o presentazioni) dal proprio Drive (Dropbox, Google ecc). In questo modo, renderai disponibile al tuo pubblico di collegamenti in contenuto che potranno scaricare e conservare per una lettura successiva. Linkedin sta premiando molto questo tipo di interazione mantenendo sempre molto in evidenza i post che hanno questa caratteristica (anche perché sono post tendenzialmente più capaci di generare interazioni e commenti). Provalo subito a partire dal tuo prossimo social post.

Questa lista di azioni non convenzionali di prospecting e social selling può far crescere considerevolmente la quantità di opportunità commerciali in target da inserire nelle tue attività di vendita. Linkedin offre il vantaggio di poter disporre di un numero di informazioni personali altrimenti impossibili da raccogliere e che danno la possibilità di creare un’opportunità di contatto molto personalizzata.  

I gruppi di Linkedin: cosa sono, a cosa servono e come crearne uno

Linkedin serve a sviluppare relazioni di business e contribuire ad attrarre nuove opportunità commerciali? La risposta è si e gli strumenti che la piattaforma social mette a disposizione sono davvero molti, bisogna (solo) imparare ad usarli nel modo corretto.

Il significato delle relazioni digitali, e quindi anche LinkedIn, è un tema che ha molto valore anche per noi e sul quale ci siamo interrogati più volte in agenzia, soprattutto quando si tratta di inserire questo strumento all’interno di un modello più complesso di sales e marketing.

Dove, come, quando attivare uno strumento: ci sono sempre sembrate domande giuste da porci in relazione a ciascun contesto e a ogni situazione. Quindi perché non LinkedIn?

Partiamo da una considerazione ormai chiara relativa a Linkedin: i profili personali LinkedIn sono diventati un canale di scambio e di interazione importantissimo; sappiamo che le pagine rappresentano un buon contributo alla strategia di comunicazione complessiva aziendale, se usate per divulgare un messaggio coerente tramite i collaboratori e per fare azioni di corporate branding.

Di Linkedin però, quantomeno in questo periodo, ci hanno incuriosito particolarmente i Gruppi. Ho  provato a prenderli in considerazione per capire come sono cambiati nell’ultimo periodo e come potrebbero contribuire ai risultati di marketing di ogni azienda, non solo nel b2b.

Per farlo, abbiamo pensato di aprire un nuovo gruppo LinkedIn per la nostra academy di formazione etica (lo abbiamo chiamato Outside the Box Academy) seguendo un percorso piuttosto semplice di creazione e personalizzazione.

Poi, abbiamo cercato di capire come usarlo e come potrebbero sfruttarlo i professionisti che – probabilmente come te – sono continuamente alla ricerca di nuove soluzioni.

Dal nostro punto di vista, i gruppi Linkedin possono innanzitutto essere un buon modo per affermare il proprio pensiero su un argomento principale e destinato a un target di persone specifico, se e quando utilizzati nel modo corretto.

Crediamo che il loro contributo possa esprimersi in:

• incremento del network personale su Linkedin, per la maggior possibilità di identificare professionisti vicini ai propri interessi
• Avvio di comunicazioni personali tramite i messaggi diretti
• Diversificazione della presenza e del ruolo narrativo dell’azienda, dando un taglio diverso rispetto allo stile della pagina a cui possono essere collegati
• Creazione di un ambiente di scambio culturale e – perché no – commerciale (con la giusta attenzione e il rispetto delle regole etiche di ingaggio).
• Opportunità di essere riconosciuti come autorevoli su temi specifici

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Come creare e gestire un Gruppo LinkedIn 

La prima cosa da fare per la creazione di un gruppo, è piuttosto intuitivo, è scegliere un nome opportuno, che rappresenti il tema principale trattato e che possa essere ricercato facilmente dagli utenti.

