Abbiamo visto settimana scorsa come l’inbound marketing sia una metodologia volta a trovare nuovi clienti per capire come aumentare il fatturato. Ma come funziona questa metodologia? Quali sono i suoi punti di forza che la rendono così efficace?
- Cominciamo con il dire che è un metodo. Sembra una banalità ma è forse la cosa più importante: quanti dei vostri agenti seguono processi definiti, testati e misurabili per gestire un prospect? Con l’adozione dell’inbound marketing tutto entra in un processo che può essere in ogni momento monitorato e tenuto sotto controllo: ogni email tracciata, ogni telefonata segnalata, ogni interazione di un prospect con il nostro ecosistema digitale registrata.
- Aiuta ad allineare gli sforzi dei reparti marketing e vendite, creando un nuovo modello di interazione tra funzioni aziendali che chiameremo “smarketing” (da sales + marketing). Alcune ricerche di Hubspot hanno dimostrato che in questo modo, già solo lavorando su obiettivi comuni e in maniera coordinata, la produttività aziendale aumenta del 20% circa.
- Fornisce al marketing strumenti per mettere in atto un piano di comunicazione integrato e un piano editoriale di medio/lungo periodo che consenta all’azienda non solo di ottenere ampia visibilità ma di posizionarsi come partner valido, affidabile fornendo informazioni rilevanti alle proprie buyer personas.
- Consente ai sales reps di appoggiarsi ad un processo ottimizzato in anni di esperienza provata oltreoceano, traendo vantaggio dal lavoro di reclutamento svolto dal marketing e dall’utilizzo di una piattaforma disegnata per ottenere il massimo risultato da ogni prospect.
E poi funziona, che non è poca cosa. Ma come funziona? Quali sono i macro step da seguire per capire se si può adottare questo metodo. La prima domanda da farsi è se il funnel di acquisto nel proprio business preveda o meno una ricerca di informazioni. In altre parole. Essendo una metodologia basata sui contenuti, dobbiamo escludere tutto ciò che tipicamente sta dietro un acquisto d’impulso. Successivamente è necessario fare un’approfondita analisi delle buyer personas, cioè delle figure astratte che sintetizzano i tratti dei nostri clienti ideali, studiare i loro interessi o bisogni legati ai nostri prodotti o servizi e stilare un piano editoriale che vada incontro a queste necessità. Un po’ di blogging, social media marketing e content promotion che aiutino a diffondere il verbo conditi con landing pages e CTA disegnate per avere un alto tasso di conversione chiudono l’intervento del reparto marketing nel processo.
Prima di passare ad approfondire i singoli punti del processo, un ultimo ripassino:
- Studio e analisi del proprio target, le buyer personas appunto, e comprensione delle loro problematiche
- Studio e analisi dei processi legati alle vendite e loro ottimizzazione in ottica inbound
- Continua generazione di contenuti che riprendano queste problematiche fornendo informazioni diverse nelle diverse fasi del buyer’s journey
- Possibile (e consigliata) adozione di una piattaforma che scandisca i tempi e fornisca informazioni sulle proprie buyer personas
- Continua ottimizzazione di sito, landing pages e contenuti per ottenere il maggior numero di conversioni
Luca Bizzarri
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L’inbound è una metodologia molto efficace. Se vuoi saperne di più leggi i nostri articoli:
- Come trovare nuovi clienti
- Cosa sono le buyer personas
- Come individuare le tue buyer personas
- Cos’è il purchase funnel
- Cos’è il conversion path
- Cos’è una CTA
- Disegnare un CTA efficace
- Cos’è una landing page
- Cos’è una thank you page
