Proseguiamo il nostro cammino verso la comprensione dell’inbound marketing e iniziamo subito dal topic principale. Cosa sono le buyer personas? Queste rappresentano l’astrazione dei tratti principali dei nostri potenziali clienti che possono comprendere ad esempio caratteristiche demografiche, interessi, bisogni, tipologia di business cui appartengono, ruolo in azienda (se B2B) e quant’altro ci possa aiutare a creare dei cluster rappresentativi.
Ma perché sono così importanti le buyer personas? Per rispondere alla domanda prenderemo in considerazione 3 punti di vista diversi, di visionari che oltre vent’anni fa in tempi non sospetti parlavano già di contenuti e do come il mondo della comunicazione sarebbe cambiato.
- Partiamo dal lontano 1996, quando Bill Gates dichiarò (parola più, parola meno) che Internet dava la possibilità a chiunque avesse un PC e un modem di pubblicare qualsiasi contenuto che la sua immaginazione avrebbe potuto creare. Da qui nasce la celebre affermazione “content is king“.
- Nel 1999, 4 autori tra filosofi, analisti di business e giornalisti hanno pubblicato il “Cluetrain Manifesto” un insieme di 95 tesi volte a dimostrare come Internet avrebbe cambiato radicalmente il modo in cui le aziende avrebbero dovuto relazionarsi con i propri clienti (da wikipedia):
“È cominciata a livello mondiale una conversazione vigorosa (…) e i mercati stanno diventando più intelligenti e più veloci della maggior parte delle aziende“.
- Infine abbiamo Corrado Guzzanti, che ci dimostra come la semplice possibilità di parlare a tutti non significa necessariamente avere qualcosa da dire che sia di loro specifico interesse. Potrete apprezzare il video qui sotto.
Ok, Guzzanti non è sicuramente un guru del marketing riconosciuto a livello mondiale (e comunque parliamone) ma centra perfettamente la questione che stiamo esaminando: il contenuto è veramente il re del processo? Se consideriamo il fatto che, nonostante la profezia di Bill Gates, Microsoft ad oggi non ha alcun tipo di business rilevante nel settore “content” (ha addirittura il progetto Encarta fallito alle spalle) forse dovremmo iniziare a guardare un po’ più in là delle frasi fatte e considerare il contenuto al centro del processo di comunicazione solamente quando è allineato alle aspettative delle persone a cui sto veicolando i miei messaggi.
Scrivere contenuti di qualità, pertinenti e rilevanti rimane un mestiere altamente time consuming, difficile, sempre più tecnico e delicato perché impatta direttamente (nel bene e nel male) sull’immagine aziendale e svolge diverse funzioni fondamentali tra cui:
- Colonna portante della strategia SEO
- Dà valore aggiunto al brand
- Può creare traffico inbound
- Può generare lead qualificati
- Può generare engagement
Per riassumere, spero di essere riuscito a dimostrare che il contenuto è, sì, alla base della comunicazione ma il successo di ogni strategia di contenuto è fondato sugli interessi delle persone a cui rivolgo i miei sforzi di comunicatore. Solamente analizzando a fondo le mie buyer personas e i loro bisogni posso ridurre al minimo la dispersione dei miei messaggi modulando, tra le altre cose, più facilmente:
- Quali sono gli argomenti più rilevanti per il mio target
- La tipologia di contenuto più fruibile secondo le loro abitudini
- Il tono di voce da utilizzare nei miei contenuti
- I social media più pertinenti
Settimana prossima vedremo come definire le nostre buyer personas.
Luca Bizzarri
L’inbound è una metodologia molto efficace. Se vuoi saperne di più leggi i nostri articoli:
- Come aumentare il fatturato
- Come trovare nuovi clienti
- Come individuare le tue buyer personas
- Cos’è il purchase funnel
- Cos’è il conversion path
- Cos’è una CTA
- Disegnare un CTA efficace
- Cos’è una landing page
- Cos’è una thank you page