Nel nostro caso, abbiamo scelto Outside the Box Academy, sia perché i temi sono rivolti principalmente agli utenti che vivono nel nostro perimetro di contenuti marketing, vendita e customer success, sia perché abbiamo voluto essere esplicativi e quasi didascalici nella scelta di un nome che facesse riferimento ai concetti di etica applicata al mondo degli affari.

C’è un errore comune che, fortunatamente, abbiamo capito subito e da cui consigliamo di tenersi lontani. Il Gruppo non è una Pagina e non è sensato usarlo come tale (L’altro errore comune è usare i profili personali come pagine e viceversa, direi da evitare).

Le regole di un gruppo infatti sono molto diverse da quelle delle pagine perché diverse sono le aspettative di chi ci entra.

Normalmente, gli utenti di un gruppo LinkedIn non vogliono essere infastiditi da notifiche di post pubblicitari, di foto di selfie ad eventi o di lanci di prodotto. Queste informazioni possono – al massimo – essere pubblicate nelle pagine, anche se con dubbi risultati.

Appartenere a un gruppo LinkedIn per qualcuno può significare il voler aderire a delle convinzioni o a una community schierata secondo ideali precisi. Chi entra in un gruppo vorrebbe parlare e sentir parlare dei temi del gruppo, imparando – perché no – qualcosa di utile per il suo lavoro e la sua vita.

La stessa Linkedin ha dato una definizione precisa dei gruppi, inquadrandone la funzione:

“I Gruppi di LinkedIn offrono ai professionisti dello stesso settore o con interessi simili un luogo in cui poter condividere informazioni ed esperienze, chiedere indicazioni e costruire legami preziosi.”

Nel nostro caso, la creazione del gruppo si è conclusa con l’inserimento della descrizione (che è il punto in cui indirizzare bene il tema del Gruppo e spiegarne i contenuti futuri), dei settori di riferimento, della località, delle regole, autorizzazioni varie e – ultimo ma non ultimo – la scelta di rendere elencato o non elencato il gruppo stesso.

Per spiegarmi meglio, un gruppo elencato è un gruppo che appare nei risultati di ricerca e può essere trovato dagli altri utenti mentre uno non elencato non è rintracciabile tramite la barra di ricerca e non è visibile ad altri utenti nei profili dei membri.

Icona profilo e foto copertina completano – più o meno – tutto il lavoro da fare.

Un’altra cura da avere: nella ricerca, solo i primi 200 caratteri (su 2000) della sezione Descrizione saranno visibili, quindi può essere una buona idea posizionare le keyword proprio all’inizio, inquadrare bene il pubblico a cui sarà destinato il contenuto e dare una giusta e ragionevole aspettativa di quello che si potrà trovare all’interno.

Regole per gestire un gruppo Linkedin

I social media cambiano di anno in anno, seguono l’evoluzione sociale e determinano nuovi trend. Con loro, cambiano i comportamenti e le forme di espressione, lo stile comunicativo e il contenuto stesso.

Non è sbagliato riconoscere che, al giorno d’oggi, alcuni social siano diventati più uno spazio di scontro che di incontro e non è difficile inciampare in scambi di post violenti e molto istintivi.

LinkedIn non è esente da questa tendenza, benché mantenga la prerogativa di spazio di conversazione professionale e sia difeso strenuamente dai professionisti stessi.

È per questo motivo che è importante stabilire una guida di comportamento (Linkedin social guidelines) chiara e inequivocabile.

Questo approccio sarà molto importante per preservare l’integrità del Gruppo LinkedIn ed evitare imbarazzi tra i membri, che devono essere difesi e tenuti al sicuro da utenti equivoci. Le regole potranno chiarire anche il numero di ammonimenti che anticiperanno un’eventuale espulsione dal gruppo.

Quali  contenuti usare in un gruppo Linkedin 

I contenuti sono ovviamente l’elemento di maggior importanza all’interno del Gruppo LinkedIn e dovrebbero essere inseriti prima di invitare persone e professionisti. I contenuti devono essere allineati ai temi principali, selezionati con cura e di interesse per i membri stessi.

