Aumentare le vendite: 6 step per generare più fatturato dai clienti

Aumentare le vendite: 6 step per generare più fatturato dai clienti

Impara a gestire i tuoi clienti per generare più fatturato

Come fare a generare più fatturato dai tuoi clienti? Quanti dei tuoi clienti conoscono davvero il valore della tua offerta? E quanti di loro conoscono tutti i tuoi prodotti e servizi? Secondo Bain e Forbes la maggior parte delle aziende potrebbe generare almeno il 25% di fatturato in più dai clienti esistenti, ma non lo fa.

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Si tratta della capacità di fare up-selling e cross-selling puntando su quelli che si definiscono strategic account o clienti strategici: un’opportunità importante per sostenere la crescita della tua azienda nel lungo periodo.

Aumentare le vendite: 6 step per generare più fatturato

Ecco 6 step per aumentare il fatturato proveniente dai tuoi clienti che ti aiutano a migliorare le strategie di vendita e gestione del cliente.

Quando un cliente è strategico?

Per migliorare le strategie di vendita e gestione del cliente, è necessario prima di tutto capire quando un cliente strategico. Farlo è piuttosto semplice. Immagina di perderlo e fatti queste 2 domande: “Quanto è preoccupante la perdita di fatturato che ne consegue? Quanto sarà difficile recuperare tale perdita?”

Se la risposta è “tanto”, è molto probabile che si tratti di un cliente strategico, così come nel caso in cui tu abbia di fronte un “early adopter” cioè una di quelle aziende illuminate sempre ben disposte alle nuove soluzioni. Il mio consiglio è quello di non focalizzare la tua strategia di vendita solo sui grandi brand, perché lavorare con queste aziende potrebbe essere complesso e costoso e sebbene possano contribuire ad aumentare la credibilità della tua azienda, potrebbe essere troppo difficile rendere questi clienti sufficientemente redditizi. Vale la pena investire risorse per trasformare questi big brand in clienti strategici?

Come scegliere il responsabile clienti strategici?

Per migliorare le strategie di vendita e gestione del cliente è fondamentale scegliere la persona giusta, pena la perdita della tua principale fonte di guadagno. Si tratta dello Strategic Account Manager (SAM) o Responsabile Clienti Strategici (in Italia lo chiamiamo erroneamente Key Account Manager).

Una regola su tutte: la persona che gestisce i clienti strategici non deve essere un hunter o un lupo solitario, poiché un approccio troppo aggressivo e orientato al breve periodo non garantisce l’interesse del cliente.

L’ideale è selezionare una persona che conosca le strategie di vendita e gestione del cliente. Una persona disposta (e in grado) di diventare un esperto del business e del settore del cliente, capace di mettere in connessione i bisogni dello strategic account con le risorse interne e in grado di dare l’aiuto giusto al momento giusto. Fondamentale è anche la sua attitudine a educare i clienti con insight contestualizzati che generano in loro nuovi bisogni e li aiutano a cogliere nuove opportunità di business.

Da non sottovalutare è anche l’abilità nel costruire consenso e creare commitment tra un numero elevato di individui con esigenze differenti. Un esperto di strategie di vendita e gestione del cliente è quello che davvero ti serve per partire.

Conosci tutte le persone chiave del cliente?

Per tanti anni ho lavorato come responsabile strategico di Ferrero per i progetti SAP. Una delle lezioni più importanti che ho imparato per cogliere tutte le opportunità di business e avere il consenso è stata quella di conoscere tutti gli influencer e i decisori all’acquisto. Trovo che nulla sia più rischioso di avere un singolo referente all’interno del cliente, perché questo aumenta di molto la probabilità di non avere il controllo di ciò che accade realmente nella struttura organizzativa dell’account strategico.

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Quello che ho fatto per mantenere il controllo e gestire al meglio il cliente è piuttosto semplice:

  • ho realizzato un account plan per identificare tutte le persone chiave che influenzavano le esigenze e le preferenze relative alle soluzioni che vendevo;
  • ho usato LinkedIn per connettermi a tutte le persone chiave e mi sono mosso proattivamente quando queste cambiavano ruolo o azienda;
  • ho identificato tutti gli influencer e i decisori attraverso un programma di sponsorship in cui i miei C-Level costruivano relazioni dirette con i C-Level di Ferrero
  • ho fatto realizzare contenuti ad hoc per ogni influencer e decisore per mantenere viva la relazione con tutte le persone chiave, facendo leva sulle metodologie di account-based marketing e account-based selling

Quanto serve dare insight ai clienti strategici?

Un Responsabile dei Clienti Strategici non resta con le mani in mano ad aspettare un’opportunità. La costruisce attraverso l’utilizzo di insight che creano valore per il business del cliente. Inoltre, è in grado di arginare la concorrenza, ridurre la sensibilità al prezzo e costruire relazioni profonde ad alto livello.

Come ho evidenziato nel post “Come chiudere più trattative con l'insight selling”, gli insight seller aiutano il cliente a ridurre i costi, minimizzare i rischi e aumentare il fatturato attraverso un reframe del pensiero di decisori e influencer che consente di creare valore e differenziare la propria soluzione. Ti suggerisco un bellissimo libro sul tema: “The Challenger sale: Taking Control of the Customer Conversation” di Dixon e Adamson.

Crea un effetto di lock-in

L’obiettivo di un Responsabile dei Clienti Strategici è quello di diventare parte dell’organizzazione dell’account strategico per creare dipendenza e lock-in. Questo serve ad evitare che nuove persone decidano soggettivamente di eliminare un fornitore senza motivi fondati.
Per creare lock-in puoi:

  • creare partnership;
  • implementare tecnologie;
  • utilizzare vincoli finanziari;
  • utilizzare forme contrattuali pluriennali.

Crea un account plan valido per migliorare le strategie di vendita

Migliorare le strategie di vendita e gestione del cliente vuol dire anche saper gestire i tuoi clienti in modo poliedrico: un’attività che richiede impegno, disciplina e creatività. Non è molto diverso dal gestire una seconda azienda, con i suoi costi e i suoi ricavi.

L’attività di account planning è fondamentale perché ti aiuta a identificare le risorse di cui hai bisogno per raggiungere gli obiettivi. Si tratta di un processo collaborativo che richiede anche la validazione del cliente per essere consistente.

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Se sei un Direttore Vendite, sai che per raggiungere i tuoi obiettivi devi poter contare sul fatturato dei tuoi clienti strategici. Ecco alcuni suggerimenti che possono esserti di aiuto:

  • Valida con attenzione gli account plan dei tuoi SAM e, se necessario, aiutali nella creazione
  • Assicurati che i tuoi SAM eseguano le strategie e le azioni stabilite nell’’account planVerifica che i SAM abbiano tutto ciò che serve per gestire il cliente strategico e per raggiungere gli obiettivi definiti nell'account plan
  • Identifica obiettivi e KPIs per tracciare lo stato di avanzamento dell’account plan nello stesso modo in cui gestisci la tua pipeline di vendita
  • Fai coaching ai SAM e assicurati che loro facciano lo stesso con il loro team
Paolo Sordelli