Acume nelle vendite: l'abilità che serve ai venditori di successo

Cos'è l'acume nelle vendite e perché è una soft skill che aiuta a migliorare l'efficacia dei venditori nella gestione e chiusura delle trattative? 

Molto è stato detto sulle caratteristiche che un venditore deve sviluppare e poter impiegare nel momento in cui si trova di fronte a un possibile acquirente. Tra i temi di maggior spesso ci sono la conoscenza del prodotto, l'empatia con il cliente, la capacità di risolvere problemi (problem solving), la persuasività e i modelli di approccio nel dialogo e nelle trattative. (Con HubSpot Sales, per esempio, è possibile sviluppare sequenze ordinate e molto efficaci che tengano in ordine tutta la pipeline).

Nessun venditore può raggiungere risultati significativi per il business della propria azienda se non ha pensiero strategico, capacità di presentarsi e una certa affinità con la tecnologia (ecco perché faccio spesso riferimento ai CRM e alla sales automation).

Cos'è l'acume nelle vendite (o business acumen) 

Il business acumen è la capacità di comprendere un contesto e una situazione di business, valutare in modo veloce rischi e opportunità di una scelta commerciale e prendere decisioni di vendita.

Consapevolezza, conoscenza, senso di prospettiva e conoscenza sono gli ingredienti di questa visione olistica, una capacità in continua evoluzione e che deve essere allenata di continuo.  

Non sto parlando quindi di avere una propensione per gli affari o, come peggio spesso si dice, di "essere nato per fare il commerciale". Nessuno nasce venditore e non sembra sia stato mappato questo gene. 

L'acume, nel business deriva da una consapevolezza molto concreta dei processi, dei comportamenti delle persone e dei ruoli in cui ci si trova a confrontarsi ma anche dalla capacità di saper unire tutti questi aspetti per determinare un comportamento che ne segue. 

E, ancora, questa visione viene proiettata nel lungo periodo. 

Cosa accade quando non ci si dedica a sviluppare questa capacità, attraverso l'osservazione e lo studio? Nel mondo B2B, vendere senza possedere business acumen può essere molto difficile. 

Se un venditore non capisce le dinamiche di un'azienda e del suo settore, non conosce o studia i problemi e gli interessi del cliente non può sostenere conversazioni più lunghe dei primi 5 minuti in cui si parla di tempo, traffico e caffè. Questo ovviamente avrà un riflesso immediato sulla crescita della pipeline e la conduzione delle trattative commerciali. 

Non avere acume nel business B2B significa non poter diagnosticare una complessità, farla combaciare con una soluzione aziendale e poterla proporre al momento e nel modo giusto. 

Soprattutto, il mondo delle vendite si è trasformato prendendo la forma di un rapporto consulenziale. Se manca conoscenza del linguaggio, dei concetti e delle priorità diventa quasi impossibile uno scambio verbale. 

Inoltre, solo un uso attento e ben pensato delle domande può aiutare il venditore dotato di acume a raccogliere i requisiti di proposta e le perplessità personali del buyer, i temi da risolvere prima e le cose da evitare assolutamente. 

Chi deve avere business acumen in azienda?

Il business acumen non è responsabilità esclusiva degli amministratori delegati e dei CEO.

L'acume deve trovare origine nelle attitudini e propensioni dei ruoli di vertice ma deve potersi irradiare ai reparti che hanno un ruolo commerciale critico e pervadere tutta la struttura aziendale.

La forza vendita di un'impresa deve essere composta da persone che capiscono il mercato a cui si rivolgono e che sappiano adattarsi con intelligenza alle evoluzioni delle imprese e del contesto in cui lavorano.  

Questa capacità di riporta nello schema di lavoro di tutti i giorni: 

• Programmare ed eseguire le azioni di avvicinamento dei prospect sulla base della diversa tipologia di cliente
• Costruire un rapporto stabile e basato su scambi regolari
• Cogliere i momenti di ingaggio e presentare le domande più adatte
• Isolare con precisioni gli ambiti di intervento basati sulle reali necessità del prospect o cliente
• Guidare il cliente alla comprensione di una soluzione e ad accettarla come adatta per il proprio problema
• Saper portare storie di diversa natura per esemplificare, spiegare e rendere memorabili alcuni concetti
• Valutare la fattibilità di un progetto in ogni aspetto: competenze, tempi, collaborazione, risorse, budget
• Ingaggiare le persone giuste nei momenti di confronto

Come sviluppare l'acume commerciale

Come ho detto poco sopra, l'acume nelle vendite non è una dote innata. Sei assolutamente ancora in gara e puoi ampiamente salire ancora sul podio 😅

Qualsiasi venditore dotato di curiosità e attitudine all'apprendimento, magari mescolando tutto con una sana dose di auto motivazione, può sviluppare questa capacità e migliorarla continuamente. 

La fortuna è quella di essere già inseriti in un meccanismo di vendita che può consentire di mettere subito a fuoco - ma con una rinnovata attenzione - aspetti della vendita che fino ad oggi sono stati trascurati o ignorati del tutto. 

Esercitare il proprio acume nelle aziende con le quali si sta già dialogando può essere quindi un ottimo scenario di prova (con la giusta cautela, certo ma del resto, chi non ha prestato molta attenzione fino ad oggi non può che solo migliorare).

Fare attenzione

È il primo aspetto a cui posso invitare: va benissimo lavorare a testa bassa sui progetti in corso ma può essere una buona idea iniziare ad osservare comportamenti che vanno oltre il breve confine della propria scrivania, leggere le situazioni che si ripetono, farsi (e fare) domande e capire quali sono le situazioni più frequenti che la propria azienda si trova ad affrontare, in termini commerciali e di vendita.

Quali sono le obiezioni più frequenti dei clienti e quali i problemi ai quali attualmente non si è saputo ancora trovare una soluzione?

Allargare il proprio network

Troppo spesso i modelli di comportamento e di scelta interni sono legati ad esperienze tutte uguali e per nulla distintive, incollati al pavimento dai "si è sempre fatto così" e dalla pigrizia. 

Troppe volte la dimensione "dell'oblò" da cui si lavora è troppo piccola per avere un punto di vista ampio e dettagliato. 

Allargare il proprio network di conoscenze e relazioni, anche digitalmente, a professionisti dello stesso settore e ruolo ma anche a persone che trasmettono contenuti e conoscenze in funzioni diverse. Questo è uno dei modi migliori per imparare a conoscere i linguaggi di vendita.

Studiare 

Quali indicazioni posso dare per questo paragrafo? Ormai il digital ci offre talmente tante fonti di informazione che è quasi impossibile elencarle. 

• Libri di vendita, psicologia e comportamento, economia
• LinkedIn: pagine, gruppi e soprattutto singoli comunicatori con un certo spessore
• Siti web specializzati, quasi sempre costituiti in forma di community
• Gruppi social (Facebook è ancora rilevante in questo senso)
• Podcast (per esempio, hai già ascoltato quello di Outside the Box Academy?)
• Corsi online gratuiti
• Academy di formazione

Imparare dai clienti

Chiedere ai tuoi clienti di condividere alcune esperienze può essere una scelta meno frequente ma molto efficace.

Capire quali sono le caratteristiche che loro cercano nei loro manager, capire le loro scelte di gestione delle persone, delle risorse e delle finanze è un'ottima strada per comprendere meglio il mercato.