Gestire un sito e-commerce B2B: i 10 fattori vincenti


Come gestire un sito e-commerce B2B? La concorrenza è spietata e si gioca molta percentuale di conversione sul servizio e sulla flessibilità che si possono mettere a disposizione. Tipicamente un sito di e-commerce dedicato alle aziende segue logiche tutte sue, logiche che come più volte abbiamo visto appartengono e apparterranno sempre a questo mondo.Quali sono i fattori dai quali non si può prescindere e che bisogna ben tenere in mente in fase di progettazione per un sito B2B?

  1. Sconti personalizzati. Tutti i settori B2B che abbiamo visto, nella nostra esperienza, hanno dovuto affrontare il tema degli sconti dedicati da cliente a cliente o differenziati a loro volta da prodotto a prodotto sui diversi clienti. La sfida è grande e spesso è resa possibile in due modi diversi:
    1. Tramite un file che è costantemente tenuto aggiornato, scelta sconsigliata
    2. Tramite system integration, cioè facendo parlare il gestionale (che ha già in pancia tutti questi dati) con il sito di e-commerce e associando ad ogni utente generato un profilo aziendale già presente sul gestionale.
  2. Flessibilità nel check-out. Attenzione alle regole aziendali di ogni cliente: il rispetto di tempi, scelta delle sedi a cui consegnare, budget di spesa disponibile, assegnazione al corretto centro di costo, approvazione della spesa da parte di un responsabile, addebito della spedizione sul proprio account del vettore sono temi che vanno necessariamente presi in considerazione.
  3. Registrazione e login. Anche se molti siti B2C consentono il checkout veloce senza registrazione, in ottica B2B questa cosa è praticamente impossibile se vogliamo rispettare le personalizzazioni che abbiamo appena affrontato nei punti precedenti. Cioè, per capirci meglio, abbiamo la necessità di sapere chi sei tramite il login per poterti dare il servizio che ti vogliamo dedicare: se non fai login, sei un utente come un altro.
  4. Registrazione multipla e gestione dei permessi. Come gestiamo più utenti di un'unica azienda? Con un account singolo che vale per tutti o con diversi account? Per aziende piccole, dove il responsabile acquisti è una persona sola, meglio la prima soluzione: avremo un supervisore e un compratore che accedono allo stesso account e ognuno vede gli acquisti fatti. Per le aziende grandi, meglio diversi account attraverso i quali gestire accessi a categorie di prodotti differenziati (l'IT dovrà accedere a determinati categorie merceologiche, il marketing ad altre ad esempio) e permessi differenziati, nel caso in cui qualche responsabile debba necessariamente approvare la richiesta di acquisto.
  5. Ordine veloce. Spesso i responsabili acquisto sanno già che prodotti acquistare e conoscono perfettamente i codici prodotto perché si tratta spesso di prodotti già acquistati in precedenza. Fornire un'interfaccia dove caricare un file di excel o inserire direttamente i codici prodotto può aiutare.
  6. Supporto ai clienti e accesso agli agenti. Spesso il web è ancora visto come una minaccia, per questo ha senso dare gli accessi dei propri clienti ai responsabili vendite allocati su quel cliente in modo tale che possano realizzare acquisti al posto loro. Inoltre possono usare il sito per controllare la disponibilità dei prodotti o le loro schede tecniche.
  7. Richiedi un preventivo. Spesso su prodotti complessi o molto costosi, un semplice form può essere di aiuto.

Questi punti sono quelli, diciamo, strutturali. Per il resto, dobbiamo tenere sotto controllo (ma vale anche per il mondo B2C):

  1. Ricerca. Una ricerca facile, intuitiva ed accurata aiuta le conversioni.
  2. Navigazione. Una corretta categorizzazione, una visione sui best seller, una wishlist fatta bene semplificano la navigazione e rendo facile la scelta e l'acquisto soprattutto in siti complessi con un elevato numero di prodotti.
  3. Mobile responsive. Posto che ormai è un requisito fondamentale, se sapete già che i vostri clienti usano un particolare tipo di device in azienda o fuori da essa, ottimizzate il sito per quel device e con le funzioni che si aspettano di utilizzare da mobile.

Hai già aperto un sito e-commerce? Leggi la nostra guida per gestire il tuo sito e-commerce al meglio.

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Luca Bizzarri