È una domanda che ogni commerciale si è fatto almeno una volta: cosa serve per avere successo nelle vendite? Bene, la risposta pare essere più semplice di quello che sembri: per avere successo nelle vendite è indispensabile avere buone doti di comunicazione.
Potrà sembrare ovvio, ma non puoi concludere una vendita se non hai saputo trasferire il valore del tuo prodotto o della tua soluzione al cliente; se non hai compreso fino in fondo i suoi problemi e proposto una strategia semplice e chiara per risolverli.
Nel B2B è complicato - se non pressoché impossibile - vendere qualcosa se non c’è stata comunicazione tra le persone e se il cliente non ha avuto la possibilità di spiegare con i dovuti dettagli le proprie sfide e le esigenze delle propria azienda.
Quanto è importante la comunicazione nelle vendite?
La tua proposta di valore, le caratteristiche del tuo prodotto o della tua soluzione, il loro prezzo, sono aspetti molto importanti ma comunque secondari se messi a confronto con la tua capacità di convincere i tuoi potenziali clienti a confrontarsi e ad ascoltare con disponibilità la tua proposta di valore.
Questo vuol dire che devi essere capace di creare sintonia con il tuo potenziale acquirente e saper interpretare ciò che dice, cogliere quello che non è riuscito a dirti e anche quello che non ti può raccontare.
Non è sufficiente quindi presentare un elenco di ragioni per le quali possa essere vantaggioso lavorare con te. Devi saper capire a fondo il processo di apprendimento del tuo prospect, comprendere cosa è davvero importante per lui, interpretare lo stile di comunicazione che preferisce e saper modellare la tua relazione in base a questi aspetti.
Prima quindi di affrontare ogni aspetto relativo alle buyer personas, ai casi di successo e a tecniche di marketing e vendita, prova allora a verificare la tua attitudine alla comunicazione e a sviluppare quelle competenze personali che ti saranno d’aiuto quando dovrai gestire una conversazione con il tuo prossimo contatto.
Le 15 competenze che devi avere per vendere (parte 1)
Saper prestare la massima attenzione
Il lavoro ci impegna sempre più e per ogni commerciale è diventato molto complicato dedicarsi ad una sola attività per volta a causa delle continue pressioni che riceve.
È comprensibile allora che, durante una riunione con un potenziale cliente, il tuo pensiero possa essere distratto dalla demo che devi preparare nel pomeriggio, dalle attività che non hai fatto in tempo a terminare o da quel contratto di cui stai aspettando la conferma.
Solo perché è comprensibile, però, non vuol dire che sia accettabile per il successo della tua attività.
Rispondere al telefono o essere presente a una riunione non basta. Devi dedicare il 100% della tua attenzione a ogni conversazione, in caso contrario perderai dettagli importantissimi e ti troverai nella condizione di dover chiedere di ripetere concetti che il cliente ti ha già spiegato. Quando non presti attenzione si nota e sicuramente non è quello che i tuoi clienti si aspettano da te.
Praticare l’ascolto attivo
Quel che devi applicare non è solo l’ascolto, ma l’ascolto attivo - di gran lunga più importante.
Spesso i commerciali vivono le conversazioni con i clienti nella spasmodica attesa dell’istante in cui dovranno parlare e il loro pensiero è interamente rivolto a ciò che dovranno dire. Questo significa che non ascoltano davvero ciò che il potenziale cliente gli sta raccontando in quel momento.
Per avere un ruolo attivo in una conversazione devi rispettare questi aspetti:
- Ascolta con attenzione la persona che ti sta parlando
- Dai un feedback sui contenuti e sulle percezioni che ha espresso
- Chiedi conferma di aver capito correttamente
- Poni una domanda adatta a proseguire il dialogo e a chiarire ulteriormente uno o più argomenti della conversazione per capire ancora meglio la situazione e il contesto.
