La cultura di vendita è un concetto complesso da introdurre in azienda e misurare. Quando poi associamo il tema dell'etica a queste due parole, aumentiamo il coefficiente di difficoltà.
Non è facile misurare la qualità di un team di lavoro e gli indici di vendita, che usiamo per valutare la qualità dei nostri "sales outreach", non sono misuratori che possono essere estesi alle persone.
La cultura di vendita e la qualità del team, però, hanno un riflesso determinante sui risultati di vendita di un'azienda quindi ignorare l'argomento, selezionare nuovi candidati senza una visione e mancare nella costruzione delle basi di collaborazione, beh... Immagina un boomerang di ritorno, in traiettoria con la tua arcata dentaria mentre una voce fuori campo recita la celebre frase di Connor MacLeod "ne resterà soltanto uno".
La cultura di vendita etica impatta sui risultati dei venditori, la loro produttività, la creazione della pipeline, i tassi di chiusura e il turnover generale.
Che cos'è la cultura di vendita etica
La cultura di un'azienda è l'equivalente dell'anima di ogni essere vivente.
Ok, forse ho esagerato ma tutto quello che accade in un'organizzazione - da come si accoglie un cliente in reception, come si risponde ai colleghi o a una telefonata per arrivare a come si gestisce una trattativa di vendita - è il risultato di una buona o cattiva cultura aziendale.
Sono influenze e comportamenti che si costruiscono negli anni, che derivano da abitudini e scelte di comportamento più o meno corrette e funzionali; azioni e pensieri che si sommano tra loro, si compenetrano e si fondono in un modello che con il tempo si solidifica.
La qualità e quindi gli effetti di questo "composto" molto spesso decidono dei risultati di un'azienda. Domanda: è ancora una buona idea trascurare questo aspetto?
Come sviluppare una buona cultura di vendita
Una buona cultura di vendita aziendale produce effetti positivi ad ogni livello. Com'è facile capire però, deve abbracciare valori positivi, deve essere compresa da tutte le persone (che, nel caso, vanno aiutate nella comprensione) e deve trovare adesione dalla maggior parte dei membri.
Insomma, deve essere condivisa ed esprimere valore per tutti. Se parliamo (e lo stiamo facendo) di vendita ed etica, allora la cultura aziendale deve favorire alcuni comportamenti utili:
- Confronto sui risultati di ogni commerciale e di tutto il team
- Disponibilità alla verifica dei processi individuali e collettivi per comprendere e risolvere i problemi
- Collaborazione e condivisione delle conoscenze. Accesso a un database comune di informazioni
- Pari opportunità di crescita e di raggiungimento degli obiettivi
- Fiducia e comunicazione in ogni direzione
- Visione comune
- Senso di responsabilità e appartenenza
Cosa comporta una pessima cultura di vendita
Nei nostri percorsi di formazione, uno dei momenti di maggior curiosità e interazione è quello in cui chiediamo ai discenti: "cosa faresti peggiorare drasticamente la situazione nella tua azienda?".
È una domanda a cui pochi sanno rispondere subito, per ovvi motivi. Eppure - dopo un invito a procedere e alcune proposte iniziali di peggioramento - le riflessioni di gruppo portano a comprendere cosa sia davvero tossico in azienda e nel team di vendita.
Un punto di vista completamente diverso, insomma, ripulito da ipocrisie e false adesioni alla cultura aziendale.
Non sempre le aziende riescono a riconoscere cosa non funzioni nell'organizzazione e - quando le cose vanno male - di certo nessun collaboratore desidera mettersi in evidenza per sottolineare deformità e comportamenti tossici.
Quando nessuno fa nulla per migliorare e la situazione è drammatica accade quello che quasi ognuno di noi ha visto almeno una volta nella vita:
- Alto turnover
- Sfiducia
- Individualismo
- Bassa motivazione
- Competizione non sana e irregolare
Inoltre, persone negative richiamano altre persone negative, che riescono facilmente a contaminare ancora di più "l'acqua dello stagno". Una situazione da cui fuggire con molta rapidità, soprattutto quando si verifica nelle vendite.
In questo clima tossico, quello che prolifera sono solo malumori e, ovviamente, i competitor.
