Aumentare il fatturato: 9 modi per chiudere più trattative nel B2B

Aumentare il fatturato: 9 modi per chiudere più trattative nel B2B

Ci sono decine e decine di tecniche per chiudere più trattative nel B2B. Provo a raccogliere in questo articolo quelle più affini ai nuovi modelli di acquisto delle aziende e quelle che accomunano i cosiddetti sales closer. Si tratta di persone con una spiccata capacità di chiusura e che superano sempre o quasi sempre la quota di fatturato obiettivo a loro assegnata.Scopri come è cambiato il processo di vendita B2B. Scarica la guida >

Ma cominciamo dall’inizio. La chiusura è una fase piuttosto breve dell’intero processo commerciale, ma è molto visibile e sexy. Il messaggio che film come “Wolf of Wall Street”, “Americani” o “The Big Kahuna” passano al pubblico è che i venditori sono persone aggressive, poco trasparenti, orientate solo a chiudere contratti. Nella vita reale, la fase di chiusura di una trattativa è sicuramente meno scenografica. Si costruisce creando consenso lungo tutto il processo di vendita e comporta molta più pazienza e capacità strategica.

Qui trovi le best practice che i sales closer usano per chiudere più trattative di vendita.
Cosa fanno i sales closer per chiudere più trattative nel B2B?

  1. Sanno che chiudere una trattativa è solo l’inizio di un processo di vendita
  2. Creano un senso di urgenza utile e genuino
  3. Definiscono subito i criteri decisionali dei prospect
  4. Chiudono molte volte durante il processo di vendita
  5. Creano consenso negli stakeholder prima di negoziare
  6. Ottengono il consenso prima di passare allo step successivo
  7. Studiano il processo di acquisto dei prospect
  8. Sanno quando alzarsi dal tavolo delle trattative
  9. Sanno quando è il momento di chiudere una trattativa

Sanno che chiudere una trattativa è solo l’inizio di un processo di vendita

I sales closer sanno che la prima conversazione che hanno con il loro potenziale cliente è già una chiusura. Se non sei convincente quando incontri un prospect per raccogliere obiettivi, problemi e piani, diventerà molto complesso procedere nel processo di vendita.

Creano un senso di urgenza utile e genuino

I sales closer non usano gli sconti per ottenere una chiusura anticipata e ridurre il ciclo di vendita. Nell’ambito delle vendite complesse, dobbiamo cercare di usare il meno possibile la leva del prezzo per creare un senso di urgenza nel potenziale cliente. Così come fanno gli insight seller, anche i sales closer educano il prospect: lo aiutano a identificare nuovi modi con cui può ridurre i costi, aumentare il fatturato o minimizzare i rischi. Una volta che lo hanno aiutato a capire che acquistare il prima possibile è nel loro interesse, spostano in avanti il processo di vendita e lo portano a chiusura della trattativa.

Definiscono subito i criteri decisionali dei prospect

Durante il processo di vendita non dovresti mai avere sorprese poiché, molto spesso, questo significa che la fase di analisi iniziale non è stata fatta con la cura dovuta. Se scopri solo alla fine del processo vendita che il tuo prospect ha 2 problemi importanti non risolti, la probabilità di chiusura della trattativa scenderà drasticamente. I sales closer cercano di capire il prima possibile quali sono i criteri di valutazione del prospect per creare valore dove è necessario.

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Chiudono molte volte durante il processo di vendita

I sales closer sono coscienti del fatto che durante una vendita si negozia e si chiude decine di volte. Per esempio, chiedere un secondo incontro è una piccola chiusura, così come chiedere di compilare un documento o di organizzare una video-call con il capo del tuo referente principale.
Per ogni interazione con il tuo prospect dovresti quindi avere in mente la relativa chiusura.

Creano consenso nei decisori prima di negoziare

Ti è mai capitato di pensare di aver chiuso un trattativa e di trovarti al tavolo della negoziazione una persona sconosciuta che ha obiezioni importanti e rimette tutto in gioco? A me è accaduto e l’ho trovato frustrante. Per evitare che ciò accada, ogni volta che contatti il tuo referente chiediti se ci sono altre persone da coinvolgere. Raramente ha senso chiedere al tuo referente che coinvolga i suoi C-Level in un primo incontro, ma conviene farlo man mano che la trattativa avanza. Questo evita di dover affrontare improvvisamente nuovi interlocutori con idee e visioni differenti. Inoltre ti dà un’idea del commitment del tuo referente: se non intende farti incontrare i suoi responsabili, difficilmente la trattativa si chiuderà in tempi accettabili. Probabilmente non si chiuderà per niente.

Ottengono il consenso prima di passare allo step successivo

I sales closer evitano di perdere tempo ed evitano di fare ipotesi. Prima di portare avanti la vendita, verificano di essere completamente allineati al loro prospect. Questo semplifica enormemente il momento della chiusura definitiva e ne aumenta le probabilità.

Studiano il processo di acquisto dei prospect

I sales closer analizzano con attenzione il processo di acquisto dei potenziali clienti per rendere più snello e veloce il processo di vendita. Alcune domande utili sul processo di acquisto del prospect potrebbero essere, ad esempio:

  1. Il prospect è costretto a valutare un numero minimo di fornitori? Quanti? Qual è il processo di selezione? Sono previste gare pubbliche o private?
  2. Quali sono le condizioni generali di fornitura? Sono complesse? Come gestirle velocemente?
  3. Ci sono vincoli legali o condizioni finanziarie che non puoi gestire autonomamente? Quali sono? Chi sono le persone interne alla tua azienda da attivare?

Sanno quando alzarsi dal tavolo delle trattative

Trovare un accordo win-win tra cliente e fornitore non è un processo così semplice, poiché i potenziali clienti vogliono spendere il meno possibile e avere il miglior prodotto nel minor tempo, mentre i commerciali vogliono applicare il minor sconto possibile. A fine mese, lo stress e il desiderio di raggiungere gli obiettivi di fatturato porta però i venditori a voler chiudere qualsiasi trattativa.

Quando ti rendi conto che un accordo è win-lose, abbi il coraggio di alzarti dal tavolo delle trattative e andartene. So che non è per niente semplice ma, a mio modo di vedere, esiste un punto oltre il quale non ha senso spingersi. Se ti chiedono sconti senza senso, termini di pagamento troppo stringenti, tempi di implementazione irrealistici, o qualsiasi altra cosa che sia diseconomica per la tua azienda, ringrazia il prospect per il tempo che ti ha dedicato, alzati e torna in ufficio. Non sempre un nuovo cliente è fonte di Ebitda.

Scarica la checklist per gestire una trattativa etica! >

Sanno quando è il momento di chiudere una trattativa

Durante la chiusura di una trattativa è necessario essere chiari e proattivi. Infatti, quando tutte le richieste dei potenziali clienti sono state soddisfatte, dovresti chiedere apertamente al prospect se è pronto ad acquistare.

Per approfondire questi temi, ti lascio qualche libro che ho trovato interessante. Spero possano esserti di aiuto nel tuo lavoro.

  1. Vendere è una scienza di Emanuele Maria Sacchi
  2. L’arte della vendita di Iannarino
  3. Il libretto rosso del grande venditore di Gitomer
  4. Sales Management simplified di Weinberg
  5. Inbound Selling di Signorelli
  6. The Accidental Sales Manager di Lytle
  7. Predictable Revenue di Ross e Tyler
  8. The Challenger Sale di Dixon e Adamson

Paolo Sordelli