Cercare di leggere il linguaggio del corpo e di controllare il tuo
Lo abbiamo sicuramente sperimentato tutti di persona: la stessa frase, pronunciata da una persona che ci sorride, che ci guarda negli occhi ed è seduta dritta di fronte a noi la percepiamo in modo diverso rispetto alla stessa frase pronunciata da una persona che distoglie lo sguardo e si agita mentre ci parla, anche se probabilmente il significato delle parole è il medesimo.
Chiunque ha la possibilità di scegliere attentamente le parole che vuole utilizzare; il linguaggio del corpo, però, rivela quasi sempre le reali intenzioni e il significato che diamo al contesto e al messaggio.
I migliori comunicatori sanno interpretare il linguaggio del corpo e anticipare la direzione di una conversazione, ma sono capaci anche di controllare il proprio corpo per non trasmettere emozioni sbagliate o indesiderate.
Essere empatici
Provare a essere empatico non significa essere sempre d’accordo con tutto quello che dice il tuo prospect, ma provare a leggere situazioni e contesto anche dal suo punto di vista. Questo può essere molto più produttivo di una semplice cenno di conferma ad una sua affermazione.
I migliori commerciali sono capaci di entrare in connessione diretta e personale con i loro prospect perché capiscono realmente il lavoro dei loro clienti e quali difficoltà devono affrontare ogni giorno. Essere empatico ti rende sicuramente più apprezzabile agli occhi del tuo interlocutore ma ti darà anche la possibilità di chiudere più facilmente una trattativa commerciale. Quando sai dimostrare di aver capito il lavoro dei tuoi potenziali clienti, sei pronto anche a capire ciò a cui tengono di più e quindi ad aiutarli in modo concreto. Esattamente quello che si aspettano da te.
Controllare le sfumature del tono di voce
Così come il linguaggio del corpo, anche il tono di voce (volume, velocità e concatenazione di parole) influisce in modo rilevante sulla percezione e sull'interpretazione del significato delle parole. Questo aspetto è di importanza fondamentale per alcuni professionisti, come gli inside sales, che lavorano solo al telefono e che devono buona parte del successo delle loro vendite al loro tono di voce.
Impara ad ascoltare il suono della voce dei tuoi prospect e a considerare come si rivolgono a te: provare a seguire il loro modo di espressione può essere molto utile.
Non stiamo parlando ovviamente di imitare ogni parola o di usare lo stesso gergo, ma prova a rallentare la velocità del tuo dialogo se la persona seduta di fronte a te parla lentamente, oppure controlla il ritmo e porta la conversazione ad una velocità accettabile se il tuo interlocutore accelera troppo. Prova anche ad allinearti al livello di formalità o di informalità del contesto in cui ti trovi. Cerca insomma di comunicare come comunica il tuo cliente: potrebbe metterlo a suo agio e darti un grosso vantaggio commerciale.
Capire ciò che non viene detto
I prospect non dicono sempre tutta la verità ed è del tutto normale: è bene saper individuare quando sta accadendo.
Il tuo interlocutore sta valutando i servizi della tua azienda perché il suo capo gli ha chiesto di presentargli tre opzioni differenti? Il progetto piace alla persona con cui ti sei interfacciato ma chi ha potere decisionale non ne è convinta?
Sono aspetti cruciali da saper decifrare e non puoi scoprirli finché non hai imparato a interpretare i momenti e a leggere la situazione tra le righe.
Essere specifici
I migliori comunicatori non persuadono i loro clienti usando toni drammatici o retorica banale. Sono persone capaci di convincere gli altri perché sanno presentare esempi pratici o aneddoti a supporto della loro linea di conversazione e dei loro obiettivi.
Quando si tratta di professionisti della vendita, questo accade perché sanno dimostrare con esattezza come un loro prodotto o servizio può aiutare il loro buyer.
Cerca pertanto di essere il più concreto possibile. Presenta casi pratici, dimostra la veridicità di un’affermazione tramite esempi reali, avvalora le tue tesi con numeri e insight. Prova ad essere davvero specifico e i tuoi prospect vorranno lavorare con te.
Nella seconda parte dell’articolo parleremo delle altre 8 competenze fondamentali per avere successo nelle vendite!
Paolo Sordelli