Quali sono gli elementi di una cultura di vendita positiva su cui lavorare
In un team di vendita, i comportamenti malsani possono presentarsi molto facilmente perché chi si occupa di vendita tende a lavorare da solo e con un suo modello "vincente", con obiettivi e risultati personali da raggiungere.
Scardinare un modello tossico è possibile (e questa è una buona notizia) se si adottano comportamenti sani e si fanno scelte orientate allo scambio di valore:
Favorire una competizione sana e rispettosa è quindi uno dei primi aspetti a cui mettere attenzione.
Può essere una buona idea costruire un "avversario" esterno comune che mettere i commerciali uno contro l'altro. Anche in questo caso però, rispetto e capacità di riconoscere i propri limiti sono principi da cui non allontanarsi. Incentivare i team e i singoli in modo equo e proporzionale alle capacità di ognuno sarà molto importante.
In alcune mie esperienze aziendali, ho visto funzionare molto bene il mentoring di persone esperte e la creazione di team in affiancamento per favorire la crescita dei più giovani.
Ridurre il turnover. È fondamentale non disperdere energie e know-how perché trovare persone valide può essere molto complicato. Essere di fianco ai sales per tutto il loro percorso di lavoro, non solo all'inizio.
Fare coaching, sviluppare percorsi e playbook di vendita, proporre continui miglioramenti del lavoro è un'attività che richiede tempo e dedizione. Non aver impostato questa attività è rischioso al pari della mancanza di un percorso di crescita e di promozione.
Migliorare il dialogo interno. Confrontarsi, sperimentare, agire in team può essere importante anche in un team di vendita. Mettere a disposizione dei gruppi di lavoro tutte le informazioni necessarie, anche in spazi digitali di collaborazione, è una cosa che puoi attivare da subito.
Favorire lo scambio di idee su progetti e metodologie in test, abilitare la possibilità del dialogo ad ogni livello e rendere spontanea la condivisione di nuove idee e progetti riusciti: queste sono altre idee su cui puoi lavorare.
Costruire un rapporto di fiducia che implica costante feedback e ascolto. Un buon gruppo di lavoro rispetta gli spazi di lavoro di ognuno, cercando di favorire la crescita individuale. Un buon manager mantiene la parola data.
Dare chiarezza. La mission di un'azienda dovrebbe essere sempre chiara. Così come la vision. Dovrebbe, ma spesso non lo è. Lo stesso vale per i team di vendita.
Il percorso dovrebbe essere chiaro, l'obiettivo indiscutibile. E i dati possono aiutare a misurare se ci si sta discostando dalla direzione prevista. La condivisione di ogni aspetto rilevante (non tutti per forza) è qualcosa che serve a tenere il gruppo unito e a togliere ogni dubbio, fattore che spesso è alla base del turnover.
Favorire l'apprendimento e la formazione è alla base della crescita di ogni individuo. Troppo spesso - sempre? - i programmi di apprendimento sono disordinati, occasionali, generici.
La soluzione (quella vera) è fare l'esatto contrario: coaching personale, ascolto delle esigenze e accettazione delle individualità, customizzazione dei programmi di formazione.
Responsabilizzare. Controllo non vuol dire pervasività nella vita dei commerciali e non vuol dire presenza in ogni loro momento della giornata. Se però le prestazioni subiscono dei cali e manca una gestione centrale, allora le persone si troveranno spaesate e confuse; meglio quindi chiarire le aspettative.
Ogni venditore dovrebbe sapere esattamente cosa dovrebbe fare. Potrebbe trattarsi di un certo numero di chiamate al giorno, riunioni a settimana, demo al mese o avere delle soglie di raggiungimento di una quota. Gli standard oggettivi aiutano a creare delle ancore al processo "master", la radice e fondamento del processo aziendale.
Questo continuo riferimento aiuta anche a stabilire un piano di crescita e miglioramento basato sulle performance e le risposte personali al modello personalizzato. La ricetta "one fit all", soprattutto i covid-time non può più funzionare.
Motivare le persone. Se la gestione individuale è condotta in modo etico e rispettoso, è possibile mettere in evidenza a tutto il team i successi dei singoli, anche per trarre vantaggio comune dall'esperienza individuale su un singolo progetto.