Gli spunti per la creazione di articoli e post sono davvero tanti. Tra questi, i temi di maggiore attualità e i trend di settore ma anche le sfide più complesse che la maggior parte degli iscritti si trova a gestire ogni giorno. Per mantenere la coerenza comunicativa, può aiutare molto la creazione di un piano editoriale che sappia variare tra articoli, post, fotografie e video.

Quando tutto è pronto a livello contenutistico, è possibile iniziare ad invitare persone a partecipare più o meno attivamente al Gruppo LinkedIn.

Mentre per i Gruppi unlisted, l’unico modo di iscriversi è tramite invito, per i gruppi listati c’è la possibilità di invitare utenti Linkedin, che altri membri del gruppo lo facciano o che utenti non invitati trovino il Gruppo tramite i parametri di ricerca e chieda l’iscrizione.

Definire i criteri di partecipazione nelle prime fasi di creazione del Gruppo permette di prevenire i rischi di spam o utenti che non rispettano le regole, mantenendo alta la qualità.

Dalla guida Linkedin, due annotazioni numeriche veloci sui limiti previsti per i gruppi. Un utente LinkedIn può:

1. Gestire fino a 30 gruppi alla volta.
2. Iscriversi a un massimo di 100 gruppi.
3. Avere un massimo di 20 gruppi in sospeso.
4. Effettuare 20 menzioni all’interno di una conversazione.
5. Creare fino a tre gruppi al giorno.

Un Gruppo di LinkedIn può avere:

1. Un massimo di 10 proprietari.
2. Un massimo di 20 responsabili.
3. Un massimo di 2 milioni di membri.

Come amministratore del gruppo sarà tuo compito gestire le richieste di partecipazione al gruppo e controllare i nuovi contenuti pubblicati, eliminando quelli fuori tema, inopportuni e che non rispettano il regolamento. Con minor regolarità, ti consigliamo di verificare gli inviti che non sono stati accettati e quindi rimasti in sospeso.

Se poi il lavoro diventa impegnativo, puoi sempre scegliere di aggiungere come amministratore qualcuno del tuo gruppo e farti aiutare, sempre che sia disposto a farlo.

Per far crescere il Gruppo puoi incoraggiare i membri a promuoverlo e invitare i loro collegamenti, inserirlo nel tuo gruppo firma o nella tua newsletter e, ovviamente, nel tuo profilo LinkedIn.

Le pagine aziendali Linkedin: cosa sono e come farne una efficace

LinkedIn, la piattaforma social dedicata al mondo del business, è uno strumento di digital marketing sempre più interessante e strategico. Vuoi sapere come utilizzare la piattaforma o migliorare la presenza del tuo brand su di essa? Approfondisci l’articolo su come creare una pagina aziendale Linkedin.

Il social network rappresenta la terza community social più utilizzata, con oltre mezzo miliardo di utenti nel mondo e quasi 12 milioni di utilizzatori in Italia.

Ma non solo: ai grandi numeri si aggiunge un costante lavoro di miglioramento delle sue features – sia per gli utenti, sia per i brand – che rendono LinkedIn uno strumento sempre più indispensabile e per diversi obiettivi, dall’Awareness istituzionale al Social Selling.

In questa guida tocchremo tutti questi temi e ti spiegheremo passo per passo:

• come utilizzare LinkedIn per la tua azienda
• cos’è una company page e quali strumenti offre
• come fare recruiting con LinkedIn
• come sfruttare l’algoritmo di Linkedin
• come impostare un piano editoriale per la tua pagina aziendale Linkedin
• come fare social selling su Linkedin

LinkedIn Company Page: cosa sono e le nuove features

Il 13 novembre scorso, LinkedIn ha rilanciato le pagine aziendali come Company Page, aggiungendo nuove funzionalità che rendono più facile nutrire il rapporto con gli utenti attraverso le conversazioni. Queste le più rilevanti:

