I social media come strumento di lead generation e vendita? Parte 1

    Parliamo del valore dei social media e della loro capacità di generare lead e opportunità di vendita. Parliamo anche di una cultura liquida che cambia molto velocemente e che non sempre ha saputo calarsi correttamente nella realtà dei social, ma che anzi li ha manipolati, storpiandone l’uso fino a generare nuove forme di comunicazione.

    Cerchiamo di rispondere ad qualche semplice domanda. I social media sono lo strumento giusto per fare comunicazione? A tratti, se usati nel modo corretto, direi di sì. Sono uno strumento per fare lead generation? Ancora una volta, perché no. A patto che si abbandonino un po' le brutte abitudini che abbiamo preso negli ultimi anni.

    Come sempre, tutto dipende dai tuoi obiettivi. Se hai storie molto interessanti e coinvolgenti da raccontare ai tuoi clienti allora i social media sono probabilmente il posto perfetto per te. Se vuoi fare lead generation, il modo in cui ti devi rapportare ai tuoi prospect cambia radicalmente e devi saper gestire i dati che raccogli. Se vuoi vuoi fare promozione dei tuoi prodotti, forse meglio che prendi altre strade.

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    Proviamo ad affrontare l’argomento da diversi punti di vista, considerando ogni aspetto con la giusta sincerità: se riesci ad essere rilevante, va tutto bene. In tutti gli altri casi, forse è meglio non buttare via tempo e budget. 

    Linkedin, Facebook, Twitter, Instagram, TikTok

    Prendiamo Linkedin, per esempio. Il business social network per eccellenza riesce, suo malgrado, a essere una piattaforma confusa e noiosa. 

    Lo stream è un unico flusso di video e post auto promozionali - accompagnati da commenti indulgenti - in cui professionisti parlano noiosamente di sé stessi e delle loro aziende, delle loro certificazioni o successi, quasi sempre senza un vero contenuto. “Ehi siamo stati ad un evento importantissimo”, Attenzione! Abbiamo questo prodotto innovativo e siamo leader di” (eh già, rassegnamoci al fatto che viviamo in un mondo di leader, il secondo posto non è ammesso).

    Questo tipo di pubblicazione è una totale perdita di tempo. E infatti Linkedin prova continuamente a introdurre nuovi correttivi per dare significato e valore al proprio flusso di notizie. L’ultimo sono i sondaggi, ma questo possono riuscire da soli a dare significato alla piattaforma oppure saranno utilizzati - ancora una volta - in modo distorto e banale?

    Facebook riesce ad essere poco più interessante solo perché Mark Zuckerberg ha deciso di rivedere struttura ed algoritmo per restituire valore alle connessioni reali invece che a quelle finte che cercano di fare advertising. Facebook però è drasticamente cambiato rispetto ai suoi tempi di iniziale splendore e ora è un continuo stream di video di cucina (che non sono male, ok), fake news e pagine umoristiche.

    La maggior parte degli under 30 ha abbandonato la piattaforma, quindi, quanto tempo ha a disposizione Facebook per reinventarsi completamente? 

    Twitter - definito da qualcuno come un “dead social walking” - è diventato uno spazio di nicchia per blogger, intellettuali e post - spesso disordinati - di persone delle quali non ricordiamo nemmeno bene il motivo per cui le seguiamo.

    In compenso si è affermato definitivamente Instagram, anche grazie alle stories e al lancio di IGTV, la tv verticale della piattaforma: il posto perfetto per star e celebrities per mostrare i loro progetti e quindi i prodotti che sponsorizzano. Ma rassegnamoci al fatto che non tutti siamo delle social-star con milionate di follower. 

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    Tik Tok cresce esponenzialmente. Balli a tempo, doppiaggi, poi doppiaggi, ancora doppiaggi di doppiaggi... Piattaforma sicuramente interessantissima ma forse non ancora matura per un mercato business.

    Cosa siamo riusciti a fare ai social media? Come li abbiamo trasformati, modificati, stravolti?

    Una cosa è certa: è una responsabilità condivisa. Ognuno ha contribuito a questo cambiamento, sia a livello personale, sia sul piano lavorativo, forzando la comunicazione aziendale a forme di espressione inadatte o inefficaci.

    Insomma, forse dobbiamo ammettere che questo modello di comunicazione - così come esiste - non contribuisce molto al business, ed è giusto fermarsi a riflettere se sia più o meno corretto far spendere soldi ai propri clienti o alla propria azienda per cercare di raggiungere risultati irrealizzabili attraverso quei media.

    I social media sono diventati uno strumento inutile per la lead generation? Per come li abbiamo descritti, sì. Ma se ragionati e sviluppati in modo diverso e costruttivo, forse possono essere un canale di sviluppo ancora interessante.

    Condividere una vera leadership di pensiero

    Se il tuo piano editoriale si limita a promuovere sui social media gli articoli del tuo blog, pubblicare video autoreferenziali e contenuti promozionali, contribuirai inesorabilmente a mantenere invariata la situazione attuale, nei diversi canali in cui pubblicherai. I social media non dovrebbero essere usati come enormi autostrade in cui riversare in modo del tutto incontrollato un grande volume di contenuti nella vana speranza che possano interessare a qualcuno.

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    Dovrebbero invece essere un modo per condividere insights, provare ad educare, attrarre con contenuti di grande valore e prendere una posizione chiara su uno o più temi specifici.

    Ognuno di noi ha infinite possibilità di condividere contenuti attuali e che possono essere interessanti al punto di poter aprire a conversazioni di valore e condivisioni. 

    Saper creare un dialogo è un ottimo modo per dare un senso al proprio profilo social. Creare una leadership di pensiero richiede molto più lavoro rispetto alla pubblicazione, semplice e automatica, di un articolo del blog scritto e pensato per posizionare una parola chiave nella prima pagina dei motori di ricerca.

    Se vuoi stabilire un’identità personale nel tuo mercato, devi avere messaggi nuovi che cambiano la situazione esistente. Questo risultato richiede strategia, capacità di scrittura e di storytelling, esperienza e capacità di pianificazione.

    Sono molti, troppi, i team di marketing che non si prendono il tempo necessario per elaborare un posizione di pensiero chiara e costante, un’identità visiva e un tono di voce personale e distintivo.  

    Avviare una conversazione

    La maggior parte delle persone ha un profilo social per solo un motivo. Sembrerà accademico, ma il motivo è il narcisismo. Molti ambiscono ad essere delle celebrità, si lasciano ispirare dagli influencer e vogliono investire in un canale personale perché pensano di avere qualcosa di interessante da dire. 

    Nulla di male in tutto questo, anzi: i social hanno messo a disposizione di queste persone strumenti potentissimi che facilitano la creazione di contenuti autopromozionali. Instagram, Snapchat e Tik Tok sono esempi perfetti.

    Perché molte persone però non riescono a raggiungere il successo a cui ambiscono? Spesso perché non hanno nulla da dire e clonano modelli di personaggi famosi, rischiando di apparire paradossali o grotteschi. 

    Un buon modo di sfruttare questa propensione è invece quella di utilizzare i social media per avviare conversazioni singolari. Le persone vogliono parlare, vogliono condividere? Bene, perché non farlo su temi coinvolgenti?

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    Quando iniziamo a creare contenuti per i clienti, proviamo a pensare a soggetti adatti ad aprire conversazioni e trovare spunti interessanti per un pubblico molto preciso. Cerchiamo di stimolare uno scambio di opinioni su un argomento o su un problema. Proviamo a far parlare le persone: sarà possibile dare risposte e aprire nuovi dialoghi per aumentare scambio e confronto.

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