La pandemia del coronavirus può accelerare la trasformazione digitale?

    Clienti e potenziali clienti chiedono un'esperienza digitale più ricca e interattiva; questo è il momento ideale per accelerare la trasformazione digitale.

    Il coronavirus avrà implicazioni economiche per molte aziende. La capacità di gestire l’emergenza e di sorpassare questo problema globale efficacemente avrà un impatto significativo sui risultati che raggiungeremo a fine del 2020.

    Le aziende avanzate stanno approfittando oggi più che mai della tecnologia, delle tendenze digitali e del comportamento degli acquirenti per accelerare la trasformazione digitale. Dobbiamo cominciare ora a cambiare, così quando il mondo tornerà alla normalità, le aziende che avranno reagito con forza ne trarranno il massimo vantaggio.

    Ci vuole tempo per rendere operative la strategia, la tattica, l'analisi e la tecnologia e ci vuole tempo per trasformare in meglio le esperienze di prospect e clienti. Se agiamo ora, potremo lasciarci il pensiero alle spalle e la tattica sarà pronta e funzionante quando le persone cominceranno a correre per recuperare il terreno perduto.

    Ecco cosa stanno facendo le aziende più avanzate.

    Prospect e clienti

    Nonostante il problema del Covid-19, vedo una grande volontà a continuare a lavorare con impegno. Le aziende, le funzioni, i team e i singoli hanno ancora obiettivi da raggiungere.

    Più saremo proattivi nell'aiutare potenziali clienti e clienti ad affrontare la situazione e più il posizionamento della nostra azienda sarà strategico. Così proteggeremo il nostro business.

    I prospect hanno ancora bisogno di incontrarci per capire come possiamo aiutarli. Chi è solito parlare con i prospect durante un tour della produzione o del magazzino, dovrebbe iniziare a prendere in considerazione un tour virtuale. Offrire un tour virtuale guidato, con la possibilità di fare domande in tempo reale, è molto efficace per aiutare i prospect a portare avanti il loro processo di acquisto.

    Con il Coronavirus, la forza vendita potrebbe non essere in grado di incontrare di persona prospect e clienti. Il suggerimento è quello di cercare una tecnologia che permetta ai venditori di incontrarsi virtualmente.

    Trovo molto utile anche rivedere nel frattempo il processo di vendita.

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    Noi, ad esempio, ci siamo posti queste domande:

    • In quale fase la videoconferenza può migliorare il processo di vendita? 
    • Quali altri strumenti sono utili alla forza vendita per gestire da remoto prospect e clienti? 
    • Come possiamo garantire che la forza vendita continui a seguire un processo standard?
    • Le persone stanno comunicando a tutti un messaggio coerente?
    • A quali contenuti dovrebbe avere accesso la forza vendita e quando e come dovrebbe condividerli? 

    Questo è un buon momento per rivedere il buyer’s journey, iniziare ad analizzare con cura come si comportano oggi le persone e assicurarsi che i nostri processi siano coerenti con questo comportamento. Solo così possiamo aiutare i prospect a conoscere, apprezzare e infine a fidarsi di noi e delle nostre persone.

    Come il marketing dovrebbe gestire i potenziali clienti

    Ecco qualche suggerimento di marketing su come gestire i potenziali clienti ai tempi del Coronavirus. Credo possano essere utili a risolvere alcuni problemi comuni e possano diventare delle best-practice anche in futuro.

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    Fiere ed eventi

    Ogni anno la nostra funzione marketing organizza fiere, eventi, conferenze o incontri formativi a cui partecipiamo. L’obiettivo principale è di costruire nuove relazioni di fiducia e generare nuovi clienti. Quest'anno molte di queste iniziative sono state cancellate o rinviate. Ecco che possiamo lanciare quella serie di webinar di cui parliamo da anni. Perché i nostri potenziali clienti cercano ancora informazioni, vogliono ancora essere educati e desiderano ancora conoscere nuove aziende e nuovi potenziali partner. Dobbiamo continuare a dargli questa opportunità. Possiamo programmare i webinar con largo anticipo e organizzare una serie di tre, sei o nove sessioni insieme e iniziare a distribuirle subito. I webinar sono uno strumento molto potente di lead generation e dovrebbero comunque far parte attiva delle campagne di marketing. Quando il mondo tornerà alla normalità, potremo continuare a farli per guidare ancora di più i lead e le opportunità di vendita.

    Sito web

    Se le persone non possono venire in ufficio, stabilimento o magazzino, allora il sito web sarà il modo migliore per farci conoscere da potenziali clienti. Quante volte ti è capitato di sentire amici che sono andati sui siti web delle aziende e lo hanno lasciato dopo poco tempo perché l'esperienza era al di sotto della media? Questo non dovrebbe accadere. Il sito web dovrebbe essere pulito, facile da navigare, raccontare una storia ed essere ricco di contenuti educativi. Trovo molto utile avere pagine e contenuti diversi per diverse buyer personas. L’obiettivo è quello di far sì che i potenziali clienti interagiscano con il sito web per almeno cinque minuti o sei minuti. Per i motori di ricerca come Google, il tempo di permanenza sul sito è un elemento importante per posizionarci nelle prime posizioni.