• Mobile management: gli amministratori possono gestire la pubblicazione e rispondere ai commenti degli utenti tramite l’app mobile di LinkedIn (considerato che l’85% di traffico proviene da mobile).
• Hashtag: è ora possibile associarli alla propria company page, in modo da poter monitorare e rispondere a conversazioni su proprio marchio o su argomenti rilevanti del proprio settore.
• Nuovi contenuti: direttamente dalle pagine ora è possibile condividere documenti, come presentazioni PowerPoint, documenti Word e PDF per raccontare storie di marca più ricche e coinvolgenti.
• Content suggestion: questa feature suggerisce agli admin di pagina contenuti, argomenti e tendenze rilevanti e pertinenti con il pubblico e il settore del brand.
• Employers engagement: le company page offrono una serie di strumenti che aiutano le organizzazioni a coinvolgere i propri collaboratori e introducono la possibilità di scoprire e condividere i post pubblici dei propri dipendenti direttamente dalla loro pagina.

Un’altra funzionalità interessante, derivata dall’ultimo aggiornamento dell’algoritmo, è la possibilità di essere intercettati non solo dai propri follower, ma da utenti coerenti con il proprio pubblico.

Pagine Showcase: più visibilità ai tuoi prodotti o servizi.

Ti abbiamo già detto che dalle pagine principali puoi dare visibilità a prodotti o servizi differenti. Si tratta della funzione delle Pagine Showcase, a tutti gli effetti delle sottopagine della tua pagina aziendale, create con l’obiettivo di promuovere un determinato prodotto o servizio.

Per ogni pagina aziendale su LinkedIn è possibile creare fino a 10 pagine Showcase e mettere in evidenza business unit che si occupano di settori differenti, brand secondari o particolari linee di prodotto. Crearle è molto semplice, seguendo la procedura dal menù della tua pagina aziendale. Come per quest’ultima anche le sottopagine vanno ottimizzate per essere trovate sui motori di ricerca e rendere subito riconoscibile il prodotto o il servizio promosso.

Se vuoi vedere come i brand utilizzano queste pagine, guarda le pagine showcase di HP, Microsoft e Canon, che costituiscono degli ottimi benchmark. Le pagine Showcase non sono però studiate solo per le grandi realtà ma possono essere integrate anche nella strategia social di una piccola attività. Se, ad esempio, parliamo di un produttore di scarpe, le pagine vetrine potrebbero differenziare le linee femminili da quelle maschili. Una vera e propria vetrina, dunque, per attirare l’attenzione del pubblico giusto, attivando anche campagne separate. Non è possibile fare social recruiting attraverso questo tipo di pagine.

Se sei curioso di vedere le 10 pagine di LinkedIn che abbiamo selezionato come best practice, leggi l’approfondimento.

Social Recruiting: ricerca del personale attraverso LinkedIn

Abbiamo parlato spesso di social recruiting e LinkedIn può davvero essere il luogo giusto per scovare talenti. Per questa funzione esiste LinkedIn Recruiter, disponibile in Italia dal 2016. Questa feature è pensata per tutte quelle aziende che vogliono fare ricerca del personale e a chi vuole crearsi opportunità di lavoro.

10 esempi di pagine aziendali Linkedin fatte bene

Linkedin nel tempo è diventato molto di più di un social network in cui pubblicare offerte di lavoro o cercare un nuovo impiego. Grazie alle Company Page e alle loro features, è stato concesso alle aziende un nuovo canale di comunicazione, oltre che di talent recruiting, dove mettere in luce quelle informazioni un po’ più ‘corporate’ che non trovano spazio nei piani editoriali degli altri canali social media.

Con un punto in comune: l’attenzione all’audience professionale che si trova sulla piattaforma. Vediamo quali sono le 10 migliori Company Page nell’ utilizzo della piattaforma e come seguire al meglio il loro esempio!

