I sales vendono poco? Il tuo brand non sta facendo il suo lavoro.

“Quando ci sono io, va bene. Il problema è quando non ci sono.” Ho sentito questa frase decine di volte.

La dice l’imprenditore che gestisce un’azienda da quindici anni, che conosce il prodotto meglio di chiunque altro, che sa come presentarsi, come rispondere alle obiezioni, come costruire fiducia in una trattativa. Una volta mi sono sentito dire, e (correttamente) con un certo orgoglio, io ho aancora un tasso di conversione molto alto.

Quasi sempre viene detta come se fosse un problema secondario, qualcosa da risolvere con la formazione del commerciale, con un manuale, con processi più chiari.

Non lo è: 9 volte su 10 è un problema di brand.

Cosa significa dipendere dall’imprenditore (o da poche persone)

Dipendere dall’imprenditore come principale interprete del valore aziendale significa che il brand non sta facendo il suo lavoro.

Il brand, quello vero, non il logo, dovrebbe essere capace di trasmettere autonomamente il motivo per cui l’azienda è la scelta giusta.
Dovrebbe farlo nel sito, quando un potenziale cliente arriva e ti vede per la prima volta.
Dovrebbe farlo nei materiali commerciali, quando il commerciale entra in riunione da solo.
Dovrebbe farlo nei social, nelle email, nelle presentazioni che circolano senza il commento dell’imprenditore in tempo reale.

Attenzione. Non sto mica dicendo che l’imprenditore non sia importante. Anz, sto dicendo esattamente il contrario perché dovrebbe occuparsi di portare avanti l’azienda, della strategia non delle singole riunioni.

Perché il rischio è che molti imprenditori siano un collo di bottiglia per tutte le decisioni, soprattutto quelle di marketing e comunicazione che sono vissute come scarsamente prioritarie (per usare un eufemismo). In realtà l’imprenditore deve essere una risorsa aggiuntiva, non quella indispensabile.

Il costo nascosto di questa dipendenza

Il problema non è solo operativo. È economico.

Un imprenditore che deve essere presente in ogni trattativa importante ha meno tempo per tutto il resto: visione, sviluppo prodotto, relazioni strategiche, crescita.

Un commerciale che non ha strumenti chiari per differenziarsi non può scalare in modo prevedibile e dipende dalla sua capacità personale di colmare il vuoto, non da un sistema che lo supporta. Un’azienda che non riesce a trasmettere il proprio valore in modo autonomo è più vulnerabile alle fluttuazioni del mercato, alle variazioni del team, ai cambiamenti di contesto.

Il brand, in questo senso, non è un asset estetico ma un moltiplicatore di efficienza commerciale perché il brand rappresenta valori e promesse, rappresenta l’azienda quando non c’è nessuno a parlare per lei, anticipando reputazione e fiducia.

Da dove nasce il problema

Il problema quasi mai nasce da una scelta sbagliata ma nasce dalla sequenza degli eventi che di solito è: l’azienda cresce, il prodotto si consolida, arrivano i clienti e spesso grazie alle relazioni personali dell’imprenditore. In questa fase, il brand personale e il brand aziendale sono quasi la stessa cosa. E funziona.

Poi l’azienda cresce ancora. Il team si allarga. Arrivano clienti che non conosci personalmente. E lì emerge il problema: il brand aziendale non ha mai imparato a camminare da solo, perché non ha mai avuto bisogno di farlo.

Man mano che si cresce, nel team entrano nuove persone, i materiali si moltiplicano, il marketing prende una sua strada ma non c’è più quella vicinanza tra team che c’era prima e i commerciali prendono un’altra strada. L’imptenditore cerca di tenere tutto insieme, a fatica e comincia a perdersi qualche riunione qua e là.

È proprio qui che servirebbero regole precise di come il brand si comporta, di come parla e del modo in cui si presenta ai clienti: valori, promesse, obiettivi e tutto quello che serve per tenere l’azienda allineata.

Come si risolve

Di sicuro non si risolve con più contenuti, con una nuova graficao con una campagna.

Si risolve costruendo prima una base: un posizionamento chiaro, una value proposition che chiunque possa usare, un sistema di messaggi coerente che attraversa tutti i touchpoint. Bisogna gettare le basi per costruire qualcosa di condiviso, che aiuti le persone a prendere decisioni quando la proprietà non può essere presente.

Questo è il lavoro che facciamo nella Discovery.

Il risultato non è un documento che finisce in un cassetto.
È la base da cui partono tutte le scelte successive.

→ Scopri come funziona il percorso la Discovery.