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    Contenuti

    Blog post, video, podcast, vlog, social post, scaricabili, webcast sono strategici per attrarre traffico, lead e clienti e, oggi che siamo collegati tutto il giorno da casa, diventano ancora più strategici per generare nuove opportunità di vendita. Perché servono contenuti sul sito web? Soltanto il 10% dei visitatori è interessato a un contatto telefonico con un venditore o a ricevere un preventivo. Il restante 90% ha bisogno di contenuti adatti alla fase del processo di acquisto in cui si trova. I potenziali clienti che sono all’inizio del buyer’s journey sono sempre alla ricerca di contenuti educativi che li aiutino a definire il loro problema per poi trovare una soluzione adeguata. Le pillar page, le infografiche, presentazioni e tutto ciò che è altamente grafico è molto utile a passare un messaggio velocemente pur rimanendo educativi. Le pillar page inoltre sono uno strumento molto efficace per il posizionamento sui motori di ricerca. I whitepaper e gli e-book sono molto efficaci quando vogliamo attrarre e coinvolgere potenziali clienti abituati a leggere molto o quando i nostri servizi e soluzioni sono particolarmente complessi. Pensiamo, ad esempio, a persone con profili tecnici come ingegneri, responsabili tecnici, ecc. Checklist, articoli di blog, template o foglio di testo sono efficaci lungo tutto il buyer’s journey dei potenziali clienti.

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    Social Media

    Oggi le persone utilizzano LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram o altri social media per informarsi. Avere contenuti di valore sui social media dà l'opportunità di entrare in contatto con nuovi clienti. I social media sono molto utili anche nelle campagne di account-based marketing (ABM) per identificare e connetterci con clienti mirati. L’idea è quella di definire un target, connetterci con loro e poi condividere contenuti di valore. Questo ci permette di costruire una relazione di fiducia con i potenziali clienti e di fissare poi una videochiamata finalizzata a capire come potete essere di aiuto. Se è vero che le persone passano e passeranno più tempo sui social media, è anche vero che aumenta la probabilità che navighino il nostro sito internet. Dobbiamo essere certi che i contenuti siano di valore, sempre aggiornati e in linea con il nostro posizionamento di brand. Per attrarre traffico e lead qualificati è importante pubblicare tanti contenuti educativi e coinvolgere attivamente i visitatori sui social network.

    Scarica la selezione di social media case histories >

    Video

    Incontrare i nostri potenziali clienti di persona potrà diventare più complesso nei prossimi mesi. I video sono una buona soluzione per coinvolgere le persone. Un sito ricco di video dà un messaggio molto chiaro: le persone apprezzano parlare del nostro business, prodotti, servizi e desiderano condividere l'esperienza che hanno avuto con noi. Inoltre utilizzare video ci aiuta ad aumentare il tempo di permanenza delle persone sul sito e personalizzare l’esperienza dei visitatori. I video hanno applicazioni davvero numerose. Vediamone alcune:

    • Nei processi di vendita aiutano a coinvolgere i potenziali clienti nella fase di primo contatto e qualifica.
    • Pubblicare video su YouTube rende l'esperienza dei potenziali clienti più piacevole e interattiva. 
    • Possiamo affiancare ai contenuti del blog anche un video blog (vlog).
    • Possiamo intervistare i nostri clienti per rendere i nostri casi di successo ancora più attrattivi e chiari.
    • Sui social media l’utilizzo di video aumenta considerevolmente le visualizzazioni e le interazioni

    Il consiglio è quello di postare un video a settimana e di pubblicarlo sul sito e su tutte le piattaforme. Questo agevola i potenziali clienti a entrare in contatto con noi molto più velocemente rispetto alle tattiche tradizionali come, ad esempio, una email a freddo.

    Chat

    Da casa le aspettative dei nostri potenziali clienti sui tempi di risposta potrebbero cambiare. Le persone potrebbero voler parlare con qualcuno in tempo reale per avere risposte immediate. I form potrebbero non essere più il modo più efficace per comunicare con la nostra azienda. Chat e chatbot sono una buona soluzione per interagire in tempo reale con le persone, inoltre offrono una nuova esperienza utente. Aggiungere una chat al sito web richiede analisi,  pianificazione, e definizione del processo prima di realizzarlo. Bisogna riflettere, ad esempio, su quali pagine implementarlo del sito, come gestire i momenti in cui nessuno può rispondere alle richieste, quali persone interne sono adeguate a gestirlo e molto altro.

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    A settimana prossima con la parte 2.

    Paolo Sordelli

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