1. The Coca-Cola Company. La company page del noto brand americano è utilizzata principalmente con obiettivi di traffico, distribuzione dei propri contenuti awareness: condivide le news e gli approfondimenti del sito-magazine-aggregatore di contenuti social “Coca-Cola Journey”, dedicato alle attività, le innovazioni, le campagne della multinazionale e delle sue filiali e allo storytelling sui suoi brand.

2. HubSpot. Fedele alle best practices dell’inbound marketing, anche Hubspot utilizza la propria company page per distribuire contenuti propri e di partner, ma con una chiara mission educational: il suo piano editoriale è centrato su contenuti ‘how to’ e utili, che possano creare valore per i propri follower. Le tematiche affrontate: dallo sviluppo del proprio business alle nuove tecnologie e tendenze fino al self-improvement.

3. Mashable. Mashable potrebbe condividere tonnellate di contenuti, ma come Hubspot preferisce concentrarsi sull’audience professionale di Linkedin e sulla sua pagina condivide solo gli articoli legati a business tips e a contenuti che riguardino la produttività, le innovazioni. La best practice da imitare è quindi nella selezione di contenuti: meglio meno, ma scelti e pensati per ingaggiare l’audience e generare traffico di qualità.

4. L’Oréal. Parlare della propria azienda, dei propri brand (anche attraverso la feature della tab Vetrina) e dei propri prodotti e campagne con un posting regolare, immagini curate, copy freschi e una accurata selezione dei contenuti pensati per un lettore professionale: la gestione della company page del gruppo L’Oreal è un esempio da imitare.

5. Four Season Hotels and Resorts. In questo caso, lo scopo è quello di rendere la catena di hotel e resort il più accattivante possibile. Gli articoli dal taglio divertente ma sempre raffinato e le immagini ben studiate hanno permesso a chiunque abbia visitato il profilo di sognare, almeno una volta, di lavorare per il brand e non è un caso: la pagina si occupa di talent recruiting e lo fa in maniera raffinatissima.

6. Amazon. La Company Page di Amazon, che ha fatto dell’attenzione al cliente il proprio asset principale, non tradisce la propria vocazione e si presenta nella lingua dell’utente. Ingaggiante il piano editoriale pensato per un’audience professionale con informazioni, tips sul mondo Amazon e sulle evoluzioni e novità del suo modello di business. Voce anche ai dipendenti Amazon che descrivono la loro esperienza di crescita professionale e lavoro nella società. Da notare le pagine Vetrina e Aziende Affiliate che racchiudono tutto il mondo di Amazon.

7. Lenovo. Uno sguardo da vicino alla cultura aziendale, ma non solo: il piano editoriale di Lenovo alterna ricerche, white-paper, infografiche condivise dal proprio blog ad highlights sui prodotti e post di engagement sempre business oriented.

8. IBM. Un mix che non delude le aspettative: lo staff IBM condivide contenuti relativi al mondo della tecnologia e dell’informazione, alternandoli a post in cui vengono raccontate le ultime novità dell’azienda.

9. HP. L’azienda dimostra come un’immagine possa rivelarsi più efficace di mille parole. Per condividere le sue ricerche o parlare delle ultime novità, lo staff di HP utilizza foto brandizzate, schemi con big data analysis e brevi testi che comunicano al lettore il forte impatto dell’azienda sul campo informatico.

10. Hays. “Se hai qualcosa, perché non la ostenti?”. Con un motto così, l’agenzia per il lavoro Hays non poteva non diventare una delle aziende più apprezzate di LinkedIn. Il piano editoriale alterna offerte di lavoro con post dedicati a tips per la ricerca del lavoro.

Linkedin Analytics

Il social network business ha apportato di recente alcune implementazioni importanti alla sezione degli Analytics e conoscere a fondo le metriche di misurazione dei risultati ti aiuterà a monitorare la tua strategia social. In particolare potrai:

• avere in tempo reale i risultati del tuo lavoro su Linkedin
• capire quali contenuti funzionano di più
• sapere con quali persone stai interagendo.

