I social media come strumento di lead generation e vendita? Parte 2

    Account Based Marketing: entrare in contatto con i prospect in target 

    Uno dei modi più interessanti di usare i social media è in realtà uno dei meno utilizzati ed è la possibilità per i venditori di comunicare contenuti di valore a una cerchia ristretta di clienti, selezionati in base alle informazioni lavorative che i social mettono in evidenza. 

    L’account based marketing (ABM) considera i singoli account (le aziende) come segmenti di mercato, e quindi con le loro peculiarità, al fine di migliorare la personalizzazione delle campagne marketing in contesti di mercato specifici. 

    Come si può tentare di connettersi i manager e i dirigenti che dovrebbero poter notare la nostra azienda?

    Le nuove competenze del commerciale B2B. Scarica la guida >

    Le campagne di account based marketing hanno uno sviluppo personalizzato e i social media sono un ottimo canale per raccogliere grossi volumi di informazione su uno specifico settore. Possono essere usati per individuare e isolare le figure professionali “in target” e raggiungere specifici professionisti con contenuti utili per il loro lavoro. 

    L’analisi del target, che noi chiamiamo Discovery, può anche prevedere la raccolta di informazioni personali che possono supportare la scelta e la costruzione della campagna di marketing:

    • In quali città vivono i professionisti con cui vogliamo aprire un dialogo?
    • Quali abitudini e comportamenti hanno al lavoro e nel loro tempo libero?
    • Cosa li appassiona?

    L’analisi può non limitarsi a questo: quali sono le aziende che seguono e da cui sono ispirati? A quali gruppi appartengono e a quali potrebbero appartenere?

    Per esempio, se una figura in target appartiene ad un gruppo che parla di Information Technology, potrebbe essere molto interessato all’innovazione e al cambiamento dei processi. Una figura sicuramente interessante per chi apporta servizi di innovazione.

    Le linee guida di una campagna di account based marketing prevedono lo studio approfondito di un’azienda e dei suoi collaboratori tramite i social; presuppongono di individuare i contenuti che hanno condiviso, usarli per superare la difficile fase di connessione iniziale e costruire un messaggio personalizzato nei successivi momenti di contatto.

    I social media sanno fornire informazioni e spunti che possono aiutare a costruire un network di relazioni e connessioni in modo molto efficiente.

    Monitorare la customer experience in relazione ai tuoi prodotti e servizi

    Per le persone, l’accesso ai network è immediato e oggi le persone sono più propense a pubblicare nei social media le proprie impressioni su un prodotto o servizio piuttosto che cercare un confronto diretto con l’azienda. È più semplice e immediato, inevitabilmente più diretto e senza troppi filtri.

    Vuoi migliorare la Customer Experience? Scopri di più sulla Discovery!

    Per le aziende, il servizio clienti è diventato uno strumento di importanza strategica sia per alimentare passaparola che per creare nuove opportunità commerciali. È importante dargli una struttura organizzata tramite script di interazione, schemi di risposta e strumenti informatici per gestire ogni momento di contatto con la clientela, anche proveniente dai social media. 

    Monitorare i canali social è oggi più che mai fondamentale per avere l'opportunità di rispondere in modo proattivo a un problema di servizio o a una recensione negativa. 

    Il modo in cui avviene questa risposta, il tempo complessivo di reazione e la qualità percepita dal cliente generare possono contribuire a convertire una persona scontenta in un testimone soddisfatto dei nostri prodotti o servizi. I consumatori non sono più interessati soltanto al valore immediato del prodotto o servizio che gli viene offerto, ma si soffermano in modo particolare su tutti i servizi addizionali di cui usufruiscono, dal rimborso per un prodotto all’aiuto che ricevono quando si trovano di fronte a un problema. Questo è un buon esempio di come creare una customer experience eccellente.

    Questo significa che è necessario monitorare regolarmente tutti i canali social, prevedere uno strumento di social listening che tracci automaticamente le interazioni e segnali al personale addetto di intervenire proattivamente per diagnosticare il problema e dare una soluzione tempestiva e di qualità.

    Un servizio clienti che funziona costruisce un legame con il cliente, che si tramuterà in una stabile relazione di lunga durata. Con un playbook ben strutturato è piuttosto semplice convertire i contatti social critici in esperienze positive che i clienti saranno disposti a condividere ai loro conoscenti. 

    Parlare direttamente con i clienti

    I tuoi prospect stanno cambiando. Le persone con cui sei entrato in contatto fino ad oggi hanno abitudini di interazione che conosci e usi anche tu; le cose evolvono però e i tuoi futuri prospect vorranno comunicare con gli strumenti che hanno imparato ad usare quando, a vent’anni (adesso, per loro), parlavano con i loro amici. 

    Vuoi scoprire di più sugli insight dei tuoi clienti? Scarica il toolkit >

    Messaggi di testo, Snapchat, WhatsApp, chat e altri strumenti che diventeranno canale esclusivo di comunicazione diretta. Se non sei pronto a interagire in modo istantaneo, nel prossimo futuro perderai molte opportunità di lavoro. I social media abilitano il contatto diretto e consentono di dialogare con loro. Già adesso. 

    Le chat danno la possibilità a chi visita un sito web di ottenere risposta immediata alle proprie domande e di prendere decisioni mirate nelle sue scelte di acquisto. La tua azienda dovrebbe già essere in grado di fornire questo tipo di esperienza. Per esempio, dovresti iniziare molto velocemente a prendere confidenza con Facebook Messenger. Imparare a rispondere alle chat in modo istantaneo. Si, è un nuovo modo di fare business, ma è così che vogliono parlarti i tuoi prospect, e sarà sempre di più così. Ecco perché è necessario prepararsi a questi nuovi standard di risposta. 

    In conclusione, i social media rischiano di diventare più simili alle email che al web, almeno nella destinazione d’uso che se fa oggi: utilizzati solo perché esistono, senza investire tempo per cercare di farli funzionare meglio. 

    Ovviamente ci sono persone, team di marketing e agenzie che i social li hanno compresi davvero bene e che stanno facendo un ottimo lavoro. Ma per il resto delle aziende, è bene riflettere sulle attese reali che riversiamo nel social media marketing e provare a concentrarsi sugli errori, per rivedere le strategie di lead generation. 

    Vuoi saperne di più sul Digital Marketing? Scarica la guida gratuita!

    I social ci insegnano che è opportuno avere una strategia che guidi l'intero processo di marketing, comunicazione e vendita e destinare tempo e risorse anche ad altre tattiche, tra cui la necessità di ottimizzare l’esperienza degli utenti che navigano il nostro sito, avviare iniziative di content creation (come lo sviluppo di pillar pages) e migliorare il processo di conversione con la marketing automation, tattiche che sapranno generare nuove lead e opportunità di vendita. 

    Il team di OFG

    Ricevi tutti i nuovi articoli via e-mail!

    New Call-to-action

    I PIÙ LETTI

    VAI ALLE GUIDE DI OFG ADVERTISING >

    Non hai tempo di cercare nel blog? No problema, abbiamo raccolto gli articoli in comode guide. Vai alle guide >