Come cercare nuovi clienti: meglio l'email o il telefono?

Come cercare nuovi clienti: meglio l'email o il telefono?

Qual è il modo migliore per contattare i potenziali clienti?

Da molto tempo, il dibattito è acceso: quando si cerca di ingaggiare un prospect per la prima volta, è meglio chiamare o scrivere un’email? Qual è il modo migliore per contattare i potenziali clienti? Chi si occupa di vendita lo sa molto bene: il primo momento di contatto con un prospect è cruciale: l’obiettivo è quello di iniziare a costruire un rapporto di fiducia, far percepire il proprio valore, raccogliere informazioni chiave e probabilmente riuscire ad assicurarsi un incontro successivo. Se non utilizzi il canale più adatto, il tuo messaggio rischia di non essere percepito e probabilmente non otterrà nessun risultato.

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Come cercare nuovi clienti? In che modo è meglio contattare i potenziali clienti? Meglio telefonare o scrivere? Su questo dibattito, per noi molto interessante, diversi esperti di vendite e professionisti hanno provato a fare un’indagine per cercare la risposta più adatta.

Cercare nuovi clienti: nel dubbio, usa l'email

La maggioranza degli esperti coinvolti nella ricerca concorda nella scelta di avviare la comunicazione con una email. “Mandare prima una email è una scelta sensata perché lascia tempo al prospect di ragionare sulla sua risposta” scrive Robert Graham, autore di Cold Calling Early Customers. Inoltre, l’email crea il presupposto per una telefonata successiva.

“Inizio sempre una telefonata facendo riferimento alla prima email per dimostrare che la chiamata è il secondo momento di una relazione” spiega Stan Frering, responsabile di Client Relationship. L’emailing ha un terzo vantaggio rispetto alla telefonata, secondo Jason Lemkin, co-founder di EchoSign: educa il prospect e trasferisce immediatamente la value proposition del servizio che offriamo e si connette direttamente alla situazione attuale del prospect.

“Il prospect ha bisogno prima di tutto di comprendere la proposta di valore”, spiega Lemkin. “Deve essere una presentazione precisa e chiara. Nessuno prenderà in considerazione una telefonata su un prodotto o servizio di cui non ha mai sentito parlare e se non ha la visibilità chiara al 100% della necessità di avere quella soluzione”.

Cercare nuovi clienti: quando è meglio telefonare?

C’è un’eccezione alla regola che suggerisce di iniziare una conversazione con una mail. Lemkin precisa infatti che quando la conoscenza del brand è già stata percepita, è preferibile dare inizio al dialogo con il prospect telefonicamente. “Se il tuo prospect ha già sentito parlare della tua azienda e la conosce, saprà già se vuole parlare con un commerciale dei prodotti o servizi e informarsi per acquistarli” scrive Lemkin.

Ipotizzando che tu sia un commerciale di Dropbox, chiami un prospect e dici “Buongiorno Marco, sono Francesco di Dropbox, ho notato che il vostro CEO ha postato che la vostra azienda ha quasi terminato lo spazio di virtual storage. Mi piacerebbe parlare insieme di come potervi garantire maggiore spazio per permettervi di salvare tutti i vostri dati in un solo posto”. Marco conosce già Dropbox e il valore dei suoi servizi, pertanto ha ottime ragioni per voler approfondire la proposta commerciale.

Se invece sei il commerciale di una nuova soluzione di cloud-storage, è preferibile inviare ai tuoi prospect una prima email di presentazione, di modo che possano valutare la value proposition della tua azienda. Non sai quanto possa essere conosciuto il marchio della tua azienda? Per poterlo verificare velocemente, vai su Google Trends e compara il numero di ricerche effettuate per la tua azienda con i top competitor. Se la tua azienda ha un numero superiore di ricerche, allora può significare che la tua azienda è una delle più conosciute nel tuo settore.

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Cercare nuovi clienti: Esiste un metodo migliore delle email e del telefono?

In realtà, secondo un altro esperto, la disputa "telefono contro email" è per sua natura imperfetta.

Il CEO di KiteDesk, Sean Burke sostiene infatti che la scelta di partenza standard non dovrebbe essere tra telefonare e inviare una email. Secondo il suo parere, è consigliabile usare il proprio network per essere introdotto; un ottimo consiglio, se si pensa che cercare di entrare in contatto con un prospect tramite segnalazione è cinque volte più efficace di ogni altra forma di collegamento. Dice Burke: “sareste sopresi di sapere quante volte questo primo, fondamentale passaggio venga ignorato”.

Una volta che il collegamento comune ha accettato di introdurti al prospect, chiedigli quale canale di comunicazione preferisce. La risposta può cambiare da persona a persona. Quando invece non hai una conoscenza in comune con il tuo target, Burke suggerisce di verificare la sua presenza social.

Se è una persona molto “social” – e quindi ha almeno più di 500 collegamenti su Linkedin, un account Twitter molto attivo o un profilo Instagram – prova a usare quei canali per interagire con lui/lei e iniziare a fargli avere contenuti di valore. Se è una persona con un approccio tradizionale – e quindi non corrisponde ai profili appena descritti - Burke suggerisce di provare quindi a contattarlo tramite email o telefono.

Cercare nuovi clienti: qualsiasi sia la tua scelta, non fare chiamate a freddo o spam

Se la convinzione comune può divergere in base ai risultati di conversione di telefonate e email, una certezza accomuna tutti: non bisogna mai provare a contattare un prospect senza aver prima fatto una ricerca su di lui – tramite qualsiasi canale. 

“In definitiva, hai una posizione di vantaggio – sia con l’emailing che con le telefonate – se sei riuscito a costruire un background di informazioni relative alla persona che stai contattando” specifica Jeremy Boudinet, Responsabile Marketing di Ambition. “In questo modo, puoi personalizzare il tuo messaggio all’inizio, anche se non sai bene quale valore potrai portare a quell’azienda”.

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Cercare nuovi clienti: sales Email oppure Sales Call? Sperimenta e decidi

Sebbene le line guida fin qui descritto possano aver già guidato la tua strategia, non dimenticare che sono solo guidelines. Perché invece non provare ad avviare un test per entrambe le strategie e verificare qual è la più efficiente? dice Nick Dellis, VicePresident del Business Development in Weebly’s. “Quello che funziona per te, potrebbe non funzionare per altri e viceversa”.

Dellis suggerisce di avviare il dialogo con una email, poi provare a chiamare 10 o 20 prospects, per poi applicare il processo contrario su un egual numero di contatti con cui entrare in contatto, per comparare infine i risultati. “mantere un approccio basato sul testing delle idee e l’ottimizzazione è l’unico modo per trovare la strada esatta per la propria azienda” – dice – “e ti aiuta ad essere un commerciale migliore a lungo”.

Paolo Sordelli