Le Linkedin company page rendono due tipi diversi di analisi dati che puoi consultare sul menù che trovi immediatamente sotto la tua immagine di copertina:

• “Analisi“
• “Attività“

Andiamo a vedere nello specifico come analizzare queste due tipologie di dati.

I LinkedIn Analytics del tuo piano editoriale: attività

Quando ti colleghi alla tua pagina LinkedIn puoi già visualizzare un’overview delle più importanti statistiche degli ultimi 30 giorni nella Dashboard e che riguardano:

• numero di visitatori della pagina (quante persone hanno visitato la tua pagina)
• numero di impression dei post (quante persone hanno visto i contenuti postati sulla Company page)
• numero di follower (quante persone hanno iniziato a seguire la tua pagina)

Queste informazioni sono utili per ottenere una panoramica generale, ma per misurare davvero i risultati devi scavare più a fondo.

Per andare in profondità devi cliccare sulla voce “Attività” (se usi Linkedin in inglese questa funzione si chiama “Activity Dashboard”).

Qui puoi visualizzare le statistiche delle interazioni rispetto ai tuoi contenuti:

• consiglia (like)
• condivisioni
• commenti
• menzioni

Questo tipo di statistiche svela non solo il livello di coinvolgimento degli utenti in pagina, ma la qualità dei tuoi contenuti. Ricordati che Linkedin premia i contenuti di qualità con un algoritmo che fa salire quei post che ricevono molta interazione.“>

I Linkedin Analytics sui tuoi follower: “Analisi”

Il secondo livello di dati è legato all’analisi di tre categorie di dati, che sono racchiuse nell’Analytics Dashboard:

• Visitatori
• Aggiornamenti
• Follower

Diamo un’occhiata a queste categorie in modo più dettagliato, in quanto in questa sezione dei Linkedin Analytics puoi avere accesso ai dati socio-demografici dei tuoi utenti e capire chi sono. In particolare puoi conoscere:

• da dove provengono i tuoi visitatori/follower
• a quale categoria professionale appartengono.“>

Potrai leggere i dati secondo diversi parametri, che puoi selezionare dal menù a tendina per ogni categoria di dati. Per esempio:

• temporali: quando vengono visualizzati i tuoi contenuti;
• qualitativi: quante interazioni hai ricevuto, le condivisioni, le visualizzazioni e la percentuale di interesse (CTR) tra il livello di interazioni e di visualizzazioni;
• demografici: il ruolo professionale dei tuoi visitatori e follower, la geolocalizzazione, il ruolo in azienda e le dimensioni dell’azienda.

L’interpretazione dei dati

Leggere i Linkedin Analytics ti svela cosa sta funzionando nella tua strategia su questo canale. Per esempio, puoi confrontare i dati dei tuoi follower con quelli dei tuoi visitatori: se c’è una discrepanza tra i dati demografici delle persone che visualizzano la tua pagina e i tuoi follower, potrebbe significare che c’è una disconnessione tra il contenuto che stai condividendo e le informazioni sul tuo profilo.

I formati delle Linkedin ADS

Prima di partire con l’impostazione delle LinkedIn Ads va fatta una distinzione tra i formati disponibili, che sono sostanzialmente tre:

• aggiornamenti di stato sponsorizzati
• annunci di testo
• messaggi InMail

Aggiornamenti di stato sponsorizzati

Gli aggiornamenti sponsorizzati compaiono all’interno del news feed, ovvero la timeline degli utenti, mentre gli annunci di testo sono posizionati nella parte laterale dello schermo, sulla destra. Questa differenza di posizionamento è da tenere in considerazione in base all’obiettivo che vuoi raggiungere e al tuo budget.

Ogni annuncio sponsorizzato deve essere creato tramite la piattaforma gratuita LinkedIn Campaign Manager che è legata alla tua Company Page. Una volta creata la pagina, il passo successivo è quello di cliccare su Crea Campagna selezionando come opzione Aggiornamenti Sponsorizzati.

Ti apparirà una nuova schermata dove impostare il nome della campagna e tutti i contenuti che ne faranno parte; negli aggiornamenti sponsorizzati puoi creare un nuovo contenuto oppure promuoverne uno già esistente.

Se già usi LinkedIn sai quali sono i contenuti che funzionano di più e quindi quali hanno maggior possibilità di successo.

Puoi sponsorizzare anche un blog post interno alla piattaforma oppure creare un aggiornamento di stato con un link che farà atterrare gli utenti su una Landing Page con un form da compilare. Dipende, ovviamente, dall’obiettivo che ti sei prefissato (awareness o lead generation).“>

Gli annunci di testo

La seconda opzione che hai a disposizione è la creazione degli annunci di testo, che seguono regole precise. Per creare un annuncio di testo puoi inserire un’immagine, un titolo della lunghezza massima di 25 caratteri e una descrizione di 75. Durante la creazione di un annuncio puoi fare fino a 14 variazioni durante la campagna, per monitorare il messaggio che più performante.

Entrambe le tipologie di LinkedIn Ads ti permettono non solo di monitorare l’andamento della campagna in tempo reale, ma anche di targetizzare l’annuncio. LinkedIn permette di profilare il target in base alla localizzazione geografica, al settore professionale, al percorso educativo e ai gruppi di appartenenza. Per definire il budget, infine, puoi investire tra CPC (costo per click) o CPM (costo per visualizzazioni).

I Messaggi InMail

L’ultimo e terzo formato di Linkedin Ads sono i messaggi InMail, un vero e proprio strumento di direct marketing interno alla piattaforma LinkedIn. Con questa modalità di sponsorizzazione potrai raggiungere potenziali clienti con un messaggio personalizzato che comprende un saluto, un pulsante call-to-action e un testo nel corpo della mail. Il costo di questo formato pubblicitario è per invio di messaggi.

Tramite LinkedIn Campaign Manager puoi monitorare i dati delle tue campagne, comparare i risultati, modificare gli annunci e raddrizzare il tiro.

A questo punto, sei pronto per partire: non ti resta che analizzare i risultati e valutare quali attività hanno raggiunto gli obiettivi che ti eri prefissato!

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Checklist dell’ecosistema di comunicazione

Scarica la checklist per controllare quanto è efficace il tuo ecosistema di comunicazione e come puoi migliorarlo.

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Linkedin per la vendita funziona? Si, funziona.

Ho cercato di darti una panoramica il più possibile ampia e dettagliata sullo strumento di LinkedIn raccontandotelo da un’angolazione di vendita, per lo sviluppo della tua attività commerciale.

LinkedIn non è nato con questo inquadramento e ancora oggi rappresenta uno degli strumenti più importanti per il recruiting e la ricerca di lavoro ma, nel tempo ha saputo diventare uno strumento capace di favorire lo sviluppo di relazioni commerciali e facilitare lo scambio tra professionisti, che ormai lo usano in modo naturale e spontaneo.

A mio parere, in questo periodo storico, soprattutto nei mercati di tipo B2B, LinkedIn si posiziona come lo strumento d’eccellenza per le attività di prospezione commerciale. Inoltre, la piattaforma è in continuo aggiornamento, le novità arrivano ogni mese e l’evoluzione in termini di numero di contatti e di strumenti a disposizione è esponenziale. 

Le persone, anzi i professionisti iscritti a LinkedIn sono sempre di più e sempre più attivi, magari non per divertirsi o per raccontare le loro ultime esperienze di vita ma per conoscere e scambiare esperienze ed opportunità.

Sicuramente, il contesto di conversazione e le opportunità di scambio sono tali da aver reso LinkedIn uno strumento di vendita da affiancare alle e-mail, al telefono, alla messaggistica istantanea e agli incontri di persona.

Luca, Gianluca